Що таке диференційоване ціноутворення SaaS? 

У SaaS диференційоване ціноутворення – це стратегія, за якої клієнтам пропонуються різні ціни залежно від використання, сприйнятої цінності або потреб. Замість однієї фіксованої ціни, SaaS-компанії зазвичай пропонують кілька тарифних планів, щоб узгодити ціноутворення з тим, як клієнти використовують продукт і отримують від нього цінність. 

Цей підхід популярний, оскільки існує багато типів SaaS-продуктів, які розроблені для приватних осіб, МСП та великих підприємств, і кожен з них має свої власні вимоги.  

Диференційоване ціноутворення, якщо керуватися даними про використання клієнтами, може вплинути на дохід компанії та потенційно вплинути на доступність і відповідність клієнтам.

Диференційоване ціноутворення для SaaS має як плюси, так і мінуси, і розуміння цих аспектів допоможе SaaS-компаніям вирішити, чи підходить воно для їхніх продуктів.  

Переваги 

• SaaS-компанії можуть охоплювати кілька ринкових сегментів одночасно, використовуючи стратегії диференційованого ціноутворення.  
• Тарифи з нижчою ціною приваблюють клієнтів, чутливих до вартості, тоді як преміум-плани залучають клієнтів, яким потрібні більше функцій або ширші можливості. Структура цієї моделі, як правило, корелює з оновленнями (переходами на вищі тарифи) зі збільшенням використання.
• Це потенційно впливає на ринкові можливості для продуктів через впровадження відмінних цінових схем для різних груп.  
• Salesforce та Adobe використовували цей підхід; спостереження показують, що це пов'язано зі зростанням клієнтської бази та її утриманням.  

Недоліки 

• Диференційоване ціноутворення SaaS є дуже складним, оскільки воно вимагає постійного аналізу, щоб гарантувати, що тарифні плани є обґрунтованими та відповідають цінностям клієнтів.  
• Якщо причина різних цін незрозуміла клієнтам, це може викликати розчарування або роздратування.  

Диференційоване ціноутворення може впливати на показники доходу через відмінності в моделях купівельної поведінки клієнтів. Це особливо актуально в ситуаціях, що покладаються на моделі оплати за використання, такі як програмне забезпечення як послуга (SaaS) або потокові сервіси.  

Також існує ймовірність недооцінювання цінних клієнтів або завищення цін для клієнтів, які більш чутливі до ціни. 

Щоб зменшити ці ризики, можна розглянути такі практики:  

1. Створення стійкої стратегії ціноутворення передбачає встановлення чітких меж для кожного рівня послуг.  
2. Проводьте періодичні огляди стратегії ціноутворення, використовуючи надійні моделі та інструменти ціноутворення.  
3. Використовуйте та впроваджуйте ефективні аналітичні інструменти для моніторингу ключових аспектів ціноутворення

Приймаючи рішення про встановлення різних цін на ваші продукти чи послуги, вкрай важливо врахувати наслідки для довіри до бренду. Не існує універсальної формули чи підходу, які покращать довіру одразу.  

Отже, будьте цілком прозорими з клієнтами щодо причин будь-яких розбіжностей у цінах. Це включає пояснення, чому деяким клієнтам пропонуються знижки або акційні пропозиції, тоді як іншим – ні. 

Будучи повністю прозорими та надаючи чіткі пояснення, ви можете допомогти побудувати довіру та підтримувати позитивні стосунки з клієнтами.   

Диференційоване ціноутворення добре працює, коли існує чітка відмінність у рівнях цінності, що надається продуктом SaaS.  

• Spotify використовує межі ціноутворення, які враховують рекламу та офлайн-доступ 
• Slack базує своє ціноутворення на розмірі команди та історії повідомлень 
• Mailchimp коригує ціни залежно від кількості контактів та обсягу надісланих електронних листів.

Визначення найкращої моделі ціноутворення для вашого SaaS-продукту залежить від кількох ключових аспектів: 

• Зрозумійте, що є головною відмінною рисою вашого продукту та яку конкретну цінність він приносить вашим клієнтам 
• Відстежуйте моделі використання, вимоги клієнтів та конкуренцію в галузі  
• Оцінюючи ці моменти, компанії SaaS можуть обирати між багаторівневими, заснованими на використанні, за користувача або гібридними моделями. 

Диференційоване ціноутворення SaaS залежить від першочергового визначення сегмента клієнтів,с. Щоб це зробити, компанії SaaS повинні створювати профілі покупців та оцінювати конкретні KPI:  

• життєва цінність клієнта (LTV) 
• вартість залучення клієнта (CAC)
• маржинальний прибуток для кожного сегмента. 

Маючи цифри, розгляньте: 

• преміальне ціноутворення для сегментів з високим LTV і низьким CAC 
• тарифи початкового рівня для ціночутливих сегментів 

Поведінкові та демографічні дані можуть додатково оптимізувати ціноутворення, не впливаючи на утримання.

Оптимізація після запуску є критично важливим моментом у розвитку вашого SaaS-бізнесу. Отже, додатково відстежуйте метрики, які включають:  

• щомісячний регулярний дохід (MRR) 
• відтік 
• дохід від розширення 
• Співвідношення LTV/CAC.