Wie man die Sales Velocity in SaaS misst und optimiert
B2B SaaS Unternehmen Vertriebsgeschwindigkeit nachverfolgen durch Lead-Qualifizierung, Teamausrichtung, Deal-Strukturierungund Pipeline-ManagementLängere Konversionszeiträume stehen manchmal in Verbindung mit Budgetumschichtungen oder Anpassungen der Käuferprioritäten.
Dieser Leitfaden bietet operationale Schritte, um ausgewiesene Einnahmen über mehrere Intervalle in der Pipeline hinweg zu erfassen und zu analysieren.
Beginnen Sie, indem die grundlegenden Prozessphasen abbilden und die Standardzeiten für den Übergang zwischen den Schritten beachten. Wenn Daten stabile Gewinnquoten von 15 Prozent aufweisen, integrieren Sie Lead-Bewertungsüberprüfungen in den nächsten operativen Zyklus. Für Mid-Market-Transaktionen, die länger als 90 Tage dauern, besteht die empfohlene Vorgehensweise darin, Referenzdokumentation und Zeitplandiagramme unter den beteiligten Teams zu teilen.
Bewerten Sie den Workflow anhand von Fragen wie:
- Welcher Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte war eher auf die Budgetverfügbarkeit als auf die Produktpassung zurückzuführen?
- Wie hoch ist die typische Anzahl an Tagen für Geschäftsabschlüsse in der “Verhandlungsphase” vor der endgültigen Unterzeichnung?
- Wie oft prüfen Marketing- und Vertriebsteams gemeinsam Pipeline-Daten?
- Machen manuelle Verkaufsunterlagen über 20 Prozent der wöchentlichen Arbeitszeit von Vertriebsmitarbeitern aus?
Konzept-Schnappschuss
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Kategorie: Revenue Operations
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Genutzt von: B2B SaaS-Anbieter
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Hauptzweck: Pipeline-Geschwindigkeit und -Kapazität beschleunigen
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Verwandte Konzepte: Lead-Qualifizierung, Skalierung der Betriebsabläufe, Preisoptimierung, B2B SaaS
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Wachstumsphase: Skalierung im Mittelstand
Top-of-Funnel-Leads bewerten und filtern
Der Prozess beginnt mit der Erfassung grundlegender Informationen von frühere Kundendaten, wie zum Beispiel Unternehmensgröße, relevante Branche oder besuchte Website-Bereiche. Daten zeigen, dass etwa 3 % der Top-of-Funnel-Interessenten als verkaufsqualifizierte Leads gelten. In einigen Fällen lenkt ein breiter Ansatz zur Filterung Interessenten in frühe Überprüfungsphasen, ohne einen Hauptfokus auf Allokationsmethoden zu legen. Die Sortierung weist den Mitarbeitern an, das Engagement bei Chancen nach Übereinstimmungsgrad zu skalieren. Die Aufmerksamkeit richtet sich auf Interessenten, deren Verhaltensweisen mit den Kaufschritten verknüpft sind.
Werden Filter angewendet, dienen diese als Werkzeuge zum Sortieren von Unternehmensprofilen nach messbaren Eigenschaften.
Die Messung der typischen Dauer, die Leads in bestimmten Gruppen für den Übergang zwischen den Phasen benötigen, hilft, fortlaufende Vergleichspunkte zu erhalten, die neutrale, wiederholbare Pipeline-Überprüfungen unterstützen.
Wenn Sie wie man nachverfolgt die Geschwindigkeit der Sales-Pipeline in SaaS passt hier: Nutzen Sie die Bewegungsgeschwindigkeit innerhalb der Segmente, um zu informieren, wann Bewertungs-Schwellenwerte für Updates bereit sind, solange die Bedingungen stabil bleiben. Wenn Ihre automatisierte Lead-Bewertung die Konversionsraten nicht verbessert, ermöglicht die Überprüfung der Bewertungskriterien einen Abgleich, ob das Modell passiven Verhaltensweisen wie Blog-Aufrufen und Aktionen wie dem Besuch von Preisgestaltungsseiten ein ähnliches Gewicht beimisst.
