Cum să implementezi prețurile Cost-Plus în afacerea ta SaaS
Pentru a introduce utilizarea prețurilor Cost-Plus într-o companie SaaS, ai nevoie de o strategie clară și eficientă pentru calcularea costurilor, iar apoi de adăugarea unei marje de profit bazate pe obiectivele tale. Acest lucru este important pentru a te asigura că prețul acoperă cheltuielile și generează profit, reflectând condiția financiară a afacerii.
Acest ghid prezintă procesul de creare și aplicare a modelului de prețuri cost-plus, care poate fi relevant pentru a defini un preț pentru produsul dumneavoastră.
Calculați și Clasificați Costurile Totale pentru Produsul Dumneavoastră SaaS
Primul pas este să creați o listă a costurilor asociate cu furnizarea software-ului dumneavoastră către utilizatori individuali sau unități, pe o perioadă de timp specifică (de exemplu, lunar sau anual). Aceasta este baza pentru prețuri SaaS cost plus strategie.
Apoi, inspectați fiecare activitate a SaaS produsului pentru a identifica și cuantifica fiecare cheltuială. Alocați costurile acestor categorii:
|
Categorie de costuri |
Descriere & Exemple (Context SaaS) |
Metoda de Alocare a Costurilor |
|
Costuri Directe (COGS) |
Cheltuieli legate direct de furnizarea produsului/utilizatorului. |
Împărțiți costul total la numărul de utilizatori sau tranzacții. |
|
Găzduire & Infrastructură: Taxe AWS/Azure/GCP, servicii de baze de date, CDN. |
||
|
Muncă Directă: Salarii pentru Suport Clienți L1/L2, DevOps pentru mentenanță. |
||
|
API-uri/Licențe Terță Parte: Costul instrumentelor externe necesare pentru funcția de bază a produsului (de exemplu, comisioane de procesare a plăților, costuri pentru gateway-ul SMS). |
||
|
Costuri de Dezvoltare Amortizate |
Cheltuieli inițiale de capital eșalonate pe durata de viață utilă estimată a produsului. |
Împărțiți costul total de R&D la numărul estimat de utilizator-luni pe o perioadă de 3-5 ani (de exemplu, 36 de luni). |
|
Salarii R&D: Salariile dezvoltatorilor, managerilor de produs și designerilor. |
||
|
Costuri indirecte (Costuri fixe) |
Costuri necesare care nu se modifică în funcție de volumul producției. |
Alocați o cotă proporțională (de exemplu, bazată pe numărul de angajați sau procentul din venituri) produsului/unității specifice. |
|
Salarii Administrative: Resurse Umane, Finanțe, personal executiv. |
||
|
Chiria Biroului, Utilități, Asigurări. |
||
|
Costuri variabile |
Costuri care fluctuează în funcție de volumul de utilizare sau de vânzări. |
Urmăriți și calculați direct per unitate sau tranzacție. |
|
Comisioane de vânzări. |
||
|
Costuri de Marketing & Achiziție Clienți (CAC): Deși uneori este prezentat ca o cheltuială generală statică, costul de achiziție a clienților ar trebui luat în considerare în costul unitar, deoarece determină profitabilitatea. |
“CloudBoost” își determină costurile per utilizator pe lună astfel:
- Costuri Directe: Cheltuielile imediate precum Găzduirea, Suportul Clienți și Taxele de Plată se ridică la $35.00.
- Costuri de Dezvoltare Amortizate: Au luat costul inițial de 1 milion de dolari pentru C&D și l-au împărțit pe 3 ani, proiectând un total de 5.000 de utilizatori. Aceasta adaugă o medie de 11,11 dolari per utilizator, pe lună.
- Cheltuieli Generale Alocate: care nu sunt legate direct de produs, cum ar fi chiria și salariile administrative, adăugând 8,89 dolari.
Adunând toate aceste costuri, Costul Total per Utilizator/Lună (CT) pentru CloudBoost este de 55,00 dolari.
Alocarea Precisă a Costurilor este cea mai semnificativă provocare. În SaaS, costurile sunt partajate (de exemplu, un singur server găzduiește mai multe servicii). Pentru a oferi o imagine precisă a costului unitar real, puteți utiliza Calculul costurilor pe bază de activități (ABC)—unde alocați costurile activităților și apoi produselor, pe baza utilizării acelor activități.
