Що таке відтік MRR?

Відтік MRR, також відомий як відтік доходу/RMR, відстежує щомісячне зниження доходу внаслідок відтоку клієнтів і зниження підписки.

Це особливо важливо в бізнесі, орієнтованому на підписку, оскільки це допомагає оцінити втрати або прибутки від доходу та зростання від відтоку клієнтів. 

Відтік MRR представлений двома способами: як значення або відсоток, який називається коефіцієнтом відтоку MRR. Формула для розрахунку відтоку - це втрачена сума в доларах, поділена на MRR на початку бізнес-періоду. 

Виявлення та відстеження відтоку MRR допомагає компанії SaaS зрозуміти відтік і його причини. Аналізуючи цю інформацію, ви можете зрозуміти потенційні причини відтоку та прибутковості. Це може допомогти розробити стратегії для покращення утримання клієнтів і максимізації доходу.

Ідеальний показник відтоку MRR для будь-якого бізнесу на основі MRR залежить від ряду факторів, таких як ARPU та стадія зростання бізнесу.

Хоча хороший щомісячний показник відтоку не перевищує 1%, показники відтоку від 5% до 7% протягом повного року є нормальними для багатьох компаній SaaS. 

Вищі показники відтоку частіше зустрічаються серед стартапів на ранніх стадіях розвитку, а також серед малих і середніх підприємств. Той факт, що стартапи все ще розвиваються і вдосконалюють свій цільовий ринок і клієнтську базу, сприяє спостережуваній різниці. 

Зазвичай рекомендується, щоб компанії, які орієнтуються на ARPU нижче 100 доларів США, підтримували рівень валового відтоку менше 4%. Це може пояснити зв’язок між відтоком і ARPU.

Обидва є важливими показниками при оцінці стану бізнесу, але їхня перспектива відрізняється.

Показник відтоку стосується показника, з яким клієнти припиняють користуватися продуктом або послугою. Показник відтоку доходу вимірює дохід, втрачений внаслідок скасування клієнтами підписки.

Вимірювання та усунення відтоку клієнтів має вирішальне значення для бізнесу, щоб зберегти та підтримувати здорову клієнтську базу. Зміни у відтоку клієнтів дають уявлення про коригування, необхідні для синхронізації продукту з ринком. 

Відтік доходу — це показник, який надає пріоритет фінансовій цінності втрати клієнтів, надаючи уявлення, що виходять за межі числового підрахунку втрачених клієнтів. Аналіз обороту клієнтів і планів розширення може допомогти передбачити потенційні коливання доходу, враховуючи можливі ризики.  

Щоб розрахувати показник відтоку користувачів, почніть з кількості клієнтів, які пішли протягом певного періоду, поділіть це на загальну кількість клієнтів на початку цього періоду і, нарешті, помножте це число на 100, щоб виразити його у відсотках.

Відтік клієнтів = (кількість втрачених клієнтів / загальна кількість клієнтів на початку періоду) x 100.

Це визначає рівень утримання клієнтів і допомагає оцінити загальну якість бізнесу. Існує кілька способів розрахунку показника відтоку залежно від визначення бізнесу та розглянутого періоду (місяць, квартал, рік).

Інструменти аналітики продажів можуть надати інформацію про моделі поведінки клієнтів і виявити потенційні ризики відтоку, що допомагає розробити користувача стратегії утримання. 

Оскільки відтік не завжди можна легко уникнути, компаніям SaaS необхідно переконатися, що вони підвищують задоволеність і лояльність клієнтів, щоб навіть коли клієнти переходять від їхніх продуктів до продуктів конкурентів, були клієнти, які повертаються. 

Існують фактори, які необхідно враховувати для програмного забезпечення прогнозування відтоку, наприклад, наскільки воно нове для галузі, як воно інтегрується з іншими системами та наскільки складна фактична система інструменту. 

Зменшення відтоку вимагає значних зусиль, і маркетингові стратегії можуть продемонструвати ефективність у цьому відношенні.

До них належать такі тактики: 

• покращення користувацького досвіду
• забезпечуючи Успіх клієнтів
• сегментація аудиторії
• відстеження залучення цільової аудиторії
• розробка безперебійного досвіду інтеграції
• забезпечення індивідуальної взаємодії з користувачем

Наприклад, зміни у процесі адаптації, згідно з дослідження Hotjarможуть створити стрибок у показниках утримання на 15 відсотків на першому тижні та майже на 100 відсотків після десяти тижнів, але індивідуальні результати можуть відрізнятися. 

Покращення маркетингових зусиль — це не одноразове завдання через природу ринків, які часто змінюються.