So legen Sie die Preise für Ihr SaaS fest

Um Ihre Software as a Service (SaaS) zu monetarisieren, wählen Sie die richtige Preisstrategie. Die Preisgestaltung Ihres SaaS-Produkts kann sich auf Ihren Umsatz und die Kundenwahrnehmung auswirken, was wiederum Ihre Gesamtposition auf dem Markt beeinflussen kann. Vor diesem Hintergrund wollen wir untersuchen, wie Sie eine Preisstrategie entwickeln können, die für Ihr SaaS funktioniert.

Um Ihre Wahl zu unterstützen, bietet unser Leitfaden eine Aufschlüsselung des SaaS-Preismodell-Auswahlprozesses und seiner Ausrichtung auf Ihre Geschäftsanforderungen und das Zielkundensegment.

Bevor Sie sich mit SaaS-Preismodellen befassen, müssen Sie Ihren idealen Kunden verstehen. Dies geht über grundlegende demografische Daten hinaus. Im Wesentlichen müssen Sie wissen, wer sie sind, was sie brauchen und was sie zu zahlen bereit sind. Um dies zu tun:

1.1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP):

• Demografie: Unternehmensgröße, Branche, Standort usw. Ist Ihr idealer Kunde beispielsweise ein kleines Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern in der Technologiebranche mit Sitz in den USA? Oder zielen Sie auf große Unternehmen mit über 1000 Mitarbeitern im Gesundheitssektor in ganz Europa ab?
• Psychografie: Werte, Ziele, Herausforderungen, Motivationen. Werden sie von Innovation, Kosteneinsparungen oder Effizienzsteigerung angetrieben? Was sind ihre Schwachstellen und wie hilft Ihre Software, diese zu beseitigen? Suchen sie beispielsweise nach einer Lösung, die ihren Workflow rationalisiert, die Zusammenarbeit verbessert oder Aufgaben automatisiert?
• Technografische Daten: Existing tech stack, preferred software, technical expertise. What kind of technology are they already using? Are they comfortable with cloud-based solutions or do they prefer on-premise software? For example, are they using specific CRM or project management tools that you need to integrate with?

Um den idealen Kunden zu visualisieren, verwenden Sie Tools wie Hubspot oder Salesforce um detaillierte Käuferpersönlichkeiten zu erstellen. Stellen Sie sich eine bestimmte Person vor, geben Sie ihr einen Namen und eine Rolle und skizzieren Sie ihre Bedürfnisse und Motivationen.

1.2. Kundenbedürfnisse ermitteln:

• Welche Probleme löst Ihr SaaS für Ihre ICP? Seien Sie spezifisch in Bezug auf die Herausforderungen, die Ihre Software angeht. Reduziert sie beispielsweise manuelle Dateneingabefehler, verbessert die Reaktionszeiten der Kunden oder automatisiert Marketingkampagnen?
• Was sind ihre kritischen Bedürfnisse und Frustrationen? Was hält sie nachts wach? Stoßen sie beispielsweise auf Hindernisse bei der Datensichtbarkeit innerhalb von Abteilungen, begrenzte Möglichkeiten zur Zusammenarbeit zwischen Teams oder Hindernisse bei der Verfolgung der Projektleistung?
• Wie passt sich Ihr SaaS im Vergleich zu verfügbaren Alternativen effektiver an diese Anforderungen an? Was sind Ihre Alleinstellungsmerkmale? Bieten Sie beispielsweise bessere Integrationen, eine intuitivere Benutzeroberfläche oder einen hervorragenden Kundensupport?

Um relevante Erkenntnisse zu gewinnen, führen Sie Kundeninterviews, Umfragen und Fokusgruppen durch, um Feedback zu sammeln. Aktiv sammeln und hören Sie sich ihr Feedback an und identifizieren Sie Muster in ihren Antworten.

1.3. Zahlungsbereitschaft ermitteln:

• Welchen Wert hat Ihr SaaS aus Sicht Ihrer ICP? Welchen Nutzen sehen sie in Ihrer Lösung? Können Sie beispielsweise die Zeit- oder Kosteneinsparungen quantifizieren, die Ihre Software bietet?
• Es ist wichtig zu verstehen, welchen Preis Kunden bereit sind zu zahlen, um ihre Probleme zu lösen. Führen Sie Preisumfragen oder Experimente durch, um ihre Preissensibilität zu messen. Sie könnten beispielsweise verschiedene Preisstufen mit unterschiedlichen Funktionen anbieten und sehen, welche am beliebtesten sind.
• Gibt es in Ihrer Branche bereits Benchmarks oder Preispunkte? Recherchieren Sie Ihre Wettbewerber und analysieren Sie deren Preismodelle. Ziehen Sie den Branchenstandard von 50 $ pro Nutzer und Monat in Betracht. Wenn Sie von diesem Standard abweichen möchten, stellen Sie sicher, dass Sie die Gründe für eine höhere oder niedrigere Preisgestaltung Ihrer Dienstleistung klar verstehen.

