Що таке ціноутворення проникнення для SaaS? 

Ціноутворення проникнення SaaS – це стратегія, яку використовує SaaS-компанія, де встановлюється низька ціна, щоб продукт завоював частку ринку. 

На відміну від інших стратегій ціноутворення, які, як правило, відображають ціни конкурентів, ціноутворення проникнення націлене на значення, значно нижчі за бар'єр галузі. 

Мета цього підходу – залучити ранніх послідовників та створити клієнтську базу. 

SaaS ціноутворення проникнення є варіантом на конкурентних ринках або при націлюванні на ціночутливі сегменти клієнтів.

SaaS ціноутворення проникнення є альтернативою для компаній, що запускають свій продукт. 

У цьому випадку SaaS-компанії починають з низької ціни, щоб набрати обертів. 

Після формування стабільної клієнтської бази, SaaS-компанії поступово підвищуватимуть ціну. Проте, щоб клієнти залишалися активними, усі підвищення цін обґрунтовуються різними функціями, покращеннями продукту або цінністю, що пропонується іншими способами.

Ціноутворення за принципом проникнення є вдалим варіантом для продуктів, що входять до таких категорій:

• Інструменти для співпраці (Мережеві ефекти): Інструменти стають кориснішими, коли до їх використання приєднується більше користувачів. Низький ціновий бар'єр стає магнітом. 
• Інфраструктура, що утримує: Це ERP-, CRM-системи або білінгові системи. Після інтеграції ці системи складніше змінити. Низька ціна входу “прив'язує” клієнта, роблячи довгострокову цінність (LTV) значно вищою за початкову вартість.
• Комодитизовані послуги: Це стосується сховища або базового email-маркетингу. Щоб додаток функціонував, потрібна велика клієнтська база, чому може сприяти стратегія ціноутворення проникнення.
• Маркетплейс SaaS: Вони вимагають як користувачів, так і покупців, що створює потребу у великій клієнтській базі.

Впроваджуючи проникне ціноутворення SaaS, вам потрібно спершу розглянути, яка основна цінність вашого продукту. Ціна має це відображати. 

Крім того, важливо пропонувати клієнтам гнучкі стратегії ціноутворення, зокрема:

• Модель оплати за використання 
• Tiered ціноутворення 

Після впровадження вашої стратегії ціноутворення, переконайтеся, що ви збираєте відгуки та, на їх основі, вносите необхідні коригування до вашої моделі виставлення рахунків. 

Щоб знайти оптимальну ціну, яка дозволить захопити ринок, не знецінюючи ваш бренд, виконайте наступні чотири кроки:

1. Визначте своє співвідношення LTV/CAC

Ваша ціна проникнення повинна бути достатньо високою, щоб з часом покрити вартість залучення клієнтів (CAC), але достатньо низькою, щоб максимізувати Пожиттєва цінність клієнта (LTV) завдяки утриманню. Загальноприйнятим орієнтиром є підтримання співвідношення 3:1 LTV до CAC з часом.

2. Проаналізуйте “Вартість переходу”.

Оцініть, наскільки складно клієнту піти.

• Висока вартість переходу: Ви можете встановити значно нижчу ціну (навіть собі у збиток), тому що після інтеграції малоймовірно, що вони підуть, коли ви пізніше підвищите ціни.
• Низька вартість переходу: Не встановлюйте занадто низьку ціну, інакше ви привабите “мисливців за знижками”, які відмовляться від послуг, як тільки закінчиться знижка.

3. Ціна нижча за “альтернативу”

Погляньте на ціни вашого найближчого конкурента та вартість “статус-кво”. Встановіть свою ціну на 20% до 50% нижче, ніж у лідера ринку, щоб спровокувати “беззаперечний” перехід для клієнта.

4. Встановіть чіткий “шлях цінності”.

Ніколи не пропонуйте просто “низьку ціну”. Запропонуйте вступну ставку з чітким терміном дії (наприклад, “знижка 50% на перші 12 місяців”). Це закріплює справжню цінність продукту в свідомості клієнта, щоб він не був шокований наступним підвищенням ціни.

Ціноутворення проникнення для SaaS є популярною альтернативою для компаній, що виходять на конкурентні ринки або запускають нові продукти. Однак воно може створювати певні труднощі. 

Переваги: 

• Швидке залучення клієнтів та зростання частки ринку
• Підвищити авторитет бренду 
• Підрив позицій конкурентів 

Недоліки: 

• Потенційно високі показники відтоку клієнтів при підвищенні цін
• Ризик привабливості клієнти, чутливі до ціни 

Процес переходу від проникного ціноутворення до звичайного ціноутворення SaaS повинен бути продуманим. Ось покроковий процес, якого ви можете дотримуватися, щоб це здійснити:

1. Визначте свої цілі залучення для моніторингу зростання. 
2. Відстежуйте свій метрики утримання для виявлення ризиків відтоку клієнтів. 
3. Розробіть план коригування цін, враховуючи як терміни, так і комунікаційну стратегію.
4. Поясніть нову ціну користувачам, ознайомте їх з цінністю, яку вони отримають, та чітко вкажіть на зроблені покращення.