Що таке загальна вартість контракту (TCV)?

Загальна фінансова вартість контракту протягом його терміну вимірюється його загальною вартістю або TCV. Це загальна сума грошей, яку, як очікується, принесе проект за контрактом протягом дії угоди, включаючи як поточні, так і одноразові платежі. Визначення загальної вартості ваших контрактів сприяє більш точному фінансовому прогнозуванню, плануванню та оцінці прибутковості вашої компанії. 

Загальна вартість контракту (TCV) є важливим показником для компаній SaaS. Ось як це з'ясувати: 

Формула TCV:

TCV = (Щомісячний періодичний дохід * Термін дії контракту) + Одноразові збори

 Давайте розберемо елементи:

Щомісячний регулярний дохід (MRR): Це передбачуваний, повторюваний дохід, який ви отримуєте від клієнта щомісяця. Це основа вашої бізнес-моделі SaaS.  

Термін дії контракту: Час, протягом якого клієнт зобов'язаний користуватися вашими послугами, зазвичай виражається в місяцях.  

Одноразові збори: Це будь-які разові збори, включені до контракту, такі як плата за впровадження, плата за впровадження або плата за навчання.

Хоча їх застосування та сфери застосування різні, загальна вартість контракту (TCV) і річна вартість контракту (ACV) є важливими показниками для розуміння грошей, отриманих за контрактами з клієнтами. Підприємства, особливо ті, що використовують моделі SaaS і підписки, повинні розуміти відмінності між цими показниками, щоб оцінювати вартість контракту, прогнозувати дохід і приймати обґрунтовані бізнес-рішення.

• TCV пропонує ретельний аналіз загальної вартості контракту протягом дії угоди, враховуючи як одноразові, так і повторювані платежі. Цей комплексний підхід допомагає компаніям визначити фактичну фінансову цінність контракту та приймати обґрунтовані рішення щодо ціноутворення та залучення клієнтів. 
• ACV надає інформацію про зростання, прогнозування доходів і порівняння груп клієнтів, зосереджуючись на щорічному повторюваному доході, що генерується контрактами. Це дає змогу компаніям відстежувати свій розвиток, виявляти закономірності та змінювати свої маркетингові та торговельні плани.
• Хоча TCV часто використовується як показник доходу, він може неточно відображати реальний річний дохід, особливо в контрактах із короткими термінами або високими початковими витратами.
• Одноразові платежі та можливі додаткові продажі не враховуються в ACV. Це може призвести до недооцінки загальної вартості контракту. 

Щоб отримати повне уявлення, підприємства повинні враховувати обидва показники.

Хоча TCV може бути корисним показником для оцінки перспективної вартості контракту, важливо розуміти його обмеження. 

• Визнання доходу Терміни є фактором, який слід враховувати при оцінці TCV. Хоча дохід за контрактом може розподілятися протягом кількох років, TCV враховує повну вартість контракту в рік підписання. 
• Важливо визнати, що TCV не повністю відповідає принципу визнання доходу, що може вимагати додаткових міркувань при оцінці фінансових результатів. Згідно з цим принципом, дохід слід реєструвати лише тоді, коли він отриманий і реалізований. TCV може припускати, що повна вартість контракту буде реалізована, хоча це не завжди так.  

Приклад: 

Наприклад, TCV для контракту на програмне забезпечення вартістю 1 мільйон доларів США становитиме 1 мільйон доларів США, якщо його підпише клієнт. Однак фактичний дохід, визнаний у перший рік, становитиме лише 500 000 доларів США, якщо клієнт сплатив лише 500 000 доларів США з цієї суми. Ці обмеження слід враховувати при використанні TCV як показника. 

Інші показники, такі як ARR, MRR, LTV, CACта коефіцієнт відтоку також слід розглянути, щоб отримати повніше уявлення про ефективність компанії.

Знання TCV є важливим для визначення ваших найкращих клієнтів, точного прогнозування майбутніх доходів та оцінки загальної ефективності. 

• TCV має великий вплив на оцінки фінансового стану та стратегічне планування. Підприємства можуть аналізувати контракти, щоб зрозуміти потенційний фінансовий вплив на майбутнє зростання, що потім може керувати стратегічними рішеннями. 

• Оскільки це дозволяє компаніям оцінювати річну вартість кожного клієнтського контракту та визначати ефективність їхніх зусиль щодо придбання, TCV є важливою частиною Залучення клієнтів та стратегії утримання. 

• TCV надає уявлення про взаємодію з клієнтами, впливаючи на їхній потік доходів і потенційно впливаючи на рішення щодо бюджетування. 

• Аналізуючи Цінові стратегії, компанії можуть отримати уявлення про те, як оптимізувати прибуток і націлюватися на конкретні групи клієнтів.

TCV є корисним показником, але важливо пам’ятати, що він показує лише договірну вартість, а не завжди фактичний дохід. Несподівані зміни на ринку, тиск з боку конкурентів і труднощі з виконанням можуть вплинути на здатність компанії досягти свого повного потенціалу. Щоб гарантувати точне прогнозування та обґрунтоване прийняття рішень, компанії повинні регулярно відстежувати та оцінювати свою ефективність TCV на додаток до інших важливих показників.