Um Ihre wahre Pipeline-Geschwindigkeit zu berechnen, entnehmen Sie vier präzise Datenpunkte aus Ihrem CRM und wenden Sie die untenstehende Formel an:
Vertriebsgeschwindigkeit = (Verkaufschancen x Durchschnittlicher Deal-Wert x Abschlussquote) / Dauer des Verkaufszyklus
Diese Berechnung ergibt einen monetären Wert, der zeigt, wie viel Umsatz die Pipeline pro Tag generiert. Diese Kennzahl ist aussagekräftiger als die alleinige Verfolgung des Umsatzes, da sie die genauen operativen Reibungspunkte aufzeigt, wie einen stagnierenden Verkaufszyklus oder sinkende Abschlussquoten, bevor sie sich auf die endgültigen Umsatzzahlen auswirken.
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Lead-Parameter |
Geringe Punktzahl (1-3 Punkte) |
Hohe Punktzahl (7-10 Punkte) |
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Berufsbezeichnung |
Einzelner Mitarbeiter / Endnutzer |
Direktor / VP / C-Level Entscheidungsträger |
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Web-Aktivität |
Seitenaufrufe allgemeiner Blogbeiträge |
Preisseite / Aufrufe der Sicherheitsdokumentation |
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Unternehmensgröße |
1 – 20 Mitarbeiter |
100 – 500 Mitarbeiter (Ideales Profil) |
Ein Bericht zur Nachfragegenerierung zeigte, dass 68 % der B2B-Befragten eine Verlängerung ihrer Verkaufszyklusdauer feststellten. Die Zahlen hängen mit der Trennung von Interessenten mit geringer Aktivität in den frühen Phasen zusammen.
Das Unternehmen für Unternehmenssoftware Avalara wendet festgelegte Qualifizierungsnummern an, wenn es Konten nach Compliance-Typen gruppiert. Vertriebsteams richten ihre Zeit auf Organisationen aus, die Lokalisierungsanforderungen berücksichtigen. Die Pipeline-Zusammensetzung umfasst die Trennung von Einträgen mit begrenzter Bewegung.
KOSTENLOSE Checkliste zur Beschleunigung des SaaS-Vertriebszyklus
Optimieren Sie Ihre Pipeline-Geschwindigkeit und beseitigen Sie Reibungsverluste mit dieser umsetzbaren Checkliste.
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Ein detailliertes Diagnose-Audit-Framework
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Echtzeit-Lead-Scoring-Parameteranpassungen
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Verfolgung von Meilensteinen für gemeinsame Aktionspläne
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Formeln zur Verfolgung des Umsatzdurchsatzes
Marketing- und Vertriebs-Workflows integrieren
Marketing- und Vertriebsteams einigen sich auf eine Definition für Marketingqualifizierte Leads (MQLs) und Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs). Daten befinden sich in einem eigenen Bereich innerhalb von Systemen, die getrennt laufen. Dieses Setup zeigt eine Verbindung zu Kundengewinnung. Vertriebsmitarbeiter verbringen etwa 22 % ihrer Woche mit dem tatsächlichen Verkauf; die restlichen Stunden beziehen sich auf die Suche nach Inhalten oder Lead-Details.
Verbinden Marketing-Automatisierung Tools an das CRM erzeugt ein kombinierter Datensatz. Vertriebsmitarbeiter erhalten dann Zugriff auf alle bisherigen Interaktionen mit einem Lead. Dies ermöglicht es, dass erste Nachrichten sich auf die spezifischen Inhalte beziehen, die der Interessent angesehen hat.
Die Planung fester Audits der Umsatzabläufe erfolgt als Teil des Workflows. Wenn Umsatzgeschwindigkeitskennzahlen monatlich stark schwanken, ist es sinnvoll, die Zahlen nach Vertragsgröße aufzuschlüsseln, wie z.B. KMU, Mittelstand oder Großunternehmen. Dieser Ansatz verhindert, dass unterschiedliche Vertriebsprozesse das Gesamtbild verzerren. Abteilungsübergreifende Überprüfungen, die regelmäßig stattfinden, beziehen sich auf Begriffe, die bei Teamübergaben verwendet werden.
Erstellen Sie ein formelles Service-Level-Vereinbarung (SLA) zwischen den Gruppen, die festlegt, dass der Vertrieb innerhalb von 15 Minuten nach Eingang des Alerts auf einen hoch bewerteten SQL nachfasst.
KOSTENLOSE Checkliste zur Beschleunigung des SaaS-Vertriebszyklus
Optimieren Sie Ihre Pipeline-Geschwindigkeit und beseitigen Sie Reibungsverluste mit dieser umsetzbaren Checkliste.
