Wie man eine effektive Produktstrategie für SaaS entwickelt
Um eine effektive Produktstrategie für SaaS, sollte ein SaaS-Unternehmen seine Ziele mit den Bedürfnissen des Marktes und validierten Nutzerdaten in Einklang bringen. Dies ist essenziell, da es einen Rahmen für die Ressourcenzuweisung schafft und eine Silobildung innerhalb der verschiedenen Abteilungen verhindert.
Dieser Leitfaden gibt Ihnen Einblicke in den Markt, in dem Ihr Produkt existiert, und kann potenziell zur Entwicklung einer Roadmap beitragen, die sich bezieht auf SaaS-Metriken und KPIs.
Zielnutzer recherchieren und Personas definieren
Der erste Schritt ist es, Informationen sammeln durch teilstrukturierte Interviews mit einzelnen Befragten oder durch Umfragen, um die Personen zu identifizieren, die die Software regelmäßig nutzen werden.
Bevor Sie weitere Schritte unternehmen, müssen Sie die Phase der Geschäftsentwicklung in der sich das Unternehmen derzeit befindet, da die meisten SaaS Unternehmen sich in der Regel entscheiden zwischen die Produktgesteuertes Wachstum (PLG) Modell, bei dem das Produkt mehr Kunden anzieht, oder das Sales-Led Growth Modell, das auf hochwertigen menschlichen Interaktionen basiert. Dieser Faktor beeinflusst die Zuweisung der technischen Ressourcen und des SaaS-Budgets. Sie müssen das “Jobs to be Done” Framework und somit die SaaS-Produktentwicklung Ausrichtung auf die Erfüllung tatsächlicher Kundenbedürfnisse, anstatt unnötige Komplikationen hinzuzufügen.
Die folgenden Kriterien sollten bei der Entscheidung für das passende Wachstumsmodell eines SaaS-Produkts berücksichtigt werden, da sie Ihnen helfen, die Marktstrategie basierend auf Nutzern, Preisen und Produkten zu verstehen.
- Ein Time-to-Value unter 30 Minuten zeigt an, dass Nutzer ihren “Aha!”-Moment ohne Unterstützung erreichen können, was eine PLG-Strategie praktikabel macht. Dies kann mit einem/einer Time-to-Value-Rechner.
- Ein Jährlicher Vertragswert (ACV) über 50.000 $ deutet auf ein High-Ticket-Angebot hin Enterprise SaaS, was typischerweise maßgeschneiderte Demos und engagierte Kundenerfolg.
- Ein „Blue Ocean” (neuer) Markt informierende Inhalte erfordert, während ein “Roter Ozean” (überfüllter) Markt Differenzierung durch Geschwindigkeit oder nischenspezifische Merkmale erfordert.
Um SaaS-Buyer-Personas erstellen, sollten Sie mindestens 15 bis 20 hochwertige Leads oder potenzielle Kunden haben, die Ihrem Idealen Kundenprofil (ICP). Diese Art von Stichprobengröße reicht in der Regel aus, um häufige Probleme oder Herausforderungen zu identifizieren, mit denen Benutzer regelmäßig konfrontiert sind.
Wenn Zoom Als es zum ersten Mal auf den Markt kam, bot es ein Alleinstellungsmerkmal, indem es Benutzern ermöglichte, Videotelefonate zu führen, ohne umfangreiche Plugins herunterladen zu müssen. Als Zoom diese spezifische Frustration erkannte, konzentrierte es seine Bemühungen darauf, ein einfaches „Ein-Klick-Beitritts“-Erlebnis zu schaffen.
Personas sind nicht statisch; alle 6 Monate oder sogar häufiger sollten Sie sich mit dem Marketingteam zusammensetzen, um Folgendes zu berücksichtigen: Branchentrends.
