Що таке коефіцієнт конверсії пробного періоду SaaS?

Коефіцієнт конверсії пробної версії SaaS — це кількість користувачів безкоштовної пробної версії, які стали платними клієнтами, поділена на загальну кількість запропонованих безкоштовних пробних версій. Це важливий показник для SaaS-компаній, оскільки він надає інформацію про ефективність їхнього пробного процесу в генеруванні продажів. Якщо коефіцієнт конверсії високий, це означає, що пробна версія ефективно приваблює та конвертує потенційних клієнтів. І навпаки, якщо він низький, це може свідчити про проблеми з пробною пропозицією, ціннісною пропозицією або взаємодією з клієнтами.

Відсоток пробних користувачів, які стають платними клієнтами, відомий як коефіцієнт конверсії пробного періоду SaaS. Він обчислюється шляхом ділення загальної кількості реєстрацій на пробний період протягом заданого періоду часу (часто щомісяця або щокварталу) на кількість платних підписок. 

Показуючи частку пробних користувачів, які знайшли цінність у вашому продукті та виконали заплановану дію, конверсія пробної версії є важливим інструментом для вимірювання ефективності вашої процедури адаптації. 

Компанії можуть приймати обґрунтовані рішення, обчислюючи цей коефіцієнт і надаючи корисну інформацію про витрати на залучення користувачів, ефективність воронки продажів та відповідність продукту ринку. 

Для правильності розрахунку необхідно точно відстежувати реєстрації пробних версій і платні конверсії в межах заданого часового діапазону.

Щоб розрахувати коефіцієнт конверсії пробної версії вашого SaaS-бізнесу, ви можете скористатися цією формулою: 

Коефіцієнт конверсії пробної версії SaaS =Кількість користувачів пробної версії, які перейшли на платнуЗагальна кількість користувачів пробної версії x 100

Ефективність вашої процедури адаптації визначає успішність конверсії пробної версії. Здатність компанії переконати клієнтів у цінності свого продукту та спонукати їх до відповідних дій вимірюється коефіцієнтом конверсії пробної версії. Для точності розрахунку необхідно точно відстежувати кількість реєстрацій та конверсій пробних версій протягом визначеного періоду часу.

На коефіцієнт конверсії пробної версії SaaS впливає кілька факторів, зокрема: 

• тривалість пробного періоду
• простота використання продукту
• якість обслуговування клієнтів
• цінову політику. 

Ці фактори необхідно враховувати при розробці пробної версії, і вони повинні бути простими, зрозумілими та чіткими. Також важливо продемонструвати, як працює продукт, і допомогти користувачам отримати від нього максимум користі, оскільки ці зусилля можуть значно сприяти конверсіям. Чітке представлення варіантів ціноутворення та зрозумілих умов пробної версії може допомогти полегшити конверсію користувачів.

Найважливішим елементом є зосередження на тому, щоб зробити пробний період користувача максимально простим. Це передбачає надання чітких інструкцій, впровадження успішної процедури адаптації та пропонування ефективної підтримки. Щодо пропозиції, подумайте про те, щоб пояснити клієнту, чому ваше рішення корисне для його потреб протягом пробного періоду. Виділення кількох основних атрибутів або можливостей вашого продукту, спеціально розроблених для задоволення його потреб, також може бути корисним. Зрештою, подумайте про те, щоб окреслити клієнту переваги переходу на платну підписку, такі як доступ до преміум-сервісів, безперервна допомога або спеціалізоване управління успіхом клієнтів.  

Наприклад, щоб спростити процес початку роботи та продемонструвати можливості продукту, можна запропонувати безкоштовну пробну версію з попередньо заповненими шаблонами, зразками наборів даних або навчальними посібниками. Щоб підвищити ефективність пробної версії, також важливо відстежувати використання протягом пробного періоду та вносити необхідні корективи. 

Оскільки коефіцієнт конверсії пробної версії SaaS значно варіюється залежно від галузі, не існує єдиної галузевої норми. Однак ці загальні рекомендації можуть допомогти вам покращити свою продуктивність і визначити області, які потребують роботи. Типовий коефіцієнт конверсії пробної версії SaaS становить 25%. Водночас цей показник може коливатися від 10% у секторі охорони здоров’я до 50% у секторі електронної комерції. Важливо пам’ятати, що це середні показники, і ваш конкретний коефіцієнт конверсії може змінюватися залежно від низки змінних, включаючи продукт, ціноутворення та цільовий ринок. Найефективніший метод отримання еталону — це моніторинг коефіцієнта конверсії з часом і порівняння його з показниками інших аналогічних компаній.

Першим кроком є порівняння вашого поточного коефіцієнта конверсії з іншими компаніями у вашому секторі. Вивчіть тенденції з часом, щоб побачити, чи ваш коефіцієнт конверсії вищий чи нижчий, ніж у інших компаній у вашому секторі. Подумайте про калібр ваших лідів з точки зору їхньої зацікавленості у ваших пропозиціях. Ви можете залучати неправильний тип клієнтів, якщо коефіцієнт конверсії пробної версії SaaS вищий за середній показник по галузі, але ваш коефіцієнт утримання клієнтів також високий. Ви можете перетворити більше користувачів на платних клієнтів, як тільки ви інвестуєте час та енергію в покращення вашого пробного досвіду. 

Безкоштовні пробні періоди є основним інструментом, який SaaS-компанії використовують для залучення нових клієнтів і перетворення їх на платних користувачів. Проте, поведінка користувачів і коефіцієнти конверсії пробних періодів значною мірою залежать від цінової політики. Сприйняття користувачами ціннісної пропозиції продукту та схильність до оформлення платної підписки можуть значно залежати від різних моделей ціноутворення, включаючи Ціноутворення на основі вартості, Freemium, і багаторівневе ціноутворення. Користувачі можуть бути зацікавлені зареєструватися на безкоштовну пробну версію, використовуючи freemium-модель з обмеженими можливостями. Однак вони можуть бути не зацікавлені в переході на платний план через брак можливостей.  

Однак, багаторівнева стратегія ціноутворення , яка пропонує різноманітні набори функцій та цінові пункти, може охопити більшу базу користувачів та потенційно підвищити коефіцієнти конверсії. Щоб переконатися, що вони оптимізують свій конверсійний потенціал, SaaS-компанії повинні ретельно оцінити свій ціновий підхід у поєднанні з пробною пропозицією. Це передбачає знання цільового ринку, вивчення цінових стратегій конкурентів та проведення A/B-тестування для визначення найкращої цінової стратегії.