Як визначити та організувати ваші потоки доходу від SaaS
Щоб збільшити річний регулярний дохід (ARR) та покращити оцінку бізнесу, Програмне забезпечення як послуга (SaaS) Бізнес повинен мати чіткі потоки доходу від SaaS. Точність фінансової звітності визначає, наскільки добре визначені потоки доходу від SaaS. Це може впливати на SaaS-показники такі показники, як утримання чистого доходу (NRR), а також впливати на оцінку інвесторами.
Цей посібник описує процес категоризації та управління джерелами доходу в рамках моделі доходу SaaS. Ці кроки пов'язані з фінансовою прозорістю та потенціалом для сталого, масштабованого зростання, хоча результати можуть відрізнятися.
Розпочніть з основи: Дохід від підписки
Дохід від підписки є найважливішою частиною вашої моделі доходу SaaS. Цей потік доходу представляє собою регулярні платежі, які користувачі сплачують за доступ до вашого основного програмного забезпечення. Оскільки він є передбачуваним і, як правило, високомаржинальним, дохід від підписки є основою вашого ARR та головною складовою оцінки вашої компанії. Пам'ятайте, ваш потік доходу SaaS повинен бути абсолютно відокремлений від усіх інших.
Весь дохід, отриманий від строкових контрактів, відокремлюйте (щомісячні, щоквартальні або річні) від доступу до основного програмного забезпечення та організувати їх в унікальну фінансову книгу, що називається Дохід від підписки. Це передбачає дохід від усіх цінових рівнів, таких як тарифні плани Basic, Professional та Enterprise. Якщо ваші контракти включають багаторічні терміни, повідомляйте про них окремо від щомісячних планів. Також зауважте, цей передбачуваний потік доходу SaaS пов'язаний з вищими оціночними мультиплікаторами з боку інвесторів.
Представляючи фінансові показники, впорядковуйте дохід за основними лінійками продуктів (наприклад, “Marketing Hub” проти “Sales Hub”). Це допоможе вам аналізувати ефективність та маржу кожної основної пропозиції окремо.
|
Компанія-приклад |
Функція підписки |
Деталь |
|
Microsoft 365 |
Багаторівневий доступ (плани E3, E5) |
Встановлення вищих щомісячних платежів за розширені функції, такі як автоматизовані перевірки відповідності та інструменти запобігання втраті даних. |
|
Figma |
Плани для професіоналів/організацій |
Плата за місце редактора для спільної роботи, історії версій та необмеженого доступу до сховища файлів. |
|
Hubspot |
Marketing Hub Тарифні плани |
Вартість залежить від обсягу контактів та опцій для автоматизації робочих процесів, таких як оцінка лідів та персоналізовані панелі звітів. |
MemberVault, програмне забезпечення для створення курсів, формує свою основу Дохід від підписки від своїх платних планів Base та Pro. Цей дохід визнається протягом періоду дії контракту (річна плата визнається щомісячно протягом 12 місяців, відповідно до ASC 606/IFRS 15 Визнання доходу стандартів).
Не змішуйте одноразові платежі (наприклад, плату за налаштування) або перевищення використання в цій категорії. Змішування цих потоків роздує ваш задекларований ARR і може вплинути на такі показники, як Валова затримка доходу (GRR), який розраховується на основі регулярних фіксованих платежів.
Ключові показники, які слід відстежувати для потоків доходу SaaS:
- ARR/MRR: Оптимальний показник для оцінки SaaS.
- GRR: Відсоток регулярного доходу, збереженого від існуючої клієнтської бази, без урахування розширення.
- Чисте утримання доходу (NRR): Враховує розширення, скорочення та відтік; швидко зростаючі SaaS-компанії прагнуть NRR понад 120%.
Платформа PayPro Global була створена, щоб управляти підписками, включаючи такі функції, як регулярне виставлення рахунків, різні варіанти ціноутворення, податкові аспекти та транзакції в різних валютах. Це забезпечує точну та відповідну обробку ваших основних потоків доходу від SaaS.
Безкоштовний чек-лист потоків доходу від SaaS
Чек-лист, який допоможе вам легко організувати та покращити всю вашу модель доходу SaaS для досягнення кращої фінансової звітності та сталого зростання.