Umfassendes SaaS-Produktstrategie-Framework
Entwickeln Sie eine skalierbare SaaS-Produktentwicklungsstrategie mithilfe dieses professionellen Frameworks und SaaS-Toolkits. Eine Liste von:
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Wichtige Elemente der SaaS-Produktstrategie
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Strategische Selbstbewertungsfragen
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KPI-Tracking und Überblick über SaaS-Metriken
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Marktanalyse und SWOT-Vorlage
Führen Sie eine Konkurrenz- und SWOT-Analyse durch
Um zu verstehen, was Benutzer von Ihrem SaaS, müssen Sie berücksichtigen, welche anderen Optionen den Wettbewerbern zur Verfügung stehen. Informieren Sie sich über deren Stärken und Schwächen, indem Sie deren Bewertungen auf G2 einsehen und deren Testphasen selbst ausprobieren. Es ist wichtig, diese Aktivitäten zu notieren, um Bereiche zu identifizieren, in denen Ihre Strategie einen Wettbewerbsvorteil erzielen kann.
Die Erstellung einer solchen Karte kann helfen, ein Produkt von bestehenden Lösungen zu differenzieren und so möglicherweise die Nutzerentscheidungen zu beeinflussen.
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Kategorie |
Wettbewerber A |
Wettbewerber B |
Ihr Produkt (Prognostiziert) |
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Preismodells |
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Kernstärke |
UI/UX-Design |
Sicherheitskonformität |
Automatisierungsgeschwindigkeit |
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Abrechnungsart |
Wenn die Phase der Produktstrategieentwicklung abgeschlossen ist, haben Sie ausreichend Wissen über die Vor- und Nachteile Ihrer Wettbewerber gesammelt, um eine umfassende SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken).
Umfassendes SaaS-Produktstrategie-Framework
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Wichtige Elemente der SaaS-Produktstrategie
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Strategische Selbstbewertungsfragen
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KPI-Tracking und Überblick über SaaS-Metriken
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Marktanalyse und SWOT-Vorlage
Markttrends und Branchenverschiebungen beobachten
Technologie und Wirtschaftsfaktoren eine entscheidende Rolle dabei spielen, die Art und Weise zu prägen, wie Software gekauft wird. Achten Sie darauf, wonach mit Begriffen gesucht wird, die sich auf Ihre Lösung oder Branche beziehen, um zu sehen, wo Wagniskapital investiert wird, unter Verwendung von Tools wie Google Trends. Diese Informationen können Ihnen helfen, Ihre Produktentwicklungsstrategie zusammenfallen, bevor Ihr aktueller Funktionsumfang veraltet ist.
Indem Sie potenzielle zukünftige Bedürfnisse proaktiv angehen, anstatt nur auf vergangene Anforderungen zu reagieren, entwickeln Sie ein Produkt für den zukünftigen Markt.
HubSpot verfolgt den Wandel vom ‘Outbound’-Vertrieb zum Inbound-Marketing. Im Jahr 2022 wurde ein jährliches Umsatzwachstum von 33 % verzeichnet, in einem Zeitraum, in dem Tools für Content-Ersteller im Fokus standen.
Sammeln Sie alle Informationen über neue Technologien wie künstlicher Intelligenz in einem “Trend Log” zugänglich und für jedes Teammitglied bearbeitbar.
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Marktanalyse und SWOT-Vorlage
Erstellen Sie eine Produktvisionserklärung
Erhalten Sie ein übergeordnetes Statement die die allgemeine Ausrichtung des Produkts umfasst. Diese Vision dient als Leitfaden und Einfluss für alle Aktivitäten im Zusammenhang mit dem SaaS-Produktlebenszyklus. Sie sollte spezifisch, aber flexibel sein und Spielraum für die Bewältigung von Hindernissen und Herausforderungen bei der Ressourcenallokation lassen, wenn Skalierung des Betriebs.
Entwicklungs- und Marketingteams finden eine klare Vision hilfreich, wenn sie Kompromisse abwägen müssen.
AmazonAmazons Vision ist es, „das kundenorientierteste Unternehmen der Welt zu sein.“ Für ein SaaS könnte dies lauten: “Die Zeit von Kleinunternehmern sparen, indem bis 2027 90 % der manuellen Buchhaltung erledigt wird.”
