Wie Sie ein Abonnement-Geschäft gründen: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Um einen stabilen Strom an wiederkehrenden Einnahmenzu schaffen, muss der Gründer die Nachfrage nach dem Produkt berücksichtigen, ein automatisiertes Abrechnungssystem integrieren und sich auf Richtlinien zur Abonnentenbindung konzentrieren. Der Abonnementmodell ist mit einem konsistenten Einnahmefluss verbunden; für den Abonnementmarkt wird für 2023 ein Volumen von 557,7 Milliarden US-Dollar prognostiziert, bei einer jährlichen Wachstumsrate von 16,3 %. 

Dieser Leitfaden führt Sie durch die Schritte, die zur Erstellung eines Produkts mit wiederkehrenden Einnahmen erforderlich sind, und konzentriert sich dabei auf das Produkt, die Abrechnungsinfrastruktur, die Akquisitionsstrategie und die Bindungsrichtlinien.

Mit der Tätigung einer wiederkehrenden Bestellung bestätigt der Kunde, dass er häufige Bestellungen aufgeben wird oder dass der Bedarf an einem Produkt immer wieder neu entsteht. Die Validierung eines wiederkehrenden Bedarfs kann die Investitionsentscheidungen eines Unternehmens beeinflussen und potenziell Ressourcen von Angeboten mit Einmalkauf abziehen. Ein klarer Validierungsprozess kann das Verständnis für die Wahrnehmung der Kunden bezüglich der Servicegebühren im Verhältnis zum erhaltenen Service schärfen. Eine frühzeitige Beobachtung des Kontoverhaltens kann die Abwanderungsrate während des ersten Abrechnungszeitraums beeinflussen.

Direktes Feedback von potenziellen Kunden zu ihren Wünschen ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass die Positionierung des Produkts gut durchdacht ist, bevor mit dem Schreiben des Codes begonnen wird.

Die Diskussion über die Art des Modells, das für den Vertrieb Ihres Produkts verwendet werden soll, kann anhand der folgenden Struktur geführt werden: 

• Zugangsbasiertes SaaS: Diese Art von Modell sollte in Betracht gezogen werden, wenn Ihre Software konstante Funktionen oder Prozesse bereitstellt, und zwar mithilfe von gehosteten Daten oder gespeicherten Informationen, die der Benutzer mindestens einmal pro Woche benötigt. 
• Kuratierungsmodell (Curation-Modell): Dieser Ansatz sollte gewählt werden, wenn der Kernwert des Produkts auf der Bereitstellung neuer Entdeckungen, der Auswahl durch Spezialisten oder einzigartigen physischen Artikeln basiert.  
• Nachfüllmodell (Replenishment-Modell): In diesem Modell handelt es sich bei den Produkten in der Regel um physische Verbrauchsgüter, die sich durch den Gebrauch oder im Laufe der Zeit abnutzen oder verbrauchen.

Stellen Sie sich vor der Entwicklung diese Fragen zur Selbsteinschätzung:

1. Wie häufig tritt diese Situation typischerweise auf? 
2. Wie verhält es sich mit dem Zugriff eines Kunden auf wichtige Ressourcen oder funktionale Dienste nach der Kündigung des Abonnements? 
3. Nutzen konkurrierende Unternehmen derzeit ein Abonnementmodell für vergleichbare Software oder Dienste?

• Nutzungshäufigkeit berücksichtigen: Analysieren Sie Web-Analytics, Suchintentionen und Nutzeraktivitätsdaten, um zu beurteilen, wie oft potenzielle Kunden auf diese Schwierigkeit stoßen.
• Erstellen Sie einen Vorverkauf oder eine Warteliste: Erstellen Sie eine Landingpage erklären Sie, was die Software tut, und fragen Sie nach Kreditkartendaten oder einfach nach E-Mail-Adressen, bevor Sie mit dem Codieren beginnen. 
• Kundeninterviews durchführen: Fragen Sie potenzielle Nutzer, wie sie das Problem derzeit zu lösen versuchen, und berechnen Sie dann das monatliche Budget, das sie für diese alternativen Wege ausgeben.

die Die Abonnement-Architektur ist ein wichtiger Faktor, den es bei den Auswirkungen der Abonnementverwaltung auf den Geschäftsbetrieb zu berücksichtigen gilt. Dieser Faktor beeinflusst, wie der Umsatz zusammen mit der Erweiterung des Produkts und des Accounts wächst. Die Methode der Preisfindung beeinflusst die Kundengewinnungskosten (CAC), die Fähigkeit zur Expansions des Accounts und die Bruttogewinnspanne. Die Festlegung klarer Grenzen kann das Auftreten von Verwirrung verringern und die Umsatzgenerierung aus verschiedenen Kundensegmenten beeinflussen.