1.4. Markt- und Wettbewerberpreise analysieren:

Analysieren Sie für einen datengesteuerten Ansatz die Preise der Wettbewerber und führen Sie Marktforschungen durch, um die Preisempfindlichkeit zu messen. Schließlich müssen Sie wissen, womit Sie es zu tun haben.

• Welche Preisgestaltung verwenden sie? (Flatrate-Abonnement, nutzungsbasiert, gestaffelte Preise, Freemium)
• Wie hoch sind ihre Preise für verschiedene Pläne?
• Welche Funktionen sind in jedem Plan enthalten?
• Wie schneiden ihre Preise im Vergleich zu dem von ihnen gebotenen Wert ab?

1.5. Formulieren Sie Ihr Wertversprechen klar und deutlich:

• Was sind die wichtigsten Vorteile Ihres SaaS?
• Wie unterscheidet es sich von der Konkurrenz?
• Quantifizieren Sie den Wert, den Ihr SaaS liefert (z. B. erhöhte Effizienz, Kosteneinsparungen, Umsatzwachstum).

Um dies zu erfassen, entwickeln Sie eine prägnante und bei Ihrem ICP Anklang findende Nutzenversprechen-Aussage. Diese Aussage sollte klar und leicht verständlich sein. 

Die Wahl des richtigen SaaS-Preismodells ist eine Entscheidung, die sich auf Ihre Umsatzgenerierung und Kundenakquise auswirkt. Analysieren Sie verschiedene Strukturkonfigurationen und berücksichtigen Sie dabei die Anforderungen sowohl Ihres SaaS-Produkts als auch Ihres Kundenstamms.

Berücksichtigen Sie Folgendes Faktoren bei der Bewertung verschiedener Modelle:

• Wertversprechen: Wie spiegelt Ihr Preismodell den von Ihnen gelieferten Wert wider?
• Zielgruppe: Welches Preismodell passt am besten zu ihren Bedürfnissen und ihrem Budget?
• Wettbewerbslandschaft: Wie schneidet Ihr Preismodell im Vergleich zu Wettbewerbern ab?
• Umsatzziele: Welches Preismodell hilft Ihnen, Ihre Umsatzziele zu erreichen?
• Implementierungsaufwand: Wie einfach ist es, das Preismodell zu implementieren und zu verwalten?

Jetzt Entdecken Sie die verschiedenen SaaS-Preismodelle:

• Flatrate-Preise: Eine Preisoption ist ein einzelner Plan mit festen Kosten. Dieses Modell ist einfach zu verstehen und zu verwalten, deckt aber möglicherweise nicht die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse ab. Basecamp, eine Projektmanagement- und Teamkommunikationssoftware, verwendet ein Flatrate-Abonnementmodell, das einen einzigen Preis für unbegrenzte Nutzer berechnet.
• Nutzungsbasierte Preisgestaltung: Berechnet Kunden basierend auf ihrem Verbrauch des Dienstes. Dieses Modell ist transparent und richtet die Kosten nach der Nutzung aus, kann aber für Kunden unvorhersehbar sein. Es ist beliebt für infrastrukturbezogene SaaS, wie Amazon Web Services, wo Benutzer für die von ihnen genutzten Ressourcen bezahlen.
• Gestaffelte Preise - Diese Methode bietet verschiedene Pläne mit unterschiedlichen Funktions- und Kostenstufen. Dieses Modell richtet sich an verschiedene Kundensegmente und fördert Upselling, kann aber komplex zu verwalten sein.
  Ein gängiges Beispiel ist Zoom, das ein gestaffeltes Preismodell mit verschiedenen Plänen für Einzelpersonen, kleine Teams und große Unternehmen anbietet, jedes mit unterschiedlichen Funktionsstufen wie Besprechungsdauer und Cloud-Speicher.
• Freemium: Bietet einen kostenlosen Basisplan mit eingeschränkten Funktionen und kostenpflichtige Pläne für Premium-Funktionen. Dieses Modell ist effektiv für die Gewinnung von Nutzern und die Förderung von Upgrades, erfordert aber eine sorgfältige Abwägung zwischen kostenlosen und kostenpflichtigen Funktionen.
  Dropbox verwendete ein Freemium-Modell, das den kostenlosen Zugriff auf grundlegende Funktionen ermöglichte. Es besteht eine mögliche Korrelation zwischen diesem Ansatz und ihrem anfänglichen Wachstum.
• Hybrid-Preisgestaltung: Kombiniert Elemente verschiedener Preismodelle, um eine maßgeschneiderte Lösung zu erstellen. Dies bietet Flexibilität und ermöglicht es Unternehmen, den Wert verschiedener Kundensegmente und Nutzungsmuster zu erfassen.
  Beispielsweise könnte ein SaaS-Unternehmen ein gestaffeltes Preismodell mit einer nutzungsbasierten Komponente für bestimmte Funktionen wie API-Aufrufe oder Speicher anbieten.

