Como Iniciar um Negócio de Subscrição: Um Guia Passo a Passo

Para criar um fluxo estável de receita recorrente, o fundador tem de considerar a procura do produto, integrar um sistema de faturação automatizado e focar-se em políticas de retenção de subscritores. O Modelo de assinatura está associado a um fluxo de rendimentos consistente; prevê-se que o mercado de subscrições atinja os 557,7 mil milhões de dólares em 2023, com uma taxa de crescimento anual de 16,3%. 

Este guia orienta-o através dos passos necessários para criar um produto de receita recorrente, focando-se no produto, na infraestrutura de faturação, na estratégia de aquisição e nas políticas de retenção.

Ao efetuar uma encomenda recorrente, o cliente reconhece que fará encomendas frequentes, ou que a necessidade de um produto continuará a ser renovada. Validar uma necessidade recorrente pode influenciar as decisões de investimento de uma empresa, redirecionando potencialmente os recursos para fora das ofertas de compra única. Um processo claro de validação pode fundamentar a compreensão das perceções dos clientes relativamente aos custos do serviço em relação ao serviço recebido. A observação precoce do comportamento da conta pode influenciar a taxa de cancelamento durante o período de faturação inicial.

O feedback direto de potenciais clientes sobre o que desejam é essencial para garantir que o posicionamento do produto é bem feito antes de começar a escrever o código.

A discussão sobre o tipo de modelo a utilizar na transmissão do seu produto pode ser abordada utilizando a seguinte estrutura: 

• SaaS baseado em acesso: Este tipo de modelo deve ser considerado se o seu software fornecer funcionalidades ou processos constantes, com a ajuda de dados alojados ou informações armazenadas de que o utilizador necessita com uma frequência de, pelo menos, uma vez por semana. 
• Modelo de curadoria: Este tipo de abordagem deve ser utilizado se o valor central do produto se basear na disponibilização de novas descobertas, na seleção de especialistas ou em artigos físicos exclusivos.  
• Modelo de reabastecimento: Neste modelo, os produtos são tipicamente consumíveis físicos que sofrem redução com a utilização ou ao longo do tempo.

Antes de construir, faça a si próprio estas perguntas de autoavaliação:

1. Qual é a frequência típica desta situação? 
2. Qual é o estado do acesso de um cliente a recursos essenciais ou utilidade funcional após a cessação da subscrição? 
3. As entidades concorrentes implementam atualmente um modelo de subscrição para software ou serviços comparáveis?

• Ter em conta a frequência de utilização: Analise as ferramentas de analítica web, a intenção de pesquisa e os dados de atividade do utilizador para avaliar com que frequência os potenciais clientes encontram esta dificuldade.
• Criar uma pré-venda ou lista de espera: Crie uma página de destino explicando o que o software faz e peça os dados do cartão de crédito, ou apenas os endereços de e-mail, antes de começar a programar. 
• Realizar entrevistas com clientes: Pergunte aos potenciais utilizadores sobre a forma como tentam atualmente resolver o problema e, em seguida, calcule o orçamento mensal que gastam nas formas alternativas.

o arquitetura da subscrição é um fator importante a considerar ao analisar as implicações da gestão de subscrições para as operações comerciais. Este fator influencia a forma como a receita cresce juntamente com a extensão do produto e da conta. O método de definição do preço afeta o custo de aquisição de clientes (CAC), a capacidade de expandir a conta e a margem de lucro bruto. O estabelecimento de limites claros pode afetar a ocorrência de confusão e influenciar a obtenção de receita de diversos segmentos de clientes.

Seus modelo de preços deve ser consistente com o valor que os utilizadores obtêm da sua aplicação. Esta estratégia está associada a alterações de receita, influenciadas pelas perceções de valor dos clientes em relação à aplicação. É preferível criar diferentes categorias de planos com antecedência, quando ainda há tempo para percorrer todo o processo de venda aos utilizadores existentes.

• Incorpore um mínimo de dois níveis de preços: Uma edição standard que oferece as funções básicas, com uma edição premium que inclui funcionalidades adicionais ou acesso de nível superior, e uma edição enterprise como opção de atualização.  
• Justifique o preço com base no valor: Considere estratégias de preços baseadas na atividade da conta, como o número de contactos, o número de utilizadores ativos mensais ou o número de chamadas de API efetuadas, em vez do custo do servidor.  
• Considere uma opção de faturação anual: Ofereça um desconto de até 20% sobre o preço mensal proposto, alargando o período de pagamento para um ano. Os dados mostram que os subscritores anuais geram mais 50-60% de receita por utilizador do que os subscritores mensais.

