Що таке середній чек (AOV) для SaaS?

Середня сума грошей, яку споживач витрачає в SaaS-компанії на одну покупку або підписку, є середнім чеком SaaS (AOV). Це важливий показник для вивчення моделей купівельної поведінки споживачів, максимізації прибутку та розуміння загального фінансового стану SaaS-компанії. 

Хоча моніторинг AOV може надати цінну інформацію для SaaS-організацій, вплив на клієнтський досвід, довічну цінність клієнта та стратегії ціноутворення може змінюватися залежно від конкретних обставин.

Щоб розрахувати AOV для SaaS, потрібно просто поділити загальний дохід на кількість замовлень за певний період часу. 

Середня вартість замовлення SaaS (AOV) = Загальний дохід / Кількість розміщених замовлень

Ця формула показує середню суму, витрачену на кожне замовлення за певний період. Важливо переконатися, що у вас є точна інформація про загальний обсяг продажів і кількість замовлень, розміщених протягом зазначеного періоду часу. 

Для глибокого аналізу важливо розуміти фактори, що впливають на AOV, такі як знижки, повернення коштів і сегменти клієнтів.

Середня вартість замовлення (AOV) SaaS, яка показує середній дохід з одного замовлення, є важливим показником. Хоча цей інструмент надає інформацію про купівельні звички клієнтів, його вплив на зростання доходів залишається невизначеним.

Переваги

• Розуміння вашої середньої вартості замовлення (AOV) дозволяє обґрунтовано оптимізувати витрати на маркетинг і залучення клієнтів, прагнучи досягти ефективного розподілу ресурсів і потенційно сприятливої ​​віддачі від інвестицій.
• Аналіз середньої вартості замовлень дає уявлення про купівельну поведінку клієнтів, що потенційно дозволяє створювати та просувати відповідні преміальні послуги або доповнення. Розгляньте можливість пропонувати оновлені послуги або додаткові функції існуючим клієнтам, щоб потенційно збільшити їхню середню вартість замовлення та дохід. 
• Дані AOV дають уявлення про те, наскільки добре працюють ваші моделі ціноутворення. Готовність клієнтів платити більше за кожне замовлення є чітким показником конкурентоспроможного ціноутворення.

Недоліки

• Фактори, які ви не можете контролювати, такі як ринкові тенденції, економічні умови та дії конкурентів, можуть потенційно впливати на AOV.
• Хоча AOV може бути корисним показником, він може не точно відображати цінність складних планів підписки з кількома ціновими рівнями. Може знадобитися більш витончений підхід, щоб охопити складність таких планів. У таких ситуаціях ретельне вивчення різних сегментів користувачів за допомогою сегментації є важливим. 
• На частоту замовлень користувачів і суму, витрачену на кожне замовлення, може впливати сезонність. Щоб отримати значущі висновки, AOV необхідно інтерпретувати в поєднанні з ретельним аналізом циклу покупок клієнтів. 

Ось покроковий процес: 

Крок 1: Визначте фактори, що впливають на AOV

Почніть з розуміння того, що на суму грошей, яку витрачають споживачі, впливає ряд факторів. Важливими елементами є:

• Цінові стратегії
• Об'єднання продуктів у набори
• Перехресні продажі

Крок 2: Вивчіть поведінку клієнтів

• Щоб виявити моделі витрат, зберіть та проаналізуйте інформацію про клієнтів.
• Збирайте інформацію про своїх клієнтів та розумійте їхні бажання та потреби, щоб ви могли відповідно коригувати свої продукти.

Крок 3: Спробуйте різні цінові структури

• Щоб дізнатися, як клієнти реагують на різні цінові точки, випробуйте різні тактики ціноутворення.
• Розробіть асортимент своєї продукції так, щоб пріоритетом було отримання доходу та забезпечення цінності для клієнтів.

Крок 4: Використовуйте комплектування продуктів

• Створіть багаторівневі підписки або пакети, щоб задовольнити різні потреби клієнтів і цінові діапазони.
• Переконайтеся, що клієнт відчуває, що ці пакети пропонують найбільшу цінність.

Крок 5: Застосуйте крос-продажі та додаткові продажі на практиці

• Пропонуйте відповідні нові SaaS продукти та послуги існуючим клієнтам.
• Може спостерігатися зростання вартості замовлення.

Крок 6: Оцінюйте та вдосконалюйте

• Слідкуйте за тим, як працюють ці тактики підвищення AOV.
• Щоб оптимізувати свій потенціал доходу, продовжуйте вдосконалювати свою стратегію з урахуванням отриманої інформації та відгуків.

Оскільки SaaS це підхід на основі підписки, його середній чек (AOV) відрізняється від AOV в інших галузях. Замість одноразової покупки, як в електронній комерції, AOV в SaaS означає середню вартість одного тарифного плану. 

Для фінансового планування та прийняття корпоративних рішень цей постійний потік доходу вимагає постійної та точної оцінки AOV. Якщо розрахунки AOV не проводити ретельно, вони можуть призвести до оманливих результатів і спотворити розуміння фінансової ситуації.