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Ein detailliertes Diagnose-Audit-Framework
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Echtzeit-Lead-Scoring-Parameteranpassungen
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Verfolgung von Meilensteinen für gemeinsame Aktionspläne
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Formeln zur Verfolgung des Umsatzdurchsatzes
Funktionen bündeln, um den durchschnittlichen Auftragswert zu erhöhen
Produktstufen, die sich an Wertmetriken statt an pauschalen Rabatten orientieren, zeigen Zusammenhänge mit dem durchschnittlichen Auftragswert und den Konversionsraten auf. Softwareunternehmen verzeichnen niedrigere Konversionsraten in Situationen, in denen Käufern eine Auswahl an festen Paketformaten zu höheren Preispunkten angeboten wird; stattdessen können Sie Erweiterungsoptionen, Premium-Add-ons oder Nutzungsbasierte Preisgestaltung Strukturen. Käufer beginnen auf einer bestimmten Preisstufe und durchlaufen Schritte, die mit Änderungen des Kontowerts verknüpft sind, die an das Nutzungsaufkommen im Laufe der Zeit gekoppelt sind.
Paket-Updates erfordern eine Überprüfung der Länge des Verkaufszyklus über Benutzersegmente hinweg. Ein neues Bundle kann Verhandlungen manchmal verlängern, und diese Situation führt oft zu einer Überprüfung der Preistransparenz. Änderungen an der Add-on-Struktur beziehen sich darauf, wie Self-Service-Upgrades mit Entscheidungspunkten während des Kaufprozesses interagieren.
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Preisstufenkomponente |
Basis-Stufe (Geringe Expansion) |
Enterprise-Stufe (Hohe Geschwindigkeit) |
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Wertmetrik |
Bis zu 5 Benutzerplätze |
Unbegrenzte Benutzerplätze, Abrechnung nach API-Aufrufen |
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Add-on-Strukturierung |
Standard-E-Mail-Support |
Dedizierter Kundenbetreuer + Maßgeschneiderte Sicherheit |
Hubspot verwendet ein modulares Preisstruktur über seine Marketing-, Vertriebs- und Service-Hubs hinweg. Diese Architektur ermöglicht es Unternehmen, Nutzungsmetriken schrittweise anzupassen, indem sie Premium-Funktionen nacheinander hinzufügen, was an den Vertragswert gekoppelt ist, während der ursprüngliche Kauf auf einem festgelegten Niveau bleibt.
KOSTENLOSE Checkliste zur Beschleunigung des SaaS-Vertriebszyklus
Optimieren Sie Ihre Pipeline-Geschwindigkeit und beseitigen Sie Reibungsverluste mit dieser umsetzbaren Checkliste.
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Ein detailliertes Diagnose-Audit-Framework
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Echtzeit-Lead-Scoring-Parameteranpassungen
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Verfolgung von Meilensteinen für gemeinsame Aktionspläne
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Formeln zur Verfolgung des Umsatzdurchsatzes
Digitale Verkaufsräume bereitstellen, um den Verkaufszyklus zu verkürzen
Eine Methode, die im SaaS-Vertrieb angewendet wird, beinhaltet das Platzieren aller Angebotsdokumente in einem digitalen Verkaufsraum. Im B2B-SaaS-Bereich variieren die Verkaufszyklen in ihrer Länge, da Einkaufsgremien Fallstudien, Sicherheitsdokumentation und Angebote prüfen, die sich in verschiedenen E-Mail-Korrespondenzen befinden.
Daten zeigen, dass die Hälfte der B2B-Vertriebsteams angibt, dass der Abschluss von Geschäften 4 bis 7 Monate ununterbrochenen Kontakts erfordert. Ein digitaler Verkaufsraum bietet einen einzigen, anpassbaren Link der enthält Produktdemos, gemeinsame Aktionspläneund FAQ-Einträge. Es ermöglicht Stakeholdern, die Informationen an diesem Ort zu überprüfen und schnellere Kaufentscheidungen zu treffen.
Der Kollaborationsprozess verwendet eine festgelegte Anzahl von Phasen, um das Momentum innerhalb dieser Umgebungen. Wenn die Antworten während der Phase des gemeinsamen Aktionsplans abnehmen, sollte die Anzahl der Schritte für den Käufer reduziert werden. Jeder Meilenstein sollte einen Verantwortlichen von jeder Seite auflisten, um das Momentum aufrechtzuerhalten und externe Stakeholder daran zu hindern, den Bereich zu verlassen.
Daniel Priestlys “7, 11, 4”-Regel besagt, dass ein durchschnittlicher Käufer vor dem Kauf sieben Stunden Inhalte über elf Kontaktpunkte und vier Kanäle hinweg durchläuft. Die Zentralisierung dieses Materials wirkt sich darauf aus, wie die Bereitstellung erfolgt.
