Що таке SaaS Value Ladder?

SaaS Value Ladder — це структурований підхід до ціноутворення та пакетування SaaS-продукту, що пропонує серію планів з різними рівнями функцій, функціональності та цінності. Це дозволяє клієнтам починати з плану, який відповідає їхнім потребам та бюджету, а потім переходити на план вищого рівня в міру зростання їхніх потреб.

Value Ladder допомагає залучати та утримувати клієнтів на різних етапах їхньої взаємодії з продуктом, надаючи їм чіткий шлях до потенційного збільшення інвестицій у ваш продукт, якщо його переваги відповідають їхнім потребам. Необхідно ретельно підготувати Value Ladder, враховуючи, що кожен план містить достатню цінність, виправдану ціною, та що між планами існує логічна послідовність.

SaaS Value Ladder — це широко визнана модель у сфері SaaS, що окреслює підхід, орієнтований на клієнта, до поступового збільшення інвестицій, що може призвести до покращення взаємин з клієнтами та потенційно до збільшення CLTV і доходу. Зростаюче розуміння потреб користувачів і підтверджене покращення сприйняття цінності продукту, коли клієнти піднімаються по рівнях продукту, є основними факторами, що сприяють цьому явищу. Крім того, Value Ladder допомагає в ефективній сегментації клієнтів, що дозволяє проводити цілеспрямовану маркетингову та комунікаційну політику, яка краще відповідає аудиторії. 

Якщо Value Ladder ігнорується, це буде втраченою можливістю реалізувати потенціал доходу, а клієнти відчуватимуть, що їх не цінують, і також не зможуть побудувати міцні стосунки.

Сходинки цінності SaaS розглядаються як своєрідна «дорожня карта» або «путівник» для поступового підвищення цінності послуг, що надаються клієнтам. Це дозволяє збирати корисні відгуки та бути гнучкими в процесі зростання. На кожному етапі ключовими є пріоритетність очікувань клієнтів та сприяння ефективній комунікації.

За певних обставин цей підхід може вплинути на відносини з клієнтами, задоволеність користувачів та збір інформації для майбутнього розвитку, а ці фактори, у свою чергу, можуть вплинути на потенціал сталого зростання та масштабованості. Звичайно, відкрите спілкування з вашими клієнтами є обов'язковою умовою.

Сходинки цінності SaaS — це модель, яка допомагає організаціям зрозуміти, як підвищити цінність своїх SaaS-пропозицій і, як наслідок, підвищити ціни. Сходинки мають три рівні:

• Фундамент
• Ядро
• Цінність

Кожен рівень має різні функції та переваги, а вартість зростає зі збільшенням кількості функцій. Розуміння потреб клієнтів дозволяє організаціям відповідно узгоджувати пропозиції продуктів і цінові стратегії.

Ось три кроки, які варто розглянути SaaS-організаціям: 

• Крок 1: Щоб забезпечити міцну основу для розширення, компанії повинні спочатку покращити свою основну пропозицію продукту, зосередившись на інноваціях та задоволенні незадоволених потреб клієнтів.
• Крок 2: SaaS-компанії повинні витрачати кошти на створення професійної команди з продажів і успіху клієнтів, яка може задовольнити конкретні потреби більших компаній. 
• Крок 3: SaaS-компанії повинні надати найвищий пріоритет розробці надійної та масштабованої інфраструктури, яка зможе впоратися з підвищеним попитом та обробкою даних, що виникають з появою більших клієнтів. 

Наприклад, щоб гарантувати масштабованість та безпеку своєї платформи, SaaS-компанія може співпрацювати з провідним хмарним провайдером, що підвищить привабливість платформи для більших компаній. 

У середовищі SaaS деякими помітними прикладами є Salesforce, HubSpot та Zoom. Ці компанії пропонують безкоштовний або недорогий продукт чи послугу, щоб залучити клієнтів, які хочуть вирішити проблему, що існує у їхньої цільової аудиторії. 

Коли продукт виявляється корисним, клієнти захочуть перейти на дорожчу версію з більшою кількістю функцій. 

Наприклад, Salesforce пропонує безкоштовну версію свого CRM-програмного забезпечення, яке дозволяє компаніям відстежувати своїх потенційних клієнтів та контакти. Компанії, які використовують безкоштовну версію та потребують додаткових функцій, таких як оцінка потенційних клієнтів та управління можливостями, можуть розглянути перехід на платну версію. 

Підхід "сходи цінностей" дозволяє компаніям поступово збільшувати цінність для клієнтів, одночасно підвищуючи загальну рентабельність інвестицій, отриману від взаємодії з клієнтами протягом тривалого періоду.

Можна виділити два важливих виклики: 

• Інтеграція з існуючими системами може бути складною. Потрібне ретельне планування та виконання, щоб гарантувати безперебійну передачу даних та сумісність між платформою SaaS та вашою поточною інфраструктурою.
• Орієнтування та дотримання численних нормативних вимог може бути дорогим та трудомістким. Для ефективного встановлення SaaS важливо розуміти та дотримуватися конкретних нормативних вимог вашої галузі.

Ви можете керувати відтоком клієнтів та будувати міцні відносини, застосовуючи клієнтоорієнтовану стратегію.

Моніторинг ключових показників ефективності на SaaS Value Ladder дає дуже корисну інформацію про поведінку клієнтів. Це допомагає покращити ціннісну пропозицію, що, таким чином, покращує баланс між зростанням та прибутковістю. 

Ці знання дозволяють компаніям вдосконалювати свої продукти, збільшувати або зменшувати кількість Підписки, або змінювати Цінова стратегія щоб життєвої цінності клієнта збільшується, одночасно контролюючи вартість залучення. Ці висновки отримані в результаті аналізу використання клієнтами, показників відтокута коефіцієнти активації. 

Ось п'ять тенденцій, за якими SaaS-бізнесу потрібно стежити: 

• Інтеграція AI/ML: Це виходить за рамки звичайних чат-ботів. Основні функції продукту, такі як прогнозний аналіз для прогнозування продажів або поведінки клієнтів, використовують штучного інтелекту та машинного навчання.
• Ціноутворення на основі використання: Цей підхід надає клієнтам більше гнучкості та управління витратами, узгоджуючи ціни з реальним споживанням.
• Відкриті API/інтеграції: Клієнти можуть створювати унікальні робочі процеси та інтегрувати SaaS-рішення у свої поточні технологічні стеки.
• Зосередьтеся на Кібербезпека: Оскільки витоки даних та кібератаки стають все частішими, постачальники SaaS-рішень приділяють велику увагу кібербезпеці.
• Акцент на Успіх клієнтів: SaaS-компанії роблять значні інвестиції в тактики успіху клієнтів, такі як проактивне залучення SaaS-клієнтів та допомога клієнтам, збір та реагування на відгуки клієнтів, або розрахунок цінності життєвого циклу клієнта та зменшення відтоку, щоб гарантувати задоволеність та утримання клієнтів.