-
Визначте свій основний дохід від підписок
-
Розрізняйте змінний дохід та дохід від послуг
-
Оптимізуйте всі 5 категорій доходу
-
Забезпечте точну фінансову звітність
Окресліть плату за використання: Змінний дохід
Змінний дохід генерується, коли платежі клієнтів коливаються залежно від споживання або обсягу транзакцій. Цей потік доходу від SaaS впливає на сприйняття успіху покупцем та на використання платформи. Його необхідно вимірювати окремо, оскільки він має відмінні характеристики валової рентабельності та передбачуваності порівняно з фіксованими підписками в рамках моделі доходу SaaS.
Створіть рахунок головної книги під назвою Змінний дохід для всіх нефіксованих доходів, безпосередньо пов'язаних із споживанням, обробкою або використанням.
- Це включатиме плати, такі як плата за перевищення багаторівневих лімітів (наприклад, додаткові виклики API або обсяг сховища), комісії за транзакцію та ціноутворення на основі обсягу. Це відповідає Ціноутворення на основі використання моделювання.
Питання: Чи відповідає вартість отримання цього доходу безпосередньо використанню клієнтом, наприклад, витратам на хмарні обчислення, комісіям третіх сторін?
Якщо відповідь так, цей потік потребує власного валової маржі відстеження.
|
Компанія-приклад |
Функція змінного доходу |
Деталь |
|
Twilio |
Комісії за повідомлення/за хвилину |
Стягнення з клієнтів невеликої плати за кожен сегмент SMS або хвилину голосового зв'язку, використану через їхній API. |
|
Amazon Web Services (AWS) |
Вихідні дані/Час обчислення |
Виставлення рахунків клієнтам на основі гігабайтів даних, переданих з хмари, або часу обчислення, використаного безсерверними функціями. |
|
Комісії маркетплейсу |
Комісії за обробку транзакцій |
Стягнення невеликого відсотка з кожного продажу, обробленого сторонніми продавцями на вашій платформі, для покриття витрат на обробку платежів. |
|
SendGrid |
Перевищення обсягу електронних листів |
Нарахування фіксованої ставки за кожні 1 000 надісланих електронних листів, коли клієнт перевищує місячний ліміт обсягу електронних листів свого тарифного плану. |
Ключові показники:
- Валова маржа зі змінних доходів: Необхідно для забезпечення прибутковості, оскільки ці моделі зазвичай мають вищі прямі витрати, ніж фіксовані підписки.
- Еластичність клієнтів: Ілюструє, як використання клієнтами зростає або скорочується у відповідь на зміни в ціноутворенні.
Такі компанії, як OpenAI отримують вигоду зі свого доступу до API шляхом стягнення плати з розробників за кількість використаних запитів або токенів. Це критично важлива частина сучасної моделі доходу SaaS.
Якщо ви використовуєте модель передплати з понаднормативними платежами, надлишок кодується до Змінний дохід рахунку. Якщо це не виконано належним чином, ви отримаєте менш точне розуміння Дохід від підписки прогнозованості.
Платформа PayPro надає інструменти для управління різними моделями ціноутворення, включно як з одноразовими платежами, так і з регулярними підписками.
Безкоштовний чек-лист потоків доходу від SaaS
Чек-лист, який допоможе вам легко організувати та покращити всю вашу модель доходу SaaS для досягнення кращої фінансової звітності та сталого зростання.
-
Визначте свій основний дохід від підписок
-
Розрізняйте змінний дохід та дохід від послуг
-
Оптимізуйте всі 5 категорій доходу
-
Забезпечте точну фінансову звітність
Впровадження та навчання: Дохід від послуг
Дохід від послуг включає неповторювані, одноразові платежі за цифрові товари. Це потік доходу SaaS є центральним моментом у продажу цінних Платних курсів або інфопродуктів та одноразових програмних доповнень, які відрізняються від основної підписки. це не включає жодних консультаційних чи сервісних послуг людини.
Зберігайте всі платежі за неповторювані цифрові товари (інфопродукти, шаблони, одноразові ліцензії) в окремій ізольованій категорії – Дохід від послуг, що охоплює
- цифрові навчальні матеріали,
- готові пакети активів,
- і плати за автоматизовані сертифікаційні іспити,
підтримуючи розширення ваших потоків доходу від SaaS.