Bewerten Sie die Vor- und Nachteile jedes Preismodells in Bezug auf Ihre spezifischen Anforderungen. Wählen Sie das Modell aus, das am besten zu Ihrer allgemeinen Geschäftsstrategie passt. Hier ist eine Aufschlüsselung der gängigsten SaaS-Preismodelle zusammen mit ihren Vor- und Nachteilen sowie Beispielen. 

Sobald Sie sich für ein SaaS-Preismodell entschieden haben, müssen Sie Ihre spezifischen Preisstrategie. Dazu gehört die Festlegung Ihrer Preispunkte und die Positionierung Ihres Angebots auf dem Markt. Um genau zu werden und herauszufinden, wie viel Sie verlangen sollten ziehen Sie diese Preisstrategien in Betracht:

• die Kostenaufschlagskalkulation: Berechnen Sie Ihre Kosten und fügen Sie einen Aufschlag hinzu, um Ihren Preis zu bestimmen. Dies ist ein unkomplizierter Ansatz, erfasst aber möglicherweise nicht den vollen Wert, den Sie bieten. Wenn Ihre Kosten beispielsweise 10 US-Dollar pro Benutzer und Monat betragen und Sie einen Aufschlag von 50 % wünschen, würde Ihr Preis 15 US-Dollar betragen.
• Wertbasierte Preisgestaltung: Bestimmen Sie den Preis für Ihr SaaS basierend auf dem wahrgenommenen Wert, den es den Kunden bietet. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und des ROI, den Ihr SaaS liefert. Ein Unternehmen, das wertbasierte Preisgestaltung nutzt, ist Salesforce. Ihre CRM-Software wird als Lösung vermarktet, die das Geschäftsergebnis potenziell verbessern und zu höheren Einnahmen führen könnte.
• Wettbewerbsfähige Preisgestaltung: Richten Sie Ihre Preise an den Angeboten Ihrer Mitbewerber aus. Dies kann ein sicherer Ansatz sein, erfordert aber ein starkes Wertversprechen, um sich abzuheben. 

Um Ihre Preispunkte festzulegen, wichtige Kennzahlen analysieren wie Customer Lifetime Value (CLTV), Customer Acquisition Cost (CAC) und gewünschte Gewinnmargen. Variieren Sie Ihre Preisgestaltungsmethoden je nach Szenario.

Die Preisgestaltung ist keine einmalige Entscheidung. Es ist ein Prozess, der eine kontinuierliche Überwachung und Optimierung erfordert. Bleiben Sie flexibel und seien Sie bereit, sich anzupassen um die folgenden wichtigen Kennzahlen effektiv zu verfolgen:

• Konversionsraten: Der Prozentsatz der Besucher oder Testnutzer, die zu zahlenden Kunden konvertieren. Diese Kennzahl gibt Ihnen Auskunft darüber, wie effektiv Ihre Preisgestaltung potenzielle Kunden in zahlende Kunden umwandelt. Berücksichtigen Sie bei der Bewertung der Konversionsraten die Möglichkeit, dass die Preisgestaltung oder das Wertversprechen die Ergebnisse beeinflussen.
• Abwanderungsrate: Misst die Häufigkeit, mit der Kunden ihre Abonnements beenden. Diese Kennzahl hilft Ihnen zu verstehen, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrer Preisgestaltung und Ihrem Produkt sind. Die Analyse einer hohen Abwanderungsrate könnte Aufschluss über die potenzielle Diskrepanz zwischen Preisgestaltung und wahrgenommenem Wert geben oder über das Vorhandensein attraktiverer Optionen, die die Entscheidungen der Kunden beeinflussen.
• Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU): Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer. Diese Kennzahl spiegelt die Dynamik Ihres Umsatzwachstums wider und dient als Indikator für die Auswirkungen Ihrer Preisstrategie. Das ARPU-Wachstum liefert Einblicke in die Wirksamkeit der Preisstrategie.

Experimentieren Sie mit unterschiedlichen Preisen mit A/B-Tests: Testen Sie verschiedene Preispunkte, Pläne und Angebote, um herauszufinden, was am besten zu Ihrer Zielgruppe passt. Verwenden Sie unterschiedliche Preismodelle oder -strategien für bestimmte Kundensegmente. Analysieren Sie die Ergebnisse, um herauszufinden, was die besten Ergebnisse erzielt. Erwägen Sie die Verwendung einer Preisoptimierungssoftware, um den Preisfindungsprozess möglicherweise zu rationalisieren.