Wie Sie die SaaS-Gewinnrate definieren, berechnen und verbessern
Um die Definition der SaaS-Gewinnrate zu erhalten, sie zu berechnen und letztendlich zu verbessern, müssen Sie einen Prozess oder eine Struktur schaffen, um zu verfolgen, wie viele Verkaufschancen zu tatsächlichen Kunden werden. Dieser Parameter ist notwendig, um die Effektivität des Vertriebstrichters und den Zustand des Marktes, auf den sich das Produkt richtet, zu überwachen.
Dieser Leitfaden soll dabei unterstützen, Verbesserungspotenziale im Verkaufsprozess zu identifizieren und den Zusammenhang zwischen Wachstumsstrategie und Branchenstandards zu verstehen.
Konzept-Schnappschuss
SaaS-Gewinnrate
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Kategorie: Revenue Operations
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Genutzt von: B2B-SaaS-Plattformen
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Hauptzweck: Die Effektivität des Sales Funnels quantifizieren
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Verwandte Konzepte: Win Rate, Sales Velocity, BANT
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Phase im SaaS-Wachstum: Skalierung
Standardisieren Sie Ihre Opportunity-Phasen
Die Aufgabe besteht darin, einen Definitionspunkt festzulegen, an dem ein Lead im Sales Funnel zu einer Opportunity wird. In einigen Start-ups können die gemeldeten Abschlussquoten erhöht sein, da sich die Vertriebsteams hauptsächlich auf Deals mit einer hohen (90%) Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren. Jeden Website-Besucher als Opportunity zu betrachten, kann zu einer Abschlussquote führen, die für Prognosezwecke weniger effektiv ist.
Es sollte eine klare SaaS-Vertriebsprozess in diesem Fall geben, und sie sollte konsequent angewendet werden, um Fehler in der Berichterstattung zu vermeiden.
die “BANT” Qualifizierungsrahmenwerk umfasst vier Faktoren: Budget, Autorität, Bedarf, und Zeit. Diese Elemente helfen Ihnen, Interessenten zu identifizieren, die über die notwendigen Ressourcen verfügen, um einen Kauf zu tätigen.
Obwohl das “BANT”-Rahmenwerk Einschränkungen aufweist, kann seine Anwendung einen positiven Effekt auf die Effizienz bei der Zeit- und Ressourcenallokation haben.
Ein 2024 Pavilion Eine Studie zeigt, dass SaaS-Unternehmen mit einer klar definierten Erklärung ihrer Chancen im Durchschnitt eine um 15 % höhere Prognosegenauigkeit aufweisen als solche ohne ähnlichen Fokus.
Kostenlose Checkliste zur Optimierung der SaaS-Gewinnrate
Erfahren Sie, wie Sie die Gewinnrate berechnen und Ihren SaaS-Gewinnraten-Benchmark mit dieser umsetzbaren Checkliste verbessern können
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Eine Liste mit über 20 Prüfpunkten für das Vertriebsaudit
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Strategien zur Identifizierung von Reibungspunkten im Vertriebstrichter
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Analyse und „Closed-Lost“-Kategorisierungen
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Tipps zur Reduzierung der globalen Checkout-Reibung
Wählen Sie Ihre Strategiemethodik
Der erste Schritt ist es, Ihr Geschäftsmodell und die Faktoren zu verstehen, die Ihr Wachstum beeinflussen. Dazu gehört die Berücksichtigung der Auswirkungen von Inflation, Veränderungen im wirtschaftlichen Umfeld und Verschiebungen im Konsumentenverhalten. Verstehen Sie auch, ob es für Ihre Wachstumsziele sinnvoller ist, die Volume Win Rate (d.h. die Leistung Ihres Vertriebsteams) oder die Value Win Rate (d.h. die Effizienz Ihrer Umsatzgenerierung) zu messen. Zum Beispiel, als Gründer eines Early-Stage- Startup, auf das Volumen konzentrieren, um zu verstehen Produkt-Markt-Fit, wohingegen bei einem etablierten Unternehmen der Fokus auf dem Dollarwert der gewonnenen Deals liegen sollte.
Nutzen Sie diese Selbstbewertungsfragen um die Entscheidung zu treffen:
- Ist Ihr Average Contract Value (ACV) zuverlässig? Nutzen Sie unsere ACV-Rechner zur Überprüfung. Wenn die meisten Ihrer Kunden ungefähr den gleichen Betrag zahlen, dann verwenden Sie einen Volumenbasierten Ansatz.
- Haben Sie ein ‘Land and Expand’-Modell? Wenn Ihre Deals 50 $ und 50.000 $ wert sind, dann verwenden Sie einen Wertbasiert Ansatz, da die kleinen Deals den Durchschnitt verzerren würden.
- Konzentrieren Sie sich auf den Marktanteil? Wenn Ihr Ziel ist, einem Wettbewerber Marktanteile abzunehmen, unabhängig von der Größe des Geschäfts, dann ist der Volumen Ansatz der richtige.