Ihre Preismodells sollte mit dem Wert übereinstimmen, den die Nutzer aus Ihrer Anwendung ziehen. Diese Strategie ist mit Umsatzänderungen verbunden, die durch die Wertwahrnehmung der Kunden bezüglich der Anwendung beeinflusst werden. Es ist besser, verschiedene Plankategorien im Voraus zu erstellen, solange noch Zeit ist, den gesamten Verkaufsprozess für bestehende Nutzer zu durchlaufen.

• Integrieren Sie mindestens zwei Preisstufen: Eine Standard-Edition mit den Grundfunktionen, eine Premium-Edition mit zusätzlichen Funktionen oder höherwertigem Zugriff und eine Enterprise-Edition als Upgrade-Option.  
• Rechtfertigen Sie die Preise basierend auf dem Wert: Ziehen Sie Preisstrategien in Betracht, die auf der Account-Aktivität basieren, wie z. B. der Anzahl der Kontakte, der Anzahl der monatlich aktiven Nutzer oder der Anzahl der getätigten API-Aufrufe, anstatt auf den Serverkosten.  
• Erwägen Sie eine jährliche Abrechnungsoption: Bieten Sie einen Rabatt von bis zu 20 % auf den monatlichen Preis an, indem Sie den Zahlungszeitraum auf ein Jahr verlängern. Die Daten zeigen, dass jährliche Abonnenten 50-60 % mehr Umsatz pro Nutzer einbringen als monatliche Abonnenten.

Um eine Minimum Viable Product (MVP) für die wiederkehrende Abrechnung sollten Sie in Betracht ziehen, die einfachstmögliche Software zu entwickeln, die genügend Funktionen bietet, um die Zielgruppe zu einem monatlichen Abonnement zu bewegen. Die Entwicklung zahlreicher Funktionen kann sich auf die Projektdauer sowie den Einsatz von Entwicklern und Unternehmenskapital für noch nicht verifizierte Elemente auswirken.

Die erste Version sollte so konzipiert sein, dass sie das von der Zielgruppe genannte Problem löst, und eine klare Onboarding Dokumentation und eine zuverlässige Account-Verwaltung beinhalten. 

Early Access für die Nutzer kann deren Vertrautheit mit der Anwendung erleichtern, was sich wiederum auf die Kundenbindung auswirken kann. Es ist wichtig, die Hauptfunktionen einfach zu halten, da dies auch die Kosten für die Produktpflege senkt und Zeit gibt, die restlichen Funktionen zu testen.

• Stellen Sie den primären Workflow bereit: Entwickeln Sie ein Softwareprodukt und stellen Sie sicher, dass die Hauptfunktion wie spezifiziert und konsistent funktioniert.
• Erstellen Sie einen grundlegenden Onboarding-Prozess: Senden Sie Willkommensnachrichten und klare Anweisungen, um die Nutzer innerhalb von 48 Stunden nach der Registrierung zu ihrer ersten Aktivität zu führen.  
• Fügen Sie Funktionen zur Kontoverwaltung hinzu: Ermöglichen Sie es den Nutzern, ihre Profile zu ändern, Passwörter anzupassen und ihre Tarife im Dashboard zu verwalten.

Eine Abrechnungsinfrastruktur umfasst Komponenten und Verfahren, die es einem SaaS-Unternehmen ermöglichen, wiederkehrende Abrechnungen durchzuführen, transaktionsbezogene Aspekte zu verwalten und die Einhaltung von Vorschriften bei internationalem Wachstum zu gewährleisten. Dieser Schritt geht über die Auswahl eines Abrechnungstoolshinaus: Er umfasst auch die Bestimmung der juristischen Personen, die für den Steuereinzug, das Tragen von Rücklastschriftverlusten und die Abwicklung der Beitreibung fehlgeschlagener Zahlungen verantwortlich sind, bevor diese zu Abwanderungwerden. Eine Verzögerung dieser Maßnahme könnte den Austausch der aktuellen Plattform durch eine neue erfordern – ein Vorgang, der bei laufenden Abonnenten durchgeführt werden müsste und ein Migrationsprojekt darstellen würde. Diese Entscheidung wirkt sich auf die Zeit, den Cashflow und das Ausmaß der Compliance aus, die der Gründer leisten muss.

Es gibt zwei verschiedene Arten , dieses Problem zu betrachten, und die Wahl hängt eher von der Art der Position ab als von dem spezifischen Gerät, das in dem Prozess verwendet wird.  

• Der reine Abrechnungstool-Ansatz: Ein Tool, das die Kontrolle über den Prozess der Rechnungsstellung, die Einrichtung wiederkehrender Zahlungen usw. ermöglicht. In diesem Fall ist das SaaS-Unternehmen der Merchant of Record – was bedeutet, dass es selbst für die Berechnung, den Einzug und die Abführung der Umsatzsteuer und Mehrwertsteuer in den Ländern verantwortlich ist, in denen es Kunden hat, und sich auch um Rückbuchungen und Betrugsfälle kümmert.  
• Der Merchant of Record (MoR)-Ansatz: Ein MoR ist derjenige, der die Transaktion verkauft. In diesem Fall verkauft das SaaS-Unternehmen an den MoR und der MoR verkauft an den Endkunden. Bei dieser Struktur werden Steuern, PCI-Compliance, Betrugsbekämpfung und Rückbuchungen zusammen mit den Abrechnungs- und Inkassofunktionen ebenfalls auf den MoR übertragen.

Die Selbsteinschätzung hilft bei der Entscheidung zwischen beiden Optionen: Verfügt das Unternehmen über die Kapazitäten (oder ist geplant, diese in Betrieb zu nehmen), sich für die Umsatzsteuer zu registrieren, diese zu berechnen und in den Ländern, in denen es verkauft, anzumelden – dies ist eine Anforderung, die seit dem ersten B2C-Verkauf in der EU gilt, unabhängig von der Anzahl der Verkäufer außerhalb der EU?  

Fällt die Antwort positiv aus, können ein Abrechnungstool und eine separate Steuer-Compliance-Lösung ausreichen. Fällt die Antwort negativ aus, wird diese Lücke entweder geschlossen oder entwickelt sich zu einem Compliance-Faktor, sobald der Kundenstamm internationale Regionen umfasst.

Wenn Sie die Abrechnungs- und Rechnungsanforderungen für Ihr Unternehmen festgelegt haben, vergessen Sie nicht Folgendes: 

1. Aktivieren Sie die Funktionen des Payment Gateways: Dies ermöglicht es den Nutzern, zwischen Kreditkarten, digitalen Geldbörsen, Banküberweisungen und lokalen Zahlungsmethoden zu wählen. Es ist notwendig, die Abdeckung zu berücksichtigen, wenn es an der Zeit ist, sie in die Praxis umzusetzen, was jedoch weniger wichtig erscheint als in der Konzeptphase; das Anbieten der vom Kunden bevorzugten lokalen Zahlungsmethode erhöht beispielsweise die Wahrscheinlichkeit, den Checkout abzuschließen. Dies ist ein Bereich, in dem viele selbst entwickelte Abrechnungssysteme außerhalb ihrer Heimmärkte eine andere Leistung erbringen.   
2. Legen Sie Dunning- und Wiederholungsrichtlinien fest: Erste Zahlungsversuche schlagen in über 20 % der Fälle fehl. Eine Wiederholungsrichtlinie, die auf der computergestützten Einschätzung basiert, wann die Kartenfunktion wiederhergestellt sein könnte, anstatt auf festen Intervallen, verarbeitet aufgrund der Berücksichtigung von Tages- und Stundenmustern eine größere Anzahl dieser Wiederholungsversuche im Vergleich zu einem einfachen Zeitplan.
3. Erstellen Sie Sequenzen für Kartenaktualisierungen und Erinnerungen: Abgelaufene oder neu ausgestellte Karten sind ein häufiger Grund für fehlgeschlagene Zahlungen, und das liegt nicht daran, dass der Kunde kündigen möchte. Die Funktion einer automatischen Kartenaktualisierung besteht darin, abgelaufene Kartendaten im Vorfeld nachfolgender Abrechnungszyklen anzupassen, anstatt Probleme zu verwalten, die sich aus Kartenablehnungen ergeben.

die ersten 100 Abonnenten dienen als Gruppe, um das Bindungsraten, die Effizienz des Onboarding -Prozesses und die Zufriedenheit der Nutzer zu testen. Ein Unternehmen, das bei der Kundenakquise ein bedachtes Tempo an den Tag legt, kann ein beständiges Wachstumsmuster aufweisen, was sich potenziell auf den operativen Druck und die Abhängigkeit von bestimmten Indikatoren auswirkt. 

Sollten die Bindungsraten nach 30 Tagen Kontoaktivität konstant bleiben, kann dies darauf hindeuten, dass die Wahrnehmung des angebotenen Werts durch den Nutzer noch nicht gefestigt ist, was mit einer Kontokündigung zusammenhängen könnte. Verbesserungen bei der Bindung dieser ersten Nutzerkohorte könnten mit Anpassungen der Ausgaben für die Kundenakquise korrelieren.

Es ist notwendig, Überwachen Sie die vom Nutzer in den ersten Tagen durchgeführten Aktivitäten genau der Produktnutzung, um zu verstehen, welche Funktionen des Produkts am nützlichsten sind.

• Spezifische Nutzergruppen ansprechen: Sprechen Sie Branchenexperten an, posten Sie in relevanten Foren und führen Sie kleine, zielgerichtete Werbekampagnen durch, um genau die Personen anzuziehen, die sich registrieren möchten. 
• Konversions- und Bindungsmetriken verfolgen: Zählen Sie, wie viele Website-Besuche in kostenpflichtige Abonnements umgewandelt werden, und behalten Sie auch die Bindungsrate der Nutzer in den ersten 30 Tagen des Monats im Auge.  
• Qualitatives Feedback einholen: Sprechen Sie mit Nutzern, die sich frühzeitig für das Produkt registriert haben, um zu verstehen, warum sie es nutzen, welche Funktionen der Software sie verwenden und vor allem, was im Produkt noch fehlt.

Operative Metriken müssen von jedem Software-Gründer verfolgt werden, der die volle Kontrolle über seine geschäftlichen Vermögenswerte und Ressourcen erlangen möchte. Dies umfasst die Auswirkungen des Cashflows auf den Geschäftsbetrieb und auch die Auswirkungen von Geschäftskonten auf die Geschäftsexpansion.

Im Gegensatz zur Praxis in traditionellen Unternehmen konzentrieren sich Abonnement-Unternehmen auf die kumulierte Wachstumsrate des Umsatzes und den Customer Lifetime Value. Durch die Überwachung sowohl der übergeordneten finanziellen Expansion als auch granularer Nutzerbindungsmetrikenkönnen Teams die Gründe für Abwanderung identifizieren, ein Budget für die Akquise zuweisen und die Effektivität der Preisstrategie verbessern.

Es ist wichtig, ein Echtzeit-Analysetool, ob intern oder von der Stange, um sicherzustellen, dass Probleme erkannt und behoben werden, bevor das Marketingbudget erhöht wird.

Primäre Finanz- und Unit-Economics-Kennzahlen

Kennzahlen für Kundenbindung und Expansion

• Netto-Umsatzbindung (NRR): Berechnet den gesamten wiederkehrenden Umsatz, der von bestehenden Kunden über einen bestimmten Zeitraum gehalten wird, einschließlich Upgrades (Expansion) abzüglich Kündigungen und Downgrades.

• Formel: 

Benchmark-Ziel: Über 100 % ist für nachhaltiges Wachstum zwingend erforderlich; leistungsstarke B2B-SaaS-Anwendungen erreichen 110–130 %. Eine NRR von über 100 % steht für ein Umsatzwachstum des Unternehmens, das ohne die Akquisition neuer Nutzer erfolgt.

• Bruttoumsatzbindung (GRR): Misst den gehaltenen Umsatz ausschließlich auf Basis des ursprünglichen Kundenstamms, ohne Berücksichtigung von Expansions- oder Upgrade-Umsätzen.

• Formel: 

Benchmark-Ziel: 85–95 % für B2B-SaaS. Die GRR kann 100 % nicht überschreiten und spiegelt die Stabilität des Kernprodukts wider, ohne sich auf Upsells zu verlassen.