Provocarea managementului eficient al costurilor este de a aloca costurile în mod corespunzător, în special în SaaS, unde costurile sunt alocate multifuncțional (de exemplu, un server deservește mai multe servicii). Pentru a obține o reprezentare exactă a costului real, Calculul costurilor pe bază de activități (ABC) abordare ar trebui utilizată, în care costurile sunt alocate activităților și apoi produselor pe baza utilizării activităților.
Listă de verificare gratuită a strategiei de preț bazate pe cost-plus pentru SaaS
Aflați cum să calculați prețul cost-plus, să asigurați profitul și să vă validați poziția pe piață.
-
Detașarea pas cu pas a costurilor
-
Ghid pentru stabilirea marjei de profit
-
Indicii pentru analiza competitivă
-
Factori declanșatori pentru revizuire și ajustare
Definiți și formalizați procentul dorit de adaos comercial
Decideți asupra marjei de profit pe care compania dumneavoastră urmărește să o atingă pe lângă costurile totale. Această marjă este stabilită ca un procent de adaos comercial.
În primul rând marjei de profit pe care compania dumneavoastră urmărește să îl atingă pe lângă costurile totale ar trebui stabilit ca un procent de adaos comercial.
Definiți un procent specific de marjă bazat pe obiective financiare, poziționarea pe piață și așteptările părților interesate.
O marjă mai mică (de ex., 15-20%) poate fi o opțiune dacă compania dumneavoastră este o startup concentrată pe creștere rapidă și cotă de piață. O marjă superioară (de ex., 30-50%) poate fi o țintă pentru companiile mature, profitabile, cu o defensivă puternică. Conform reperelor standard ale industriei, un marjă brută de 70-80% (care se referă direct la COGS) este vizat de multe companii stabilite SaaS B2B companii. Cu toate acestea, pentru o abordare a costului total (care include toate cheltuielile generale), o marjă de profit net de 20-30% este adesea vizată.
Formula pentru determinarea procentului de adaos comercial este:
| Procent Adaos Comercial = (Profit Dorit / Cost Total) x 100 |
Luăm CloudBoost ca exemplu. Costul său este de 55,00 USD per unitate. Acesta urmărește o marjă de 35% peste cost, ceea ce ar putea finanța îmbunătățiri de software.
Verifică-ți Costul de Achiziție a Clienților (CAC) și Valoarea pe Viață a Clientului (LTV). O strategie de prețuri cost plus ar trebui să vă asigurați că LTV-ul dumneavoastră este semnificativ mai mare decât CAC-ul dumneavoastră. Dacă marja de profit vizată (de exemplu, 20%) are ca rezultat un preț la care LTV/CAC este mai mic decât raportul sănătos standard de 3:1, marja dumneavoastră de profit este probabil prea mică, sau CAC-ul dumneavoastră este prea mare.
Listă de verificare gratuită a strategiei de preț bazate pe cost-plus pentru SaaS
Aflați cum să calculați prețul cost-plus, să asigurați profitul și să vă validați poziția pe piață.
-
Detașarea pas cu pas a costurilor
-
Ghid pentru stabilirea marjei de profit
-
Indicii pentru analiza competitivă
-
Factori declanșatori pentru revizuire și ajustare
Calculați Prețul de Vânzare folosind metoda de prețuire Cost-Plus
După ce cunoașteți costul total, aplicați acestuia procentul de profit dorit (adaosul comercial).
Utilizați această simplă formulă de prețuire Cost-Plus:
| Preț de Vânzare = Cost Total + (Cost Total x Procent Adaos Comercial) |
Vom folosi obiectivul de profit de 35% (marja) cu costul total al CloudBoost:
- Costul total este $55
- Obiectiv de profit (35%) -> 0.35;
Să calculăm suma profitului = $55.00 x 0.35 = $19.25
Iar acum prețul de vânzare = $55.00 + $19.25 = $74.25
Prețul final calculat este $74.25 pe utilizator în fiecare lună. În acest fel, se asigură că CloudBoost își acoperă toate costurile și își atinge obiectivul de profit de 35%.
Dacă compania dumneavoastră de SaaS are nevoie de o platformă fiabilă care poate eficientiza și automatiza facturare, abonamentele, calculul impozitelor & depuneri, procese de plată la nivel global, utilizați platforma all-in-one a PayPro Global’s. Aceasta susține modele complexe de prețuri pentru afacerile SaaS, inclusiv cost-plus, pe niveluriși structuri bazate pe utilizare.