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Berechnen Sie Ihre Basis-Metriken
Nehmen Sie sich die Zeit, diese Berechnung am Ende eines beliebigen Zeitraums, wie z.B. des letzten Quartals, vorzubereiten. Achten Sie darauf, nur „Closed-won“- und „Closed-lost“-Geschäfte im Zähler zu verwenden; alle „Open“-Geschäfte sollten eliminiert werden, da ihr Ausgang nicht vorherbestimmt ist. In der B2B-Welt ist der Standard SaaS-Gewinnrate von 22 % dient vielen Start-ups in der Wachstumsphase als Maßstab, wie in erwähnt Winning by Design.
Verwenden Sie diese Formel zur Berechnung Gewinnrate:
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Gewinnrate = (Gewonnene Deals / (Gewonnene Deals + Verlorene Deals)) x 100 |
|
Kennzahl |
Szenario A (Hohes Tempo) |
Szenario B (Enterprise) |
|
Gewonnen |
40 |
5 |
|
Verloren |
160 |
15 |
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Gesamtergebnisse |
200 |
20 |
|
SaaS-Gewinnrate |
20% |
25% |
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Tipps zur Reduzierung der globalen Checkout-Reibung
Vergleich mit dem SaaS-Gewinnraten-Benchmark
Vergleichen Sie Ihren berechneten Prozentsatz mit den relevanten Marktdaten, um den Zustand Ihres Vertriebsprozesses zu bewerten. Der Vertriebsprozess von SaaS kann für kleine und mittlere Unternehmen (SMB-SaaS) und doch ganz anders sein für Enterprise SaaS aufgrund der Tatsache, dass Enterprise SaaS längere durchschnittliche Vertragslaufzeiten hat.
Im B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Gewinnrate bei 22 %. Die besten 10 % der Leistungsträger können eine Gewinnrate von 35 % oder sogar höher erzielen, während die untersten 25 % der Leistungsträger eine Gewinnrate von weniger als 12 % aufweisen.
Eine Abschlussquote von über 50 % könnte auf einen fokussierten Lead-Auswahlprozess hindeuten, der wahrscheinlich die Anzahl der verfolgten Wachstumschancen verbessert. Dieses Szenario tritt auf, wenn das Vertriebsteam hauptsächlich mit potenziellen Kunden interagiert, die bereits kaufbereit sind, und somit das zukünftige Umsatzwachstum beeinflusst.
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Eine Liste mit über 20 Prüfpunkten für das Vertriebsaudit
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Strategien zur Identifizierung von Reibungspunkten im Vertriebstrichter
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Analyse und „Closed-Lost“-Kategorisierungen
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Tipps zur Reduzierung der globalen Checkout-Reibung
Führen Sie eine „Closed-Lost“-Analyse durch
Verstehen Sie, warum sich ein Interessent gegen den Kauf Ihrer Software entscheiden würde, und fassen Sie diese Informationen in einer Tabelle oder einem Diagramm zusammen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu finden. Ordnen Sie verlorene Geschäfte nach Kategorien wie Preis, fehlende Funktionen, Zeitpunkt und Wettbewerb.
Daten von Hubspot im Jahr 2023 deutet darauf hin, dass das Fehlen einer Integration mit einer Reduzierung der Gewinnrate bei Enterprise-Leads verbunden war, was zu einer konzentrierten Anstrengung ihres Produktteams führte, diese Funktion zu integrieren.
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Verlustgrund |
Indikator |
Potenzielle Lösung |
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Preis |
Interessent sagt “zu teuer” |
Ziehen Sie Implementierung Gestaffelte Preise |
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Wettbewerber |
Interessent hat sich für einen bestimmten Konkurrenten entschieden |
Führen Sie eine Wettbewerbslandschaftsanalyse |
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Keine Entscheidung |
Interessent antwortet nicht mehr |
Verfeinern Sie Ihre Lead-Generierungsstrategie |
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Erfahren Sie, wie Sie die Gewinnrate berechnen und Ihren SaaS-Gewinnraten-Benchmark mit dieser umsetzbaren Checkliste verbessern können
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Strategien zur Identifizierung von Reibungspunkten im Vertriebstrichter
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Analyse und „Closed-Lost“-Kategorisierungen
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Tipps zur Reduzierung der globalen Checkout-Reibung
Optimieren Sie Vertriebsgeschwindigkeit und Reibung
Identifizieren Sie die Reibungspunkte in Ihrem Verkaufstrichter und ergreifen Sie dann Maßnahmen zu deren Reduzierung. Die Dauer von Verkaufszyklen kann die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses beeinflussen, wobei längere Zyklen potenziell das Risiko des Scheiterns von Deals aufgrund von Änderungen bei potenziellen Kunden oder neuen Wettbewerbern erhöhen.
Im Folgenden werden drei Maßnahmen beschrieben, die eine Rolle bei der Reduzierung von Reibung spielen können:
- Automatisierte Terminplanung: Tools wie Calendly können verwendet werden, um die Vereinbarung von Terminen zu erleichtern.
- Vorab aufgezeichnete Demos: Bieten Sie Nutzern die Möglichkeit, das Produkt in der Anwendung zu sehen, was sich auf die Terminplanung von Live-Präsentationen auswirken kann.
