Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)?

Der Customer Lifetime Value (CLV) stellt den Gesamtumsatz dar, den ein Unternehmen vernünftigerweise von einem Kundenkonto über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung erwarten kann. 

Durch das Verständnis des CLV können Unternehmen ihre Marketingbemühungen maßschneidern, indem sie wichtige Kundensegmente identifizieren und die Ressourcenzuweisung für die Kundenbindung optimieren. Diese Kennzahl liefert Daten, die Unternehmen bei Marketingaktivitäten unterstützen, indem sie die Kosteneffizienz von Kampagnen schätzen und die Bemühungen zur Kundenakquise und -bindung messen. Kennzahlen wie CLV sind leistungsstark, sollten aber mit zusätzlichen Kennzahlen verwendet werden, um die Gesamtleistung des Unternehmens zu ermitteln.

Um Produktfunktionen effektiv zu analysieren und ihre Kompatibilität mit Kundenbedürfnissen zu ermitteln, müssen Sie zunächst ein gründliches Verständnis dieser Bedürfnisse haben. KI-basierte Produktempfehlungen, Personalisierung von Produktfunktionen und zielgerichtete Inhalte sind nur einige Strategien, die eingesetzt werden können. Wichtig ist auch die Implementierung von Upselling und Cross-Selling.

Kunden Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die sich auf ihre vorherigen Käufe beziehen, kann ihre Wahrscheinlichkeit erhöhen, zusätzliche Käufe zu tätigen. Es ist zwar möglich, dass dies zu einer verbesserten Kundenzufriedenheit führt, es ist jedoch wichtig anzuerkennen, dass auch andere Faktoren eine Rolle spielen könnten. 

Ein Online-Händler könnte historische Kaufdaten berücksichtigen, um Möglichkeiten zur Empfehlung verwandter Produkte an Käufer zu erkunden. Die Bündelung von Artikeln mit Rabatten könnte die Verkaufsergebnisse auf verschiedene Weise beeinflussen. 

Der Customer Lifetime Value (CLV) und die Akquisitionskosten sind miteinander verbunden, was darauf hindeutet, dass ein effektives Ausgabenmanagement dazu beiträgt, positive Umsatzströme von allen gewonnenen Kunden zu erzielen. 

Die Einbeziehung der Customer Acquisition Cost (CAC) in die CLV-Gleichung bietet einen Überblick über Effizienz, Effektivität, Marketingausgaben, Ressourcenmanagement und Akquisition und Kundenbindung. 

Die Analyse von Customer Lifetime Value-Daten kann bei der Erstellung von Budgets für Einkäufe, der Generierung präziser Umsatzprognosen und der Festlegung von Finanzprognosen die Investitionen in Kundensegmente lenken, die Loyalität und hohes Engagement zeigen.

Die Abwanderungsrate ist ein Schlüsselindikator für die Kundenbindungsleistung Ihres SaaS und spiegelt die Rate wider, mit der Kunden ihre Abonnements kündigen. Sie ist eine entscheidende Kennzahl für den CLV, denn wenn die Abwanderungsrate niedrig ist, bleiben die Kunden dem Unternehmen über einen langen Zeitraum treu und erhöhen so ihