Що таке застаріле ціноутворення SaaS?

Спадкове ціноутворення SaaS означає, що компанія дозволяє існуючому клієнту зберігати тарифну ставку підписки, умови або функції, які він має на даний момент, навіть якщо компанія підвищила ціни або змінила структуру тарифних планів для нових клієнтів. Це може призвести до створення “спадкового” рівня, який захищає ранніх користувачів від негайних коригувань цін.

Основна причина використання цього методу полягає в підтримці міцних стосунків з найвідданішою базою користувачів компанії під час зміни бренду. Дотримання початкових умов може вплинути на утримання клієнтів під час коригування цін і потенційно на довгострокову цінність клієнта протягом життєвого циклу (LTV).

Хоча ці терміни часто використовуються як взаємозамінні, вони насправді мають тонко, але досить різні значення у бізнес-контексті, які:

•   Збережена ціна (grandfathered pricing) — це термін, що означає надання користувачеві цінового захисту.
•   Застаріле ціноутворення означає будь-яку стару модель ціноутворення, яка була припинена для широкого загалу.
•   Пункт про незворотність (grandfather clause) — це юридичне або договірне положення в Умовах надання послуг, яке гарантує ці права для існуючих користувачів.

Не всі моделі успадкованого ціноутворення виглядають однаково; компанії обирають різні типи залежно від фінансових потреб та розвитку продукту.

•   Постійне успадковане ціноутворення: Початкова ціна передплатника зберігається протягом усього періоду його активної підписки.
•   Обмежене в часі успадковане ціноутворення: Старим користувачам надається період, протягом якого їхня ціна залишається незмінною (наприклад, 6–12 місяців), після чого вони переходять на поточну ціну.
•   Обмежене за функціоналом успадковане ціноутворення: Клієнти зберігають свою початкову структуру ціноутворення; однак, включення нових функцій та оновлень, що є в поточних багаторівневих пропозиціях, може бути обмеженим.
•   Договірне успадковане ціноутворення: Ціноутворення зберігається лише на період дії підписаного контракту; під час поновлення воно знову відкрите для переговорів.

Цей план насамперед стосується труднощів і пристосувань користувачів. Сприйняття отримання спеціальної пропозиції або подяки за ранню участь може бути пов’язане з рівнем лояльності клієнта до бренду.

Особливості успішної старої тарифної політики плану є:

•   Чітко поясніть, яку цінність клієнт «зберігає».
•   Старий тариф впроваджується автоматично, без необхідності користувачеві щось робити.
•   Розрахункові періоди відповідають стандартному графіку.
•   Інформуючи клієнтів про те, які майбутні функції не входять до старого тарифного плану.

Старі ціни можуть позитивно впливати на утримання, але це також створює потенціал для втрати доходу. Взаємодія маржі прибутку від обслуговування клієнтів за цінами, встановленими п'ять років тому, поточних темпів інфляції та витрат на розробку продукту схильна до змін. Лояльність користувачів та витрати, пов'язані з інфраструктурою та підтримкою, можуть виявляти кореляцію, яка заслуговує на розгляд. Часто найбільш стійким способом є надання “перехідного періоду” замість довічного фіксування ціни.

Скасування старих умов (де-грандфатеринг) — це захід, який часто використовують компанії, що стикаються з поточною бізнес-ситуацією. Правильне скасування старих умов може вимагати значного розгляду:

1. Надає попередження: Надання попереднього повідомлення, в ідеалі за 60–90 днів, може допомогти запобігти несподіванці для клієнтів.
2. Створює тимчасову знижку: Дозвольте їм перейти на нову ціну поетапно (наприклад, 50% підвищення зараз, решта через 6 місяців).
3. Наголосіть на оновленнях цінності: Зверніть увагу на нові функції та покращення, які, можливо, не були доступні раніше для переходу.