Listă de verificare gratuită a strategiei de preț bazate pe cost-plus pentru SaaS
Aflați cum să calculați prețul cost-plus, să asigurați profitul și să vă validați poziția pe piață.
-
Detașarea pas cu pas a costurilor
-
Ghid pentru stabilirea marjei de profit
-
Indicii pentru analiza competitivă
-
Factori declanșatori pentru revizuire și ajustare
Validați Prețul Calculat în raport cu Valoarea de Piață și Prețurile Concurenței
Strategia de prețuri cost-plus implică adăugarea unei marje de profit la costul bunurilor, transformând-o într-un proces intern. Cu toate acestea, piața decide prețul real plătit de clienți. Această strategie integrează abordări competitive și abordări bazate pe valoare.
Realizați o analiză a concurenței și o analiză a disponibilității clienților de a plăti:
|
Scenariu |
Strategie Recomandată |
Rațiune |
|
Piață Nouă/Diferențiere Ridicată |
Prețuri bazate pe valoare (Hibrid) |
Valoarea dumneavoastră depășește cu mult baza de costuri SaaS redusă; o abordare pur cost-plus vă face să ratați profituri. |
|
Comoditizat/Concurență Ridicată |
Prețuri competitive (Hibrid) |
Trebuie să vă aliniați cu concurenții; cost-plus este o verificare de bun simț pentru a vă asigura că nu vindeți în pierdere. |
|
Start-Up/Costuri Stabile/Accent pe Finanțare |
Cost-Plus (Inițial) |
Cel mai ușor de justificat investitorilor: “Acoperim toate costurile și realizăm un profit de 20%.” Asigură o stabilitate financiară clară. |
|
Produs pe Termen Lung/Matur |
Bazat pe Valoare + Cost-Plus (Hibrid) |
Folosiți cost-plus pentru a stabili prețul minim, și bazat pe valoare pentru a stabili prețul maxim, maximizând veniturile. |
Dacă prețul calculat de $74.25 este mai mare decât ceea ce oferă alți competitori pentru un produs similar, care este de ~$65.00, puteți lua în considerare următoarele: (a) să vă scădeți prețul (ceea ce înseamnă sacrificarea profitului), (b) să creșteți valoarea produsului dumneavoastră (orientându-vă către prețuri bazate pe valoare) sau (c) să îmbunătățiți eficiența eforturilor dumneavoastră de marketing și vânzări.
Sfat: Utilizați Prețuri eșalonate pentru a maximiza profitul: aplicați strategie de prețuri cost plus nivelului de bază/celui mai de jos, și apoi aplicați stabilirea prețurilor bazate pe valoare la nivelurile premium, unde diferența de cost este minimă, dar valoarea percepută de client este ridicată.
Listă de verificare gratuită a strategiei de preț bazate pe cost-plus pentru SaaS
Aflați cum să calculați prețul cost-plus, să asigurați profitul și să vă validați poziția pe piață.
-
Detașarea pas cu pas a costurilor
-
Ghid pentru stabilirea marjei de profit
-
Indicii pentru analiza competitivă
-
Factori declanșatori pentru revizuire și ajustare
Implementați un ciclu sistematic de revizuire și ajustare
Costurile SaaS urmează adesea un model non-liniar. Pe măsură ce baza de clienți se extinde, costul asociat fiecărui utilizator se poate modifica semnificativ. Dacă modelul de prețuri nu este flexibil, este posibil să nu surprindă cu exactitate economiile de scară rezultate, fiind necesară stabilirea unei revizuiri obligatorii a prețurilor trimestrial sau semestrial.
Când să vă revizuiți prețul? Este important să vă verificați prețurile imediat ce se întâmplă anumite lucruri. Aceștia sunt principalii factori declanșatori care ar trebui să vă determine să vă revizuiți strategia de prețuri:
- Dacă observați o modificare a costurilor unui furnizor cheie, cum ar fi o variație mai mare de 10%
- Atunci când atingeți un număr important de utilizatori (de exemplu, de la 1.000 la 10.000 de utilizatori), costul per utilizator pentru dezvoltarea serviciilor și găzduire se poate modifica;
- Dacă un concurent major intră sau iese de pe piață, sau face o modificare semnificativă a propriei strategii de prețuri.