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Definieren Sie das Alleinstellungsmerkmal (UVP)
Der erste Schritt besteht darin, den genauen Grund zu ermitteln, warum ein Kunde Ihr Tool statt einer der vielen anderen Optionen wählen wird, die billiger oder etablierter sind. Ihr UVP ist eine Aussage, die erklärt, was Sie anbieten können, das Ihre Konkurrenten nicht bieten können, und sollte so kurz wie möglich sein. Zudem ist es ratsam, Fachjargon zu vermeiden und darüber zu sprechen, was der Nutzer am Ende des Prozesses erhalten wird. Eine klare UVP hilft Ihrem SaaS-Lead-Generierung, die direkt ist und den Kern des Kundenwunsches nach Ihrem Produkt trifft. Eine klare UVP kann SaaS SaaS-Lead-Generierung beeinflussen, indem sie direkt den Grund eines Kunden anspricht, das Produkt in Betracht zu ziehen.
Verwenden Sie die Formel: „Wir helfen [Art der Person], [Ihre Aktivität] mittels [Einzigartiger Ansatz] zu erledigen, damit sie [Ergebnis] erreichen können“.
Eine klar definierte UVP zu haben, die es Besuchern ermöglicht, den Wert innerhalb der ersten 5 Sekunden führt SaaS-Unternehmen zu gesteigerten Konversionsraten.
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Legen Sie SMART-Ziele und -Kennzahlen fest
Erstellen Sie spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene (SMART-)Ziele für Entwicklung und Wachstum. Identifizieren Sie außerdem eine „North Star“-Metrik, wie z. B. Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR), die die Bereitstellung des Kernwerts darstellt. Zusätzlich sollten Sie die Kundengewinnungskosten (CAC) als Indikator für die Nachhaltigkeit Ihres Wachstums. Diese Kennzahlen helfen festzustellen, ob die angewandte Strategie effektiv ist.
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Ziel |
Zu verfolgende Kennzahl |
|---|---|
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Kundenakquise steigern |
Konversionsrate kostenloser Testversionen Kundenlebenszeitwert (CLTV) Kundenakquisitionskosten (CAC) |
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Nutzerbindung steigern |
Monatliche Abwanderungsrate Kundenbindungsrate Täglich/wöchentlich/monatlich aktive Nutzer % der neuen Nutzer, die abonnieren |
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Steigerung der Kundenzufriedenheit/-erlebnisses |
Net Promoter Score (NPS), Kundenzufriedenheitswert (CSAT) |
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Mehr Menschen dazu bringen, Ihr Tool über die anfängliche Onboarding-Phase hinaus zu nutzen |
Aktivierungsrate, Time-to-Value, Customer Effort Score |
Ein Unternehmen kann auch in Betracht ziehen, die/den Täglich aktive Nutzer (DAU) als primäre KPI. Die Daten zeigen, dass je mehr Interaktion mit dem Konto, desto niedriger die Abwanderungsrate.
Verwenden Sie eine SaaS-Bewertungskalkulator um herauszufinden, wie Ihre Metriken den Wert Ihres Unternehmens beeinflussen.
Umfassendes SaaS-Produktstrategie-Framework
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Die Produkt-Roadmap erstellen
Strategische Ziele müssen in eine/n Roadmap, der ein zeitlicher Plan ist. Nutzen Sie jedoch ein Bewertungsmodell wie RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort), um ein Priorisierungsschema zu entwickeln und sicherzustellen, dass Sie Funktionen wohlüberlegt entwickeln.
Diese Roadmap trägt dazu bei, Entwicklerstunden für die Go-to-Market-Strategie. Sie dient als Kommunikationsmittel, um Stakeholdern zu erklären, was wann entwickelt wird.
Nutzen Sie die MoSCoW-Methode für unmittelbare Sprints und Iterationen:
- Muss-haben Funktionen sind die unverzichtbaren (z.B., Datensicherheit).
- Muss-haben Funktionen sind wichtig, aber nicht kritisch für das aktuelle Release.
- Könnte haben Funktionen sind kleine Verbesserungen, die auf Kundenbegeisterung abzielen.
- Ausgeschlossen Funktionen, die explizit von dieser Version ausgeschlossen sind.