Para criar uma Produto Mínimo Viável (MVP) para a faturação recorrente, deve considerar criar o software mais simples possível que forneça funcionalidade suficiente para fazer com que o público subscreva por uma taxa mensal. O desenvolvimento de inúmeras funcionalidades tem o potencial de influenciar a duração do projeto e a utilização de pessoal de engenharia e do capital da empresa em itens que aguardam verificação.

A primeira versão deve ser concebida para resolver o problema indicado pelo público e incluir integração documentação clara e uma gestão de conta fiável. 

Acesso antecipado do produto para os utilizadores pode facilitar a sua familiaridade com a experiência, o que pode influenciar a retenção de contas. É importante manter as funcionalidades principais simples, pois isso também reduzirá o custo de manutenção do produto e dará tempo para testar as restantes funcionalidades.

• Entregar o fluxo de trabalho principal: Desenvolver um produto de software garantindo que a função principal funciona conforme especificado e de forma consistente.
• Criar um fluxo básico de integração (onboarding): Enviar mensagens de boas-vindas e instruções claras para orientar os utilizadores na sua primeira atividade no prazo de 48 horas após o registo.  
• Adicionar funcionalidades de gestão de conta: Permitir que os utilizadores modifiquem os seus perfis, alterem palavras-passe e giram os seus planos no painel de controlo.

Uma infraestrutura de faturação inclui componentes e procedimentos que permitem a uma empresa de SaaS executar a faturação recorrente, gerir aspetos relacionados com transações e manter a conformidade com os regulamentos durante o crescimento internacional. Este passo vai além da seleção de uma ferramenta de faturação: também inclui a identificação das entidades legais que serão responsáveis pela cobrança de impostos, suporte de perdas por estornos (chargebacks) e gestão da recuperação de pagamentos falhados antes de serem convertidos em rotatividade. Adiar esta ação pode implicar a substituição da plataforma atual por uma nova, uma operação que decorreria enquanto existem subscritores ativos e representaria uma iniciativa de migração. Esta decisão afeta o tempo, o fluxo de caixa e o nível de conformidade que o fundador irá realizar.

Existem duas formas diferentes de olhar para este problema e a escolha depende mais da natureza da posição do que do dispositivo específico utilizado no processo.  

• Abordagem apenas com ferramenta de faturação: Uma ferramenta que permite o controlo sobre o processo de faturação, configuração de pagamentos recorrentes, e assim por diante. Neste caso, a empresa de SaaS é o Merchant of Record — o que significa que é a responsável pelo cálculo, cobrança e entrega do imposto sobre vendas e IVA nas jurisdições onde tem clientes, tratando também dos estornos e da fraude.  
• Abordagem de Merchant of Record (MoR): Um MoR é quem vende a transação. Neste caso, a empresa de SaaS vende ao MoR e o MoR vende ao cliente final. Com este tipo de estrutura, os impostos, a conformidade com PCI, a gestão de fraude e os estornos também são transferidos para o MoR, juntamente com as funções de faturação e cobrança.

A autoavaliação aplica-se para decidir entre eles: A empresa tem (ou planeia colocar em funcionamento) a capacidade de se registar para o imposto sobre vendas, calculá-lo e declará-lo nos países onde vende – este é um requisito que se aplica desde a primeira venda B2C na UE, independentemente do número de vendedores não pertencentes à UE?  

Se a resposta for afirmativa, uma ferramenta de faturação e uma solução distinta de conformidade fiscal podem ser suficientes. Se a resposta for negativa, essa lacuna será gerida ou transformar-se-á num fator de conformidade quando a base de clientes incluir regiões internacionais.

