Що таке партнерська програма SaaS?

Цей тип партнерства передбачає створення альянсу або мережі з іншими компаніями, такими як агентства або консультанти, що потенційно впливає на їхній професійний розвиток. Ви можете надати їм доступ до свого продукту та стимули для його рекомендації, а натомість вони можуть отримувати частину доходу. Цей варіант може сприяти розширенню аудиторії, потенційно пов'язаному зі зміною залежності від великого відділу продажів та маркетингу.

У чому різниця між афіліатом і стратегічним партнером?

Головна відмінність між афіліатом та стратегічним партнером полягає в тому, що афіліат є скоріше рупором і, таким чином, використовує ваше посилання, щоб розіслати його якомога більшій кількості людей, а потім чекає на кліки, щоб заробити комісію. Стратегічний партнер функціонує більше як консультант, зосереджуючись на використанні клієнтом програмного забезпечення та допомагаючи у виявленні проблем, які можуть бути вирішені за допомогою програмних рішень. Стратегічні партнерства можуть бути пов'язані з утриманням клієнтів, на що потенційно впливає встановлення довіри.

Чи потрібна мені PRM-система, щоб почати?

Чесно кажучи, вам не потрібна якась наворочена система, щоб керувати вашими першими п'ятьма або десятьма партнерами. Проста, добре організована електронна таблиця або виділений канал Slack чудово підійде, поки ви ще розбираєтеся. Як тільки ви будете обробляти десятки виплат і складні посилання для відстеження, саме тоді PRM стане порятунком для вашого власного спокою.

Скільки часу зазвичай займає партнерській програмі почати давати результати?

Зачекайте приблизно від 3 до 6 місяців, перш ніж ви почнете бачити значне зростання. Існує кілька факторів, які слід враховувати, обговорюючи час, необхідний для навчання ваших партнерів, та цикли продажів їхніх клієнтів. Це марафон, а не спринт, тому важливо зосередитися на якості стосунків.

Чи достатньо 20% комісії, чи варто пропонувати більше?

Двадцять відсотків є галузевим орієнтиром, але не варто думати, що ви обмежені цією цифрою. Пропозиція «бонусу за результативність», наприклад, збільшення комісії до 30% після п’ятої успішної угоди, може вплинути на продуктивність більше, ніж постійно висока комісія. Це визначає бажаний результат і пропонує стимули партнерам, які вкладають зусилля.

Як побудувати партнерську програму SaaS: Посібник із 4 кроків

Щоб розробити партнерську програму SaaS означає більше, ніж просто ідентифікація дистриб'юторів; йдеться про створення стабільного потоку доходу, який працює з мінімальним прямим наглядом. Щоб досягти цього, вам потрібно ставитися до своїх партнерів з таким самим рівнем уваги, як і до цінного внутрішнього співробітника, та дотримуватися цих кроків.

Цей посібник описує процес створення системи, розробленої для масштабованості, з урахуванням бюджетних обмежень та простоти використання.

Яка стратегія відповідає вашій бізнес-моделі?

Перед наймом необхідно визначити характер пропонованого “партнерств у сфері SaaS” є необхідним. Рівні залученості можуть залежати від відповідності між обраною моделлю та звичними способами, які люди використовують для отримання вашого програмного забезпечення. Запитайте себе: Чи є мій продукт “plug-and-play” інструментом, чи він вимагає керованого впровадження?

Тип стратегії	Найкращий варіант використання	Стандартна комісія	Технічний рівень
Реферальна програма	Недорогі, масові інструменти	15–20% (Одноразово)	Низький
Реселлер	Корпоративне/складне програмне забезпечення	20–30% (Регулярно)	Високий
інтеграція	Інструменти, залежні від екосистеми	Н/З (На основі використання)	Дуже високий

Огляд концепції

Партнерська програма SaaS

Категорія: Управління непрямими каналами продажів.
Для кого: Цифрові провайдери B2B SaaS.
Основна мета: Автоматизоване масштабоване зростання доходу.
Пов'язані поняття: Partner Relationship Management, Attribution Tracking, Revenue Share, Стратегічні альянси.
Етап зростання SaaS: Масштабування після отримання доходу.

Крок 1

Визначення фінансових стимулів та юридичних вимог

Гроші можуть бути засобом для створення та розвитку відносин, але ясність може бути важливою для стабільних відносин. Вам доведеться визначити доходи партнера, чи будуть вони оплачуватися за певний період часу, та будь-яку іншу діяльність, яка може конфліктувати з відділом продажів компанії.

