SaaS 销售

什么是SaaS销售?

发布时间: 9月27, 2024

最后更新: 2025年2月4日

深入了解SaaS销售的世界!探索各种销售模式,发现有效的策略,了解需要监控的关键指标,并理解SaaS销售团队的理想组成。

什么是SaaS销售?

SaaS销售是指以订阅服务的形式销售软件。用户通过支付定期费用在线访问软件,而不是购买或安装它。

SaaS销售在软件行业中至关重要。云计算的扩展归功于企业使用软件的方式。

SaaS销售有哪些模式?

SaaS销售模式 以不同的形式出现,包括:

  •       自助服务: 小型企业的用户自行购买和安装软件。
  •       交易型:销售代表在一定程度上与客户互动来管理交易。
  •       企业级: 销售代表致力于提供定制化解决方案的交易,这需要较长的周期。
  •       合作伙伴/渠道销售: SaaS 企业与第三方之间的联盟,旨在触达新的受众。
  •       先占领后扩张: 在提出初始报价后以及客户需求发生变化时进行追加销售。

 

SaaS 销售模式的全面比较
功能 自助服务 交易型 企业 合作伙伴/渠道 落地并拓展
目标市场与参与
主要受众 小型企业 中小企业 大型机构 多样化(通过合作伙伴) 成长型企业
客户互动级别 最低限度或无 中等 高接触 间接 增量
销售流程
销售周期长度 非常短 短至中等 延长 取决于合作伙伴 持续进行
实施复杂性 中型 依赖合作伙伴 分阶段
业务影响
收益潜力 每位客户较低 中型 每位客户较高 收入分成 随时间增长
可扩展性 高度可扩展 适度可扩展 受资源限制 依赖合作伙伴网络 基于客户的增长

SaaS销售策略有哪些类型?

SaaS 销售策略可以是: 

  • 入站式: 通过内容营销、搜索引擎优化和社交媒体等多种方式获得的潜在客户。
  • 外向型营销: 针对潜在买家的电话营销、电子邮件营销和社交销售。
  • 基于客户的营销(ABM): 通过个性化营销活动,针对特定客户,满足他们的需求。
  • 产品主导增长(PLG): 使用产品来挑选受众,目的是获取和留住客户。
  • 内部销售: 销售代表通常远程工作,尝试通过电子邮件或电话与潜在客户联系。 

需要跟踪哪些重要的SaaS销售指标?

跟踪您的SaaS销售工作的一些关键标准:

  • 客户获取成本 (CAC): 企业为客户购买其产品或服务而花费的平均金额。
  • 每月经常性收入 (MRR): 衡量客户可能产生的每月经常性收入。
  • 客户流失率: 在给定时期内离开公司的用户数量。
  • 客户生命周期价值 (LTV): 衡量客户在整个关系中的价值。
  • 销售周期时长: 从首次接触潜在客户到完成交易之间所经过的时间。

谁应该成为SaaS销售团队的一员?

通常,SaaS销售团队由以下人员组成:

  • 销售开发代表(SDR): 寻找潜在客户并与客户建立联系以安排会议。
  • 客户主管 (AEs): 在销售过程中完成交易并管理客户关系。
  • 销售工程师: 专注于技术专长和产品演示,向潜在客户展示功能和特性。
  • 客户成功 经理: 确保客户在从销售过程过渡到活跃用户时的满意度。客户成功经理专注于建立关系并 用户留存.
  • 销售经理: 招聘、雇佣、培训并领导团队。

这可能取决于多种因素,例如您的目标市场和销售模式,以及您的SaaS业务规模。 

结论

软件行业中的每个人都需要了解SaaS销售。通过了解所有的模型、策略、指标和结构,您可以制定销售SaaS产品和服务的计划。

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