Urmărirea Indicatorilor
Monitorizați-vă Marja de Profit Brută și Marja de Profit Netă față de ținta stabilită la Pasul 2. Dacă marja de profit netă este constant peste 35%, poate fi o oportunitate fie de a crește prețul (dacă simțiți că subevaluați produsele/serviciile), fie de a investi profitul suplimentar în noi funcționalități.
|
Metrica |
Țintă |
Acțiune dacă este peste țintă |
Acțiune dacă este sub țintă |
|
Marja de Profit Netă |
35% |
Mențineți prețul/Creșteți investiția în R&D. |
Revizuiți costurile (Pasul 1) sau Măriți prețul/adaosul comercial (Pasul 3). |
|
Raport LTV:CAC |
3:1 |
Creșteți cheltuielile de marketing (Extindeți creșterea). |
Revizuiți prețul (Este prea mic?) sau Reduceți CAC. |
Concluzie
În concluzie, strategia de preț cost-plus oferă o structură pentru recuperarea costurilor asociate cu produsul SaaS. Procesul implică calcularea tuturor costurilor directe și indirecte, adăugarea unei marje de profit țintă și apoi stabilirea prețului de vânzare utilizând formula de preț cost-plus. Această metodă oferă stabilitate și un sentiment de siguranță.
Cu toate acestea, ar trebui revizuit periodic împreună cu alte poziții strategice care sunt deja pe piață și sunt, de asemenea, receptive la piața în continuă schimbare.
Întrebări frecvente
-
Formula este: Preț de vânzare = Cost total + (Cost total × Procent de adaos comercial). Asigurați-vă că toate cheltuielile operaționale sunt acoperite pentru a garanta o marjă de profit specifică la fiecare vânzare.
-
Metoda ia în considerare în primul rând factori interni, care se pot raporta la, dar nu încorporează complet, prețurile concurenței, percepția valorii de piață sau pragurile de plată ale clienților.
Deoarece software-ul implică de obicei o investiție inițială semnificativă și cheltuieli ulterioare mai mici, aplicarea doar a prețului cost-plus s-ar putea să nu ofere o evaluare cuprinzătoare.
-
Trebuie să incluzi toate cheltuielile tale: lucruri care se modifică în funcție de utilizare (cum ar fi găzduirea web și suportul), costuri fixe de birou (cum ar fi chiria și salariile managerilor), taxe de tranzacție și o parte din costul inițial de dezvoltare distribuită fiecărui utilizator.
Excluderea costurilor fixe din considerentele de preț ar putea avea implicații asupra rezultatelor financiare.
-
Această metodă poate fi aplicată de companii noi sau de cele aflate pe piețe cu concurență redusă și ar putea influența situația lor financiară. Scopul său este de a facilita acoperirea cheltuielilor și atingerea obiectivelor minime de profit în etapele inițiale.
Gândiți-vă la aceasta ca la stabilirea unui preț minim pentru a vă recupera investiția inițială, înainte de a trece la strategii de preț mai complexe, bazate pe valoarea reală a software-ului dumneavoastră.
-
Pe măsură ce baza de clienți crește, Costurile Totale vor scădea datorită efectului economiilor de scară. Strategia dvs. de prețuri ar trebui să fie suficient de flexibilă pentru a crește marja de profit sau pentru a ajusta modelul de preț.
-
Da, deoarece există șansa ca echipa să nu se concentreze pe căutarea unor metode eficiente din punct de vedere al costurilor și, în schimb, va petrece prea mult timp cu procesele interne.
-
Prețificarea cost-plus ajută la determinarea dacă prețul tău susține un raport LTV:CAC sănătos (în mod ideal 3:1 sau mai mare). Prețul trebuie să fie suficient de mare pentru a acoperi CAC și COGS, oferind în același timp un LTV suficient pentru o creștere durabilă.
Prețuirea cost-plus este utilă în a determina dacă prețul tău acoperă toate costurile, inclusiv CAC și COGS, și lasă un profit suficient pentru creștere. Prețul trebuie să fie suficient de mare pentru a acoperi toate cheltuielile.
Sunteți gata să începeți?
Am trecut prin ceea ce treceți și dumneavoastră. Haideți să împărtășim cei 19 ani de experiență ai noștri și să transformăm visurile dumneavoastră globale în realitate.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어