Подумайте про створення першого та простого Юридична партнерська угода SaaS про ліди та про повернення лідів у випадку, якщо клієнт скасовує покупку протягом перших 30 днів.

Метод: правило 20/20; багато успішних B2B SaaS компаній знаходять свою ‘ахіллесову п'яту’, пропонуючи 20% комісію протягом 20 місяців. Це має надати достатньо інформації для потенційної співпраці з партнером, поряд з урахуванням майбутньої прибутковості.

Компонент заохочення	Стандартна практика	Агресивний з високим зростанням
Відсоток комісії	15% – 20%	30% за перший рік
Тривалість виплат	12 місяців	Весь термін життя клієнта
Мінімальний поріг	$50 або $100 зароблено	Без мінімуму
Частота платежів	Щомісячно (Net-30)	Миттєво через PayPal

Порада

Завжди включайте “Право першої відмови” пункт. Це дозволяє вам відхилити лід, наданий партнером, якщо ваша внутрішня команда вже спілкувалася з цим потенційним клієнтом протягом останніх 60 днів.

Безкоштовний чек-лист запуску партнерської програми SaaS

Ця партнерська програма SaaS та фреймворк канальних продажів були створені для усунення перешкод та отримання якісніших лідів. Він включає:

Перелік фінансових засад та юридичних гарантій.
Типи логіки атрибуції та технічних налаштувань відстеження.
Приклади активів для підтримки партнерів та етапів залучення.
та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список

Крок 2

Створіть навчальний шлях та маркетингові активи

Ваші партнери є, певною мірою, продовженням вашого відділу маркетингу, тому не залишайте їх у здогадах; час, який вони витрачають на з'ясування вашого продукту, може стати фактором у процесі прийняття рішень. Забезпечте їх “підключи та працюй” комплектом з перевіреними повідомленнями, який продемонстрував потенціал конверсії.

Основний набір інструментів для партнерів:

Список анти-персон: поясніть їм, кому не слід продавати. Це заощаджує час для всіх.
Порівняльні таблиці які представляють оцінки щодо конкурента X, можуть допомогти вирішити проблеми.
Комплект що включає щонайменше 3 готові шаблони для соціальних мереж та односторінковий PDF-файл, що узагальнює основні функції програмного забезпечення.

Приклад

Подивіться, як Canva розширює можливості своїх “Чемпіонів”. Окрім посилання, також створюються курси для демонстрації функціональності інструменту.

TypeformПартнери мають доступ до пісочникового середовища, подібного до інших пропозицій, що сприяє незалежній розробці та тестуванню підключень, потенційно впливаючи на навантаження на внутрішні ресурси підтримки.

Примітка

Дослідження показують, що партнери, які пройшли принаймні один навчальний модуль протягом перших 30 днів, у 3 рази частіше укладають угоду протягом перших шести місяців.

Безкоштовний чек-лист запуску партнерської програми SaaS

Перелік фінансових засад та юридичних гарантій.
Типи логіки атрибуції та технічних налаштувань відстеження.
Приклади активів для підтримки партнерів та етапів залучення.
та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список

Крок 3

Впровадити систему відстеження для атрибуції

Якщо ви не можете це виміряти, ви не можете це винагородити, і ніщо так швидко не вбиває моральний дух партнерів, як «втрачені» комісійні. Вам потрібна централізована система — часто її називають Управління партнерством SaaS інструмент — де партнери можуть увійти та бачити свій прогрес у реальному часі. Ця прозорість може сприяти довірі та зменшити кількість запитів щодо платежів, наприклад, «Де мій рахунок-фактура?”

Стандартні показники для моніторингу:

Ліди, отримані від партнерів: Загальний обсяг нового інтересу.
CVR: Відсоток партнерських лідів, які фактично стають платними клієнтами.
Час до першої угоди: Кількість днів між реєстрацією партнера та його першим успішним рефералом.