|
Компанія-приклад |
Приклад цифрового товару |
Деталь |
|
ClickFunnels |
Електронні книги, цифрові програми та челенджі |
Продаж цінних цифрових курсів одноразової покупки (інфопродуктів), орієнтованих на освоєння маркетингу за допомогою їхньої платформи. |
|
Плагіни WordPress |
Преміальні, одноразові ліцензійні доповнення |
Продаж одноразової ліцензії на багатофункціональний, складний плагін (наприклад, вдосконалений інструмент SEO), який користувачі встановлюють самостійно. |
|
Шаблони/набори програмного забезпечення |
Готові пакети цифрових активів |
Продаж спеціалізованих файлів дизайну, готових шаблонів веб-сайтів або складних наборів для автоматизації робочих процесів за одноразову плату. |
|
Програми сертифікації |
Плата за цифровий сертифікаційний іспит |
Стягнення одноразової плати за офіційний, автоматизований сертифікаційний іспит для підтвердження володіння програмним забезпеченням. |
Ключові показники:
- Валова маржа послуг: Важливо для відстеження прибутковості, оскільки ці маржі часто нижчі, ніж чисті маржі SaaS, через витрати на розробку контенту.
- Вкладення Показник: Відсоток нових клієнтів, які купують пакет цифрових продуктів (наприклад, преміум-шаблони).
ClickFunnels отримує частину свого доходу від послуг від продажу цифрових курсів, сертифікацій та інфопродуктів, пов'язаних з їхнім програмним забезпеченням. Це потік доходу SaaS визнається при продажу та доставці.
Якщо Послуги Дохід постійно перевищує 15–20% від вашого загального доходу, інвестори можуть розглядати бізнес як компанію, що надає послуги, а не як масштабовану продуктову компанію. Зазвичай це призводить до нижчого мультиплікатора оцінки.
Безкоштовний чек-лист потоків доходу від SaaS
Чек-лист, який допоможе вам легко організувати та покращити всю вашу модель доходу SaaS для досягнення кращої фінансової звітності та сталого зростання.
-
Визначте свій основний дохід від підписок
-
Розрізняйте змінний дохід та дохід від послуг
-
Оптимізуйте всі 5 категорій доходу
-
Забезпечте точну фінансову звітність
Визначте регулярні послуги, що надаються фахівцями: Дохід від керованих послуг
З акцентом на цифрові товари, цей потік доходу від SaaS призначений для охоплення регулярних цифрових доповнень та преміум-модулів, які посилюють основну функціональність продукту без будь-якої ручної підтримки. Це дозволяє відокремити фіксований регулярний дохід від того, що не є основною підпискою на програмне забезпечення.
Створіть окремий рахунок для регулярних цифрових доповнень: Дохід від керованих послуг. Це передбачає:
- пропонування модулів преміум-функцій,
- автоматизовані інструменти відповідності,
- або гарантоване збільшення лімітів потужності.
Цей дохід очікується, але відрізняється від основного доходу від підписки у вашій моделі доходу SaaS.
|
Компанія-приклад |
Повторюване цифрове доповнення |
Деталь |
|
Shopify |
Доповнення за підпискою (наприклад, розширена звітність) |
Продаж повторюваного доступу до спеціалізованих інструментів звітності або відстеження запасів, не включених до базового плану. |
|
Grammarly |
Модулі розширених функцій |
Пропонування преміум-доступу на регулярній основі до таких функцій, як виявлення плагіату або пропозиції щодо тону, які додаються до безкоштовної основної послуги. |
|
Збільшення ліміту запитів до API |
Регулярне розширення API |
Стягнення додаткової щомісячної плати за гарантоване, постійне збільшення кількості доступних користувачеві викликів API. |
|
Оновлення сховища даних |
Щомісячне виділення сховища |
Стягнення фіксованої, регулярної плати за збільшення виділеної ємності хмарного сховища понад базовий ліміт підписки. |
Ключові показники для відстеження:
- Валова маржа керованих послуг: Вимірює прибутковість регулярного цифрового доходу.
- Відсоток внеску в дохід: Щоб керовані послуги не затьмарювали основний дохід від підписки за моделлю SaaS.
За допомогою нашої платформи ви можете контролювати складні моделі ціноутворення для одноразових платежів, додаткових послуг, допродажам, перехресні продажі, а також підписки на основі використання.
Вимірюйте Валову маржу керованих послуг ретельно, щоб забезпечити прибутковість регулярних функцій та значну цінність за регулярну вартість.
Безкоштовний чек-лист потоків доходу від SaaS
Чек-лист, який допоможе вам легко організувати та покращити всю вашу модель доходу SaaS для досягнення кращої фінансової звітності та сталого зростання.
