Ce este Net MRR Churn?

Net MRR Churn urmărește banii pierduți din anulările și retrogradările clienților și îi compară cu veniturile din extinderi și upgrade-uri pentru a determina cât de sănătoasă este în general sursa de venit a unei afaceri bazate pe abonament. 

O rată negativă Net MRR Churn este o indicație a succesului pe termen lung pentru afacere, deoarece arată că își crește clientela și câștigă mai mulți bani de la clienții actuali decât pierde. 

Pentru a arăta că își pot păstra clienții și pot obține mai multă valoare de la clientela lor actuală, afacerile SaaS de succes își mențin de obicei rata Net MRR Churn negativă. Ratele tipice de churn Net MRR pot varia în funcție de sector și de dimensiunea companiei. De exemplu, IMM-urile ar putea avea o rată de churn mai mare (3–7%) decât întreprinderile de pe piața medie (1-2%). 

Iată cum se calculează Net MRR Churn:  

Formula:

Rata Net MRR Churn = [(Churn MRR - Expansion MRR) / Beginning MRR] * 100

Unde:

• Churn MRR: Venitul total pierdut de la clienții existenți din cauza anulărilor sau retrogradărilor într-o perioadă specifică.  
• Expansion MRR: Venitul total câștigat de la clienții existenți din cauza actualizărilor, vânzărilor încrucișate sau suplimentelor în aceeași perioadă. 
• Beginning MRR: Venitul total recurent la începutul perioadei.

Pierderea de clienți numără toți clienții care părăsesc o afacere, indiferent de câți bani aduc. Este un număr important de monitorizat, dar deoarece ignoră veniturile pierdute din cauza retrogradărilor, poate fi un semnal întârziat. 

Prin evaluarea pierderii reale de venituri, Net MRR Churn asigură o cunoaștere mai aprofundată a stării de sănătate a abonamentului unei companii și oferă o imagine mult mai clară a impactului fluctuației clienților.

• Net MRR Churn oferă o înțelegere mai bună a veniturilor pierdute și o reprezentare mai realistă a impactului financiar al fluctuației clienților.
• Deoarece modificările în MRR pot avertiza cu privire la posibile retrogradări sau anulări înainte ca acestea să se întâmple, acesta poate fi, de asemenea, un indicator mai predictiv. 
• Comparativ cu fluctuația clienților, este un indicator mai complicat de calculat, necesitând mai multe informații despre venituri și planuri de abonament.

Trei metrici strâns legate—Net MRR Churn, NRR (Net Revenue Retention) și CLTV (Customer Lifetime Value)oferă o perspectivă asupra extinderea și retenția clienților tactici. 

Deoarece arată cât de repede pleacă clienții, Net MRR Churn are un efect direct asupra NRR prin scăderea veniturilor recurente. Un NRR mai mare, care indică o extindere și o retenție eficientă a clienților, este rezultatul unei rate Net MRR Churn mai mici. 

Luați în considerare un scenariu în care o companie are un Net MRR Churn de 5% și un NRR de 110%. Acest lucru indică faptul că, în ciuda pierderii a 5% din veniturile sale recurente din cauza churn-ului, aceasta este capabilă să își crească veniturile din baza sa de clienți existentă cu 10%, rezultând într-o creștere netă de 5%. Acest exemplu subliniază importanța evaluării ambelor pierderii și metrici de creștere a veniturilor pentru a obține o înțelegere holistică a performanței unei companii. 

Observarea acestor indicatori poate oferi informații valoroase despre tendințele consumatorilor, care ar putea influența procesul de luare a deciziilor cu privire la upselling și reținerea clienților, influențând potențial creșterea pe termen lung.

Fericirea clientului, nivelurile de implicare și armonia dintre achiziția de clienți iar retenția sunt factorii principali care influențează net MRR churn. Există factori care pot afecta satisfacția clienților. De exemplu, clienții pot deveni nemulțumiți dacă nu simt că primesc suficientă valoare pentru achiziția lor, serviciul pentru clienți poate necesita îmbunătățiri și pot exista probleme cu produsul. 

Un alt factor important care contribuie la pierderea clienților este implicarea scăzută. Clienții care nu sunt implicați sunt mai predispuși să renunțe și este mai puțin probabil să aprecieze valoarea ofertei dvs. Acest lucru poate fi rezultatul unei utilizări rare, a unei neacceptări a funcțiilor sau a unei comunicări deficitare cu afacerea dvs.  

Mai mult, o pierdere mare a clienților poate rezulta și dintr-o incapacitate de a echilibra achiziția și retenția clienților. Menținerea unui echilibru între achiziționarea de noi clienți și păstrarea celor existenți este crucială. În caz contrar, puteți întâmpina o situație similară cu o găleată cu scurgeri, în care noile achiziții nu pot compensa pe deplin pierderea clienților existenți.