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Marktanalyse und SWOT-Vorlage
Evaluierungsrichtlinien festlegen
Erstellen Sie einen Zeitplan für die Strategieüberprüfung, um einen Puffer für unvorhersehbare Ereignisse einzuplanen. Flexibilität ist angesichts der sich entwickelnden Marktbedingungen wichtig, um die Anpassung an unvorhergesehene Umstände oder die Einführung neuer Wettbewerber zu ermöglichen. Bestimmen Sie, wer am Überprüfungsprozess teilnehmen wird und welche Datenpunkte (wie ein plötzlicher Anstieg bei Kundenabwanderung) eine strategische Sitzung auslösen.
Ein laufender Bewertungsprozess ist nützlich, um die Verschwendung von Zeit und Ressourcen für Aktivitäten zu vermeiden, die nicht von einer Strategie geleitet werden.
Im Jahr 2020, Zoom erweiterte seinen Kundenstamm, der aus Unternehmen bestand, um auch Pädagogen einzubeziehen. Diese Änderung war eine direkte Reaktion auf das Team, das die Zunahme der Nutzerzahlen überwachte und seine Skalierungsstrategie.
Schlussfolgerung
Um eine erfolgreiche Strategie für ein SaaS-Produkt zu entwickeln, ist es unerlässlich, ein klares Verständnis Ihrer Nutzer und einen datengestützten Ansatz. Das Setzen von SMART-Zielen und die Beibehaltung der Flexibilität Ihrer Roadmap sind entscheidend, um sich in wettbewerbsintensiven Märkten zu behaupten. Es ist unerlässlich, Ihre SaaS-Kennzahlen regelmäßig zu überwachen, um Ihr Produkt langfristig nützlich und profitabel zu halten.
FAQ
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Eine Produktstrategie ist ein übergeordneter Plan, der den Grund und die Methoden für den Markterfolg des Produkts erklärt, einschließlich seiner Mission und des Wertversprechens. Im Gegensatz dazu ist eine Produkt-Roadmap ein praktisches Dokument, das alle Funktionalitäten und den Zeitplan enthält, die zur Umsetzung der zuvor erstellten Strategie erforderlich sind.
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Es ist ratsam, Ihre Produktstrategie mindestens einmal pro Quartal zu überprüfen, um sie an die Dynamik der SaaS-Branche und das Verhalten der Wettbewerber anzupassen. Treten jedoch signifikante Änderungen im Grad der Abwanderung (Churn) oder im Nutzerverhalten auf, ist es unerlässlich, sofort eine aktualisierte Strategie zu erarbeiten.
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Bei dieser Abwägung wird auch der Customer Satisfaction Score (CSAT) des Unternehmens berücksichtigt. Ein größerer Funktionsumfang des Produkts ist mit einer höheren Kundenakquise verbunden, obwohl unberücksichtigte technische Schulden die Entwicklungseffizienz verringern und die Benutzererfahrung beeinträchtigen könnten, was zu einer höheren Abwanderungsrate führen kann.
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Eine North Star Metric ist ein wichtiger Leistungsindikator im SaaS-Bereich, der den Wert, den das Produkt seinen Kunden bietet, effektiv widerspiegelt. Der Einfluss dieser Kennzahl auf Produktentwicklung und Engineering-Prozesse fördert nachhaltiges Wachstum, was ihre Bedeutung für den Teamfokus unterstreicht.
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Wenn Ihr Produkt eine kurze Time-to-Value aufweist und nicht viel persönliche Betreuung oder Erklärung erfordert, dann sollten Sie Product-Led Growth (PLG) in Betracht ziehen. Andernfalls, wenn Ihr Produkt an große Unternehmen verkauft wird, die komplexe Integrationen, umfangreiche Anpassungen des Produkts oder des Verkaufsprozesses oder umfassenden Support benötigen, dann sollten Sie einen Sales-Led-Ansatz in Betracht ziehen.
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Der richtige Weg, ein SaaS-Produkt zu bepreisen, ist zu berücksichtigen, wie die Kunden den Wert des Produkts einschätzen, sei es durch gestaffelte Preise (tiered pricing) oder nutzungsbasierte Abrechnung (usage-based billing). Bevor Sie die Preisstrategie festlegen, führen Sie eine Preissensitivitätsanalyse durch und ermitteln Sie die “Zahlungsbereitschaft”-Bereich.
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