Das Geschäftsnetzwerk-Unternehmen Crossbeam nutzte Trumpet Digital Vertriebsräume bei Enterprise-Deals. Angebote, Fallstudien und gemeinsame Aktionspläne wurden zusammen in benutzerdefinierten Pods platziert. Diese Anordnung umfasste die Identifizierung zusätzlicher Stakeholder und die Beobachtung des Fortschreitens des Ausschusses durch seine Phasen.
Schlussfolgerung
Verbesserung der Vertriebsgeschwindigkeit umfasst die Untersuchung, wie Daten wird gemäß festgelegter Verfahren gesammelt, gespeichert und geteilt. Die routinemäßige Dokumentation von Workflow-Schritten erfasst Aktionen an jedem Punkt. Qualifizierungsmerkmale und die Speicherung von Käuferinformationen helfen, den Status bei ausgewählten Schritten zu erfassen. Gespeicherte Aufzeichnungen dienen als nützliche Referenzpunkte mit vordefinierten Protokollen. Dies unterstützt auch Vertriebsmitarbeiter und deren Workflow-Verteilung.
FAQ
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Die Berechnung der Vertriebsgeschwindigkeit erfolgt, indem man die aktiven Verkaufschancen in einer Pipeline mit der durchschnittlichen Geschäftsgröße und der Gewinnrate multipliziert. Das Produkt wird dann durch die Dauer des durchschnittlichen Verkaufszyklus geteilt. Die daraus resultierende Zahl basiert dann auf der täglichen Verkaufsbewegung in der Pipeline.
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Digitale Verkaufsräume vereinen verschiedene Elemente eines Verkaufsabschlusses in einem einzigen Link. Diese Elemente können Angebote, gemeinsame Aktionspläne oder Sicherheitsprüfungen umfassen. Die Einrichtung ermöglicht Mitgliedern eines Einkaufsgremiums den Zugriff auf die Dokumente in einem gemeinsamen Bereich. Dies eliminiert die Reibung durch E-Mails und ermöglicht es einem Einkaufsgremium mit mehreren Abteilungen, die Dokumente gleichzeitig zu prüfen und eine Einigung zu erzielen.
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Rabattierte Verkäufe wirken sich in der Regel sofort negativ auf die Gewinnmargen aus, während modulare Pakete Käufern ermöglichen, zu einem Preispunkt einzusteigen, mit dem sie sich wohlfühlen, und das Paket dann zu verlassen, wenn ihre Nutzung wächst.
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Wenn Ihr Lead-Scoring-System keine Änderung der nachgelagerten Konversionsraten aufweist, überprüfen Sie die Parameter. Die Parameter können sich auf passive Verhaltensweisen wie Blog-Aufrufe beziehen. Eine Anpassung der Scoring-Gewichtungen erfolgt hin zu Aktionen wie Engagement auf der Preisseite oder Downloads von Sicherheitsdokumentationen.
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Die Systeme verbinden und bündeln verstreute Datenquellen, sodass Vertriebsmitarbeiter vor der Kontaktaufnahme die vollständige Interaktionshistorie des Leads erhalten. Diese Aufzeichnungen verknüpfen Nachrichten mit spezifischen Schritten, die der Interessent bereits unternommen hat.
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Ein abteilungsübergreifendes Service Level Agreement (SLA) wird vom Unternehmen erstellt. Eine 15-minütige Antwortfrist wird festgelegt. Es wird schnell Kontakt aufgenommen, um das Käuferinteresse zu nutzen, bevor der Käufer entweder das Interesse am Produkt verliert oder die Konkurrenz analysiert.
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Pipelinedaten werden segmentiert, um Metrikverzerrungen zu minimieren. Kleine und mittlere Unternehmen (KMU), der Mittelstand und Großunternehmen sind Beispiele für gemischte Kundenkategorisierungen. Resteffekte, die durch unterschiedliche Vertragsgrößen verursacht werden, werden durch diese Segmentierung reduziert. Operative Kennzahlen werden aus durchschnittlichen Werten zu Deal-Größe und -Dauer abgeleitet.
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Internationale Verkäufe beinhalten lokale Zahlungsmethoden, Mehrwährungstransaktionen und Compliance. Innerhalb eines zentralisierten Umsatzrahmens wird die lokalisierte Reibung minimiert, und Kunden brechen den Kauf während des Bezahlvorgangs nicht ab.
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