-
Визначте свій основний дохід від підписок
-
Розрізняйте змінний дохід та дохід від послуг
-
Оптимізуйте всі 5 категорій доходу
-
Забезпечте точну фінансову звітність
Оптимізація додаткового доходу: Інші джерела доходу
Інший дохід розглядається як різноманітний дохід, що не входить до основних потоків. Зазвичай це джерела доходу, не пов'язані з ІВ, які збільшують загальну прибутковість та доповнюють загальний моделі доходу SaaS.
Згрупуйте весь залишковий неосновний дохід, не пов'язаний з ІВ, у Інший дохід.
Це включає партнерські комісії, дохід від реклами, продаж квитків на події (конференції користувачів), перепродаж цифрових підписок та дохід від заходів з відновлення надходжень. Усі вони впливають на загальний потоків доходу від SaaS.
Webflow оперує партнерською програмою, де партнери отримують комісію (наприклад, 50% за перші 12 місяців підписки залученого клієнта). Цей фінансовий стимул розроблений для впливу на поведінку партнерів щодо залучення нових клієнтів. Цей дохід відстежується як партнерська комісія в розділі «Інші доходи».
|
Приклад потоку доходу |
Деталь |
|
Партнерські комісії |
Отримання реферальної винагороди від іншої софтверної компанії, коли користувач реєструється за посиланням на вашій платформі. |
|
Комісії маркетплейса (цифрові) |
Стягнення невеликої відсоткової комісії з розробників, які продають свої цифрові шаблони або інтеграції через ваш внутрішньододатковий маркетплейс. |
|
Перепродаж цифрових підписок |
Продаж комплексної підписки на додатковий сторонній програмного забезпечення за ціною з націнкою. |
|
Дохід від відновлення прибутку |
Дохід, успішно повернений від користувачів, чиї платіжні методи спочатку не спрацювали, завдяки автоматизованим зусиллям з управління простроченими платежами. |
Хоча ці потоки можуть не мати значного впливу на ARR, відстеження їх Внесок доходу, % є вкрай важливим для розуміння їхнього впливу на загальну прибутковість.
Ключові показники для інших потоків доходу:
- Маржинальний внесок партнера: Відстежує прибутковість після виплати комісій партнерам.
- LTV реферальних клієнтів: Вимірює, чи мають клієнти, залучені через партнерську програму, подібну довгострокову цінність як і прямі клієнти.
Платформа оснащена функціями управління партнерськими програмами для максимізації додаткового доходу. Спеціалізовані інструменти, такі як Відновлення доходу (управління стягненням заборгованості), активно конвертують невдалі платежі, забезпечуючи збереження важко заробленого регулярного доходу.
Висновок
Щоб збільшити річний регулярний дохід (ARR) і підвищити фінансову прозорість, засновники SaaS повинні точно визначити та організувати свої потоки доходу SaaS. Це вимагає систематичного відокремлення основного, високомаржинального доходу від підписок від змінного доходу (плати за використання), неповторюваного доходу від послуг (онбординг/індивідуальні роботи) та низькомаржинального доходу від керованих послуг.
Ретельно класифікуючи ці потоки доходів SaaS, компанія SaaS отримує необхідну інформацію для відстеження важливих SaaS-показники, прогнозувати дохід та досягти сильнішої оцінки демонструючи передбачуване, масштабоване зростання.
Поширені запитання
-
Найбільш переконливим є дохід від підписок, оскільки він є регулярним та передбачуваним, тому становить основу вашого річного регулярного доходу (ARR). Крім того, інвестори найбільше цінують чисту та надійну базу підписок.
-
Ця тактика пропонується, оскільки змінний дохід (платежі за використання) не такий передбачуваний, як ваш потік підписок, і має інші прямі витрати, ніж фіксовані підписки.
Збереження їх незалежності запобігає завищенню задекларованого ARR і точніше прогнозує розрахунки вашої валової маржі.
-
Приклади неповторюваних потоків доходу – це дохід від послуг (одноразові плати за впровадження), індивідуальні інтеграційні роботи, преміум онбординг витрати та цифрові курси/сертифікації для продажу.
-
NRR вимірює фінансове зростання від вашої поточної клієнтської бази, що включає дохід від розширення за рахунок апселів (вищих тарифів) та крос-селів (додаткових модулів або плати за використання).
Чітке розподілення цих потоків забезпечить точність у всіх вимірюваних метриках.
-
Так, гібридна модель дуже ефективна. Багато SaaS-компаній мають базову абонентську плату плюс додаткову плату за перевищення використання (Змінний дохід). Це створює передбачуваний базовий дохід, водночас узгоджуючи витрати з цінним споживанням.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어