Цінові стратегії

Що таке керування ціноутворенням SaaS?

Q: SaaS проти традиційного ціноутворення: У чому різниця?

Основна відмінність полягає в моделі отримання доходу: ціноутворення SaaS зазвичай базується на моделі передплати. Користувачі платять за доступ до інструменту протягом тривалого періоду часу. Це допомагає компаніям забезпечити стабільний потік доходу. Крім того, ціноутворення SaaS можна коригувати відповідно до вимог клієнтів і ринку. Традиційне ціноутворення складається з одноразових покупок за високою ціною, і його важко змінити. Також компанії, що практикують цей метод, як правило, вимагають додаткову плату за такі послуги, як підтримка.

Q: Ключові метрики ціноутворення SaaS: Як їх використовують?

Метрики ціноутворення SaaS — це загальновживані метрики SaaS, які досліджують дохід з різних перспектив: Метрика Повна назва Основне використання MRR Щомісячний регулярний дохід Оцінка щомісячної фінансової стабільності та траєкторії зростання. ARR Річний регулярний дохід Довгострокове прогнозування доходу та оцінка. CLV Пожиттєва цінність клієнта Вимірювання загального доходу, очікуваного від відносин з одним клієнтом. NRR Чистий коефіцієнт утримання доходу Вимірювання зростання (або втрати) доходу від існуючої клієнтської бази з часом (включає допродажі/зниження обсягу/відтік). Churn Rate Рівень відтоку клієнтів/доходу Виявлення проблем з утриманням клієнтів та оцінка стабільності. CAC Вартість залучення клієнта Оцінка економічної ефективності зусиль з продажу та маркетингу. Примітка: Точний розрахунок є життєво важливим, особливо для моделей, заснованих на використанні, або гібридних моделей, через притаманні їм складнощі.

Q: Як обрати правильну одиницю ціноутворення?

SaaS-компаніям необхідно визначитися, як вони формуватимуть свою цінову політику. Це означає розгляд ключової функції, від якої залежатиме метод ціноутворення (за користувача, за використання, за функцію). Щойно SaaS-компанія визначиться з цим аспектом, наступними кроками є: Провести внутрішній аналіз компанії. Це означає розуміння продукту, його функцій та виробничих витрат. Провести дослідження ринку. Вивчити вашу конкретну галузь, конкурентів та готовність ваших клієнтів платити. Обрати критерії ціноутворення. Усе, що ви виявили під час внутрішнього та зовнішнього дослідження, має підтвердити, що саме та функція, на якій буде встановлено ціну, приносить цінність користувачам. Порада: Проводьте цю оцінку ціноутворення для кожного регіону, де ви плануєте продавати, і намагайтеся адаптувати свою стратегію до отриманих результатів.

Q: Як позиція на ринку впливає на ціноутворення SaaS?

На ціноутворення SaaS впливає позиція на ринку. Ось як: Лідер ринку: Якщо ваша SaaS-компанія займає провідну позицію у галузі, можна застосовувати преміальне ціноутворення. Новий гравець: Якщо ваш SaaS-продукт новий на ринку, варто розглянути ціноутворення проникнення, freemium або багатосхідчасте ціноутворення для зростання популярності.

Автор: Ioana Grigorescu, Контент-менеджер

Перевірено: George Ploaie, Головний операційний директор (COO)

Що таке управління ціноутворенням SaaS?

Управління ціноутворенням SaaS включає практики та заходи, що застосовуються SaaS-організаціями щодо визначення, зміни та оптимізації їхніх планів підписки та ціноутворення.

Управління ціноутворенням SaaS має на меті узгоджувати цінність, пропоновану клієнту, та ринкові коливання для отримання доходу для SaaS-бізнесу. Це, однак, залежить від розуміння поведінки клієнта щодо використання, шаблонів та вибору функцій.

Правильно налаштоване управління ціноутворенням SaaS, ймовірно, покращить залучення та утримання клієнтів.

SaaS проти традиційного ціноутворення: У чому різниця?

Основна відмінність полягає в моделі доходу:

Ціноутворення SaaS зазвичай ґрунтується на моделі підписки. Користувачі платять за доступ до інструменту протягом тривалого періоду часу. Це допомагає компаніям забезпечити стабільний потік доходу. Крім того, ціноутворення SaaS може бути скориговано відповідно до вимог клієнтів та ринку.
Традиційне ціноутворення передбачає одноразові покупки вищої вартості, і його важко змінити. Крім того, компанії, що використовують цей метод, як правило, запитують додаткову плату за такі послуги, як підтримка.

