Що таке цінова еластичність SaaS?

Еластичність ціни SaaS вимірює популярність SaaS-продукту відносно змін ціни. Це невід'ємна частина цінової стратегії SaaS, яка дозволяє більш детально зрозуміти, як зміни цін впливають на досвід покупки. 

Формула: 

Еластичність (E) = (% Зміни в обсязі попиту) / (% Зміни ціни) 

Інтерпретація: 

Якщо E > 1, попит еластичний (дуже чутливий до ціни). 

Якщо E < 1, попит нееластичний (менш чутливий до ціни).

SaaS-компанії можуть враховувати цінову еластичність у процесі прийняття рішень, пов'язаних зі стратегією ціноутворення компанії. 

Це дозволяє проводити аналіз та прогнози щодо того, як зміна ціни впливає на такі аспекти, як: 

• Залучення та утримання клієнтів 
• Коефіцієнти конверсії
• Довічна цінність клієнта (LTV)

Компанії, що використовують дані про цінову еластичність SaaS, можуть спостерігати до 18% різниці у показниках чистого доларового утримання.

SaaS-компанії повинні враховувати цінову еластичність, тому що вона: 

• Дозволяє SaaS-компаніям проводити конкурентний аналіз
• Створювати функції або продукти, які вважаються необхідними
• Розрізняти пропозиції на основі наданої цінності 
• Допрацьовувати пакети для оптимального асортименту продуктів та обсягів продажів. 

Цінова еластичність є частиною розробки цінової стратегії компанії, оскільки вона дозволяє краще зрозуміти, як зміни цін впливають на попит. 

У SaaS це впливає на залучення, утримання клієнтів та їхню життєву цінність — що є ключовим для постійного доходу.

Спостережена кореляція між 10% підвищенням ціни та 20% зменшенням продажів може вказувати на цінову еластичність, що свідчить про вплив ціни на поведінку клієнтів.. 

Оптимізація ціноутворення за допомогою інформації про еластичність може призвести до: 

• впровадження багаторівневих моделей ціноутворення 
• використання методів ціноутворення на основі цінності 
• застосування динамічних моделей ціноутворення, орієнтованих на дані 
• використання інструментів ML та AI для аналізу груп користувачів 

Щоб виміряти цінову еластичність: 

• Обчисліть відсоткову зміну в підписках після коригування ціни. 
• Обчисліть відсоткову зміну ціни підписки. 

Використовуйте формулу: 

Еластичність = (% Зміна в підписках) / (% Зміна ціни підписки) 

Приклад: 

Збільшення ціни на 10%, що призводить до падіння підписок на 5% → Еластичність = -0.5 (нееластичний). 

Професійна порада: 

• Підвищіть точність вимірювань за допомогою: 
• Маркетингові дослідження 
• Економічні показники 
• Сегментне тестування 
• Методи машинного навчання 

1. Кроки, які необхідно виконати при тестуванні ціноутворення для вашого SaaS-продукту, такі: 
2. Створюйте портрети покупців, зосереджуючись на тому, як вони сприймають цінність
3. Використовуйте метод вимірювання чутливості до ціни Ван Вестендорпа (PSM) для оцінки різних цін

Щоб перевірити, наскільки клієнти чутливі до ціни: 

Проведіть: 

• A/B тестування 
• Аналіз чутливості 
• Сценарний аналіз 

Тестуйте різні: 

• Цінові точки 
• Варіанти пакетів 
• Метрики цінності 

Приклад: 

Front тестує свої ціни кожні три тижні, щоб підтвердити припущення та зменшити помилки в ціноутворенні. 

Цінова еластичність може залежати від кількох факторів: 

• Бізнес-модель/модель доходу: залежно від того, як ви збираєте платежі(Підписки, Багаторівневе ціноутворення, ціннісні підходи
• Метрики користувачів: зокрема CAC (витрати на залучення клієнтів) та життєву цінність (LTV). 
• Характеристики компанії: розмір компанії, цілі та ціннісна пропозиція 
• Характеристики галузі: позиціонування на ринку, аналіз конкуренції та стратегія. 
• Економічні показники: Інфляція, ринкові тенденції, та купівельна спроможність. 

Інструменти для оптимізації включають: 

• Вимірювач цінової чутливості Ван Вестендорпа 
• Тестування клієнтських сегментів 

Щоб визначити ціну, яку готові платити споживачі: 

• Дослідіть та зрозумійте сприйняту цінність товарів. 
• Щоб дізнатися, чи готові клієнти платити, проведіть з ними опитування та інтерв'ю. 
• Вивчіть ціни конкурентів, щоб встановити базовий рівень. 
• Використовуйте ціноутворення, що базується на цінності, яке пов'язує вартість вашого продукту з цінністю, яку отримує покупець. 

Приклад: 

Якщо ваш SaaS економить клієнту 10 годин на тиждень, визначте, скільки вони були б готові заплатити, перетворивши цей зекономлений час у грошовий еквівалент. 

Коли зміни в ціноутворенні майже не впливають на попит, ціна SaaS вважається нееластичною. Це показує, що користувачі не дуже чутливі до ціни. 

Це відбувається, коли продукт SaaS вважається операційно необхідним. 

Для досягнення нееластичності представляйте SaaS як необхідний, критично важливий інструмент, а не як розкіш.