什么是合同总价值 (TCV)？

合同在其整个期限内的整体财务价值由其总合同价值或 TCV 来衡量。它代表合同项目在整个协议期间预计带来的总金额，包括持续费用和一次性费用。确定合同的总价值有助于更准确地进行财务预测、规划和评估公司的盈利能力。 

总合同价值 (TCV) 是 SaaS 公司的一项关键指标。以下是如何计算它： 

TCV 公式：

TCV = (每月经常性收入 * 合同期限) + 一次性费用

 让我们来剖析一下这些要素：

每月经常性收入 (MRR)： 这是您每月从客户那里获得的、可预测的经常性收入。它是您 SaaS 商业模式的基础。  

合同期限： 客户承诺使用您服务的时间，通常以月为单位表示。  

一次性费用： 这些是合同中包含的任何非经常性收费，例如实施费、入职费或培训费。

尽管它们的应用和范围不同，但合同总价值 (TCV) 和 年度合同价值 (ACV) 都是理解客户合同收入的重要指标。企业，尤其是那些采用 SaaS 和订阅模式的企业，必须理解这些指标之间的差异，以便评估合同价值、预测收入并做出明智的商业决策。

• TCV 对整个协议期间的合同价值进行全面分析，同时考虑一次性付款和经常性付款。这种全面的方法有助于公司确定合同的实际财务价值，并在定价和客户获取方面做出明智的选择。 
• ACV 通过关注合同产生的年度经常性收入，提供有关增长、收入预测和客户群体比较的见解。这使公司能够监控其发展、发现模式并调整其营销和销售计划。
• 虽然 TCV 经常被用作收入指标，但它可能无法准确反映真实的年度收入，尤其是在短期合同或前期成本较高的合同中。
• 一次性付款和可能的追加销售未计入年度合同价值（ACV）。这可能导致对合同整体价值的低估。 

为了获得全面的了解，企业必须同时考虑这两种衡量标准。

尽管总合同价值（TCV）可以作为评估合同预期价值的有用指标，但了解其局限性至关重要。 

• 收入确认 在评估 TCV 时，时机是一个需要考虑的因素。尽管合同收入可能在数年内分配，但 TCV 会在签约当年计算合同的全部价值。 
• 重要的是要认识到，TCV 并不严格遵守收入确认原则，这可能需要在评估财务绩效时进行额外的考虑。根据该原则，收入应仅在获得和实现时记录。TCV 可能会假设合同的全部价值将得以实现，尽管情况并非总是如此。  

示例： 

例如，如果客户签署了一份价值 100 万美元的软件服务合同，则 TCV 将为 100 万美元。但是，如果客户仅支付了其中的 50 万美元，则第一年确认的实际收入将仅为 50 万美元。在使用 TCV 作为指标时，应考虑这些限制。 

其他指标，例如 ARR, 每月经常性收入, LTV, CAC，以及 客户流失率 也应进行检查，以便更全面地了解公司的业绩。

了解总合同价值（TCV）对于确定您的重要客户、准确预测未来收入以及评估整体绩效至关重要。 

• 总合同价值（TCV）对财务健康评估和战略规划有很大影响。企业可以分析合同，了解其对未来增长的潜在财务影响，从而指导战略决策。 

• 由于它允许公司评估每个客户合同的年度价值并确定其获取工作的有效性，TCV 是至关重要的一部分 客户获取 和留存策略。 

• TCV 提供对客户互动的深入见解，影响他们的收入流，并可能影响预算决策。 

• 通过分析 定价策略，公司可以深入了解如何优化利润并定位特定的 客户群体.

TCV 是一个有用的指标，但必须记住，它只显示合同价值，而不总是实际收入。市场中意想不到的变化、来自竞争对手的压力以及执行方面的困难可能会影响公司充分发挥其潜力的能力。为了保证精确的预测和明智的决策，公司除了其他重要指标外，还应定期跟踪和评估其 TCV 表现。