Безкоштовний чек-лист запуску партнерської програми SaaS

Перелік фінансових засад та юридичних гарантій.
Типи логіки атрибуції та технічних налаштувань відстеження.
Приклади активів для підтримки партнерів та етапів залучення.
та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список

Крок 4

Зберіть дані про вашу існуючу клієнтську базу

Як тільки ваша “юніт-економіка” та відстеження стануть надійними, настав час знайти більше людей, щоб приєднатися. Замість того, щоб шукати навмання, шукайте “Постачальників супутніх послуг“—компанії, які продають тим же людям, що й ви, але пропонують інше рішення. Якщо ви продаєте програмне забезпечення для оподаткування електронної комерції, вашими найкращими партнерами є веб-розробники, які створюють магазини на Shopify.

Де знайти ваших перших 50 партнерів:

Групи LinkedIn: шукайте консультантів у вашій конкретній ніші;
Ваша власна клієнтська база: Використовуйте інструмент, щоб знайти ‘активних користувачів’, які з вами понад 12 місяців.
Маркетплейси інтеграцій: Знайдіть інструменти, які інтегруються з вашими, та зверніться до їхніх високорейтингових експертів.

Порада

Якщо показники відмов занадто високі, розгляньте можливість зосередитися на активних користувачах. Зазвичай, ваші найактивніші клієнти вже використовують інструмент і хотіли б взяти участь у Реферальна програма SaaS якщо ви просто запитаєте їх, або якщо запропонуєте стимул для цього.

Висновок

Створення партнерської програми не йдеться про пошук чарівної палички; йдеться про добре виконану підготовчу роботу, щоб пізніше міг відбутися захоплюючий ріст. Щойно ви чітко визначите свої правила виплат і надасте своїм партнерам інструментарій, який справді полегшить їм життя, решта здебільшого полягає у підтримці довіри через чесне відстеження.

Поширені запитання

Що таке партнерська програма SaaS?

Цей тип партнерства передбачає створення альянсу або мережі з іншими компаніями, такими як агентства або консультанти, що потенційно впливає на їхній професійний розвиток. Ви можете надати їм доступ до свого продукту та стимули для його рекомендації, а натомість вони можуть отримувати частину доходу. Цей варіант може сприяти розширенню аудиторії, потенційно пов'язаному зі зміною залежності від великого відділу продажів та маркетингу.
У чому різниця між афіліатом і стратегічним партнером?

Головна відмінність між афіліатом та стратегічним партнером полягає в тому, що афіліат є скоріше рупором і, таким чином, використовує ваше посилання, щоб розіслати його якомога більшій кількості людей, а потім чекає на кліки, щоб заробити комісію. Стратегічний партнер функціонує більше як консультант, зосереджуючись на використанні клієнтом програмного забезпечення та допомагаючи у виявленні проблем, які можуть бути вирішені за допомогою програмних рішень. Стратегічні партнерства можуть бути пов'язані з утриманням клієнтів, на що потенційно впливає встановлення довіри.
Чи потрібна мені PRM-система, щоб почати?

Чесно кажучи, вам не потрібна складна система для управління першими п'ятьма чи десятьма партнерами. Проста, добре організована електронна таблиця або виділений канал у Slack чудово працюватимуть, поки ви ще розбираєтеся в процесах. Як тільки ви почнете обробляти десятки виплат і складні посилання для відстеження, PRM стане справжнім порятунком для вашого власного спокою.
Скільки часу зазвичай займає партнерській програмі почати давати результати?

Зачекайте приблизно від 3 до 6 місяців, перш ніж ви почнете бачити значне зростання. Існує кілька факторів, які слід враховувати, обговорюючи час, необхідний для навчання ваших партнерів, та цикли продажів їхніх клієнтів. Це марафон, а не спринт, тому важливо зосередитися на якості стосунків.
Чи достатньо 20% комісії, чи варто пропонувати більше?

Двадцять відсотків — це галузевий стандарт, але не варто думати, що ви обмежені цим. Пропозиція «бонусу за ефективність», наприклад, збільшення комісії до 30% після п'ятої успішної угоди, може вплинути на продуктивність більше, ніж постійно висока комісія. Це визначає бажаний результат і пропонує стимули партнерам, які вкладають свої зусилля.

Готові розпочати?

Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.

Зареєструватися

Як побудувати масштабовану партнерську програму SaaS

Огляд концепції

Визначення фінансових стимулів та юридичних вимог

Створіть навчальний шлях та маркетингові активи

Впровадити систему відстеження для атрибуції

Зберіть дані про вашу існуючу клієнтську базу

Висновок

Поширені запитання

Готові розпочати?

БЕЗКОШТОВНИЙ чек-лист партнерської програми SaaS