- Geschäftserleichterung weltweit: Erwägen Sie den Einsatz eines Merchant of Record, um potenziellen Kunden so viele lokale Zahlungsmethoden wie möglich anzubieten. Das Anbieten bevorzugter lokaler Optionen, wie digitaler Geldbörsen oder Banküberweisungen, kann die Kaufgeschwindigkeit und die Abbruchrate von Warenkörben beeinflussen, die mit der Nutzung internationaler Kreditkarten verbunden sind.
- Unvollständige „Offene“ Geschäfte: Eine Phase von 60 Tagen Inaktivität kann mit einer verringerten Wahrscheinlichkeit korrelieren, den Abschluss zu erzielen. Verschieben Sie ihn auf “Closed-Lost”, um Ihre Daten aktuell zu halten.
- Stichprobengröße zu klein: Eine begrenzte Stichprobengröße von 5 monatlichen Abschlüssen bedeutet, dass jeder erfolgreiche oder erfolglose Abschluss einen erheblichen Teil der Konversionsrate ausmachen wird. Betrachten Sie einen Durchschnitt der letzten 6 Monate für eine stabilere Kennzahl.
- Lead-Qualität vs. Verkaufsgeschick: Die Gewinnrate des Vertriebsteams und die des Marketingteams Ideales Kundenprofil Targeting kann eine Korrelation aufweisen.
Schlussfolgerung
Die Implementierung einer Win-Rate-Berechnung in Ihrem Vertriebsteam ist sehr wichtig, da sie eine Grundlage für den Vertrieb und die Ressourcenallokation bietet. Indem Sie die von Ihrem Team generierten Zahlen mit dem 22% SaaS-Win-Rate-Benchmark, können Sie feststellen, ob zu viel oder zu wenig Ressourcenzeit und Energie für die Vermittlung Ihrer Botschaft aufgewendet wird.
Wenn Sie sich über die Effektivität Ihrer Wachstumsstrategie unsicher sind oder wenn Ihre Funnels zu unbeständig sind, hilft Ihnen die regelmäßige Verfolgung Ihrer SaaS-Metriken und die Zuweisung einer angemessenen Zeitspanne für jede Phase des Funnels, eine stabilere Umsatzmaschine zu schaffen.
FAQ
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Der durchschnittliche SaaS-Gewinnraten-Benchmark in B2B-Unternehmen liegt bei 20-30%. Ein Fokus auf qualifizierte Verkaufschancen korreliert mit einer Leistung von bis zu 35% in führenden Unternehmen, obwohl der Durchschnitt bei 22% liegt.
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Die Gewinnrate ist die Anzahl der „gewonnenen“ Deals, geteilt durch die Gesamtzahl der „gewonnenen“ und „verlorenen“ Deals in einem bestimmten Zeitraum. Verwenden Sie die Formel: Gewinnrate = (Gewinne / (Gewinne + Verluste)) x 100 um das Ergebnis in einen Prozentsatz umzurechnen.
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Für Startups in der Frühphase liegt die Gewinnrate üblicherweise zwischen 25 % und 40 %. Dies ist angesichts der geringeren Anzahl von Early Adopters, die es zu gewinnen gilt, durchaus angemessen. Eine Gewinnrate von über 50 % könnte mit strengen Auswahlkriterien korrelieren, was sich auf die Identifizierung weiterer Wachstumsbereiche auswirken könnte.
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Großkundenprojekte weisen oft Gewinnraten im Bereich von 15%-25% auf, möglicherweise aufgrund der Komplexität der Geschäftsabschlüsse und der Einbindung von Stakeholdern. Diese Deals können verlängerte Abschlusszeiten haben und beinhalten oft komplexere technische SaaS-Partnerschaften.
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Inbound-Leads weisen eine Konversionsrate im Bereich von 30 %–50 % auf, was mit dem bereits bestehenden Interesse des Interessenten an den bereitgestellten Angeboten und seiner proaktiven Suche danach zusammenhängen kann. Outbound-Leads zeigen oft Konversionsraten im Bereich von 10 %–25 %, was möglicherweise ein längeres Engagement erfordert, um Vertrauen aufzubauen und den Wert des Angebots zu demonstrieren.
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Ja, falls sich ein potenzieller Kunde entscheidet, das Geschäft nicht fortzuführen, sollten Sie es zu Nachverfolgungszwecken als “Closed-Lost” kennzeichnen. Eine beobachtete hohe “no decision”-Rate könnte entweder auf ein geringes Dringlichkeitsgefühl oder darauf zurückzuführen sein, dass das Angebot nicht ausreichend Wert aufzeigt.
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Wenn Ihr Verkaufszyklus weniger als 60 Tage beträgt, sollten Sie Ihre Prozesse monatlich überprüfen, um kleine Änderungen frühzeitig zu erkennen. Für Enterprise-Vertriebsmodelle mit einem längeren Zyklus ist vierteljährliches SaaS-Reporting besser geeignet, um signifikante Trends zu identifizieren.
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