Які є поширені моделі ціноутворення SaaS?

Моделі ціноутворення SaaS бувають декількох типів, що відповідають різним вимогам SaaS-компаній.

Стратегія ціноутворення	Опис	Головна перевага	Головний недолік
Абонентська плата	Регулярна плата за доступ (основна модель)	Прогнозований регулярний дохід, гнучкість для клієнтів	Ризик відтік якщо цінність не надається послідовно
Фіксована ставка	Єдина ціна за всі функції/послуги	Легко зрозуміти та просувати	Може не відповідати різноманітним потребам (втрата потенційного доходу або відлякування менших клієнтів)
багаторівнева	Кілька пакетів/рівнів з різними наборами функцій	Відповідає різним сегментам клієнтів з різними потребами	Може бути складним у розробці і заплутати клієнтів
За використанням	Клієнт платить залежно від споживання (наприклад, виклики API, зберігання даних)	Приваблює клієнтів зі змінними потребами (плати за те, що використовуєш)	Непередбачуваний дохід, занепокоєння клієнтів щодо витрат
За користувача	Ціна, що базується на кількості окремих користувачів	Простота масштабування зі зростанням кількості користувачів	Може перешкоджати співпраці/обміну всередині команд
За функцією	Ціна, що базується на розблокованих функціях	Підвищує сприйняту цінність, деталізована кастомізація	Може призвести до функціональних "бункерів" та обмежити використання повної платформи
Freemium	Базова версія безкоштовна, оплата за преміум-функції	Залучає велику базу користувачів, можливості для допродажу	Потребує висока конверсія на платні плани для забезпечення сталості

Ключові метрики ціноутворення SaaS: Як їх використовують?

Метрики ціноутворення SaaS – це загальновикористовувані метрики SaaS, які вивчають дохід з різних точок зору:

Показник	Повне ім'я	Основне використання
MRR	Щомісячний повторюваний дохід	Оцінювати щомісячну фінансову стабільність та траєкторію зростання.
ARR	Річний періодичний дохід (ARR)	Довгострокове прогнозування доходу та оцінка.
CLV	Життєва цінність клієнта	Вимірювати загальний дохід, очікуваний від взаємодії з одним клієнтом.
NRR	Чисте утримання доходу	Вимірювати зростання (або втрату) доходу від існуючої клієнтської бази з часом (включає допродажі/зменшення продажів/відтік).
коефіцієнт відтоку	Показник відтоку клієнтів/доходу	Визначати проблеми з утриманням клієнтів та оцінювати стабільність.
CAC	Вартість залучення клієнтів	Оцінюйте економічну ефективність зусиль з продажу та маркетингу.

Примітка:

Точний розрахунок є життєво важливим, особливо для моделей на основі використання або гібридних моделей, через їхню внутрішню складність.

Як обрати правильну одиницю ціноутворення?

SaaS-компанії повинні вирішити, як вони хочуть формувати свою цінову політику.

Це означає розгляд ключової функції, з якої випливатиме метод ціноутворення (за користувача, за використання, за функцію).

Щойно SaaS-компанія визначиться з цим аспектом, наступні кроки:

Проведіть внутрішній аналіз компанії. Це означає розуміння продукту, його функцій та виробничих витрат.
Проведіть маркетингове дослідження. Перевірте вашу конкретну галузь, конкурентів та готовність ваших клієнтів платити.
Виберіть критерії ціноутворення. Все, що ви виявили під час внутрішнього та зовнішнього дослідження, необхідно підтвердити, що функція, на якій ви базуватимете своє ціноутворення, є тією, що надає цінність користувачам.

Професійна порада:

Проведіть цю оцінку ціноутворення для кожного регіону, де ви плануєте продавати, та спробуйте адаптувати свою стратегію на основі наших висновків.

Як позиція на ринку впливає на ціноутворення SaaS?

Ціноутворення SaaS може залежати від позиції на ринку. Ось як:

Лідер ринку: Якщо ваша SaaS-компанія займає провідну позицію у вашій галузі, можна застосувати преміальне ціноутворення.
Новий гравець: Якщо ваш SaaS-продукт новий на ринку, розгляньте використання ціноутворення проникнення, Freemium або Багаторівневе ціноутворення щоб здобути більшу популярність.

Висновок

Управління ціноутворенням SaaS охоплює сукупність процесів та елементів, задіяних у визначенні відповідної ціни для вашого SaaS-продукту. Монетизація вашої пропозиції повинна зосереджуватися на багатьох аспектах, від вивчення ринку та цільових клієнтів до аналізу виробничих витрат та очікувань прибутку.