Quando tiver estabelecido os requisitos de faturação para o seu negócio, não se esqueça de: 

1. Ativar a funcionalidade de gateway de pagamento: Isto permite que os utilizadores escolham entre cartões de crédito, carteiras digitais, transferências bancárias e métodos de pagamento locais. É necessário considerar a cobertura quando chegar o momento de a colocar em prática, mas parece menos importante do que era na fase conceptual; por exemplo, oferecer o método de pagamento local preferido de um cliente aumenta a probabilidade de concluir o checkout. Esta é uma área onde muitos sistemas de faturação do tipo "faça você mesmo" funcionam de forma diferente quando operam fora dos seus mercados de origem.   
2. Definir políticas de dunning e de repetição de tentativas: As tentativas iniciais de pagamento não têm sucesso em mais de 20% dos casos. Uma política de repetição baseada na avaliação de um computador sobre quando a funcionalidade do cartão pode ser restaurada, em vez de intervalos fixos, processa um maior número destas repetições em comparação com um calendário simples, devido à sua consideração de padrões diários e horários.
3. Criar sequências de atualização de cartões e de lembretes: Cartões expirados ou reemitidos são um motivo comum para falhas de pagamento, e isto não acontece porque o cliente queira cancelar. A função de um atualizador automático de cartões envolve o ajuste dos dados dos cartões expirados antes dos ciclos de faturação subsequentes, em vez de gerir problemas que surgem de recusas de cartões.

o primeiros 100 subscritores servem como um grupo para testar o taxas de retenção, a eficiência do integração processo e a satisfação dos utilizadores. Uma empresa que adote um ritmo deliberado na aquisição de clientes pode apresentar um padrão de crescimento consistente, influenciando potencialmente os níveis de pressão operacional e a dependência de indicadores específicos. 

Caso os níveis de retenção permaneçam consistentes após 30 dias de atividade da conta, isso pode indicar que a perceção do utilizador sobre o valor oferecido não está estabelecida, o que pode estar relacionado com o encerramento da conta. As melhorias na retenção para este grupo inicial de utilizadores podem correlacionar-se com ajustes nas despesas de aquisição de clientes.

É necessário monitorizar de perto as atividades realizadas pelo utilizador durante os primeiros dias de utilização do produto para compreender quais as funções do produto que são mais úteis.

• Segmentar grupos de utilizadores específicos: Contacte profissionais do setor, publique em fóruns relevantes e realize pequenas campanhas publicitárias direcionadas para atrair o tipo de pessoas que gostariam de se registar. 
• Acompanhar métricas de conversão e retenção: Contabilize quantas visitas ao website são convertidas em subscrições pagas e acompanhe também a taxa de retenção de utilizadores durante os primeiros 30 dias do mês.  
• Recolher feedback qualitativo: Fale com utilizadores que se registaram cedo no produto para compreender por que razão começaram a utilizá-lo, que funcionalidades do software estão a utilizar e, mais importante, o que falta no produto.

As métricas operacionais precisam de ser acompanhadas por qualquer fundador de software que queira obter total conhecimento sobre os ativos e recursos do seu negócio. Isto inclui os efeitos do fluxo de caixa nas operações comerciais e também o efeito das contas comerciais na expansão do negócio.

Ao contrário do que acontece nos negócios tradicionais, os negócios de subscrição focam-se na taxa de crescimento composto da receita e no valor do tempo de vida do cliente. Ao monitorizar tanto a expansão financeira global como as métricas detalhadas de retenção de utilizadores, as equipas podem identificar os motivos do churn, alocar um orçamento para aquisição e aumentar a eficácia da estratégia de preços.

É importante implementar um ferramenta de análise em tempo real, quer seja interna ou pronta a usar, para garantir que os problemas são identificados e resolvidos antes de aumentar o nível do orçamento de marketing.

Métricas Financeiras Principais e de Economia Unitária

Métricas de Retenção e Expansão

• Retenção de Receita Líquida (NRR): Calcula a receita recorrente total retida de clientes existentes durante um período específico, incluindo atualizações (expansão) menos cancelamentos e reduções de plano.

• Fórmula: 

Meta de Referência: Acima de 100% é obrigatório para um crescimento sustentável; as aplicações SaaS B2B com melhor desempenho atingem 110–130%. Um NRR superior a 100% refere-se ao crescimento da receita de uma empresa que ocorre sem a aquisição de novos utilizadores.

• Retenção Bruta de Receita (GRR): Mede a receita retida estritamente a partir da base de contas inicial, ignorando qualquer receita de expansão ou atualização.

• Fórmula: 

Meta de Referência: 85–95% para SaaS B2B. O GRR não pode exceder 100% e reflete a estabilidade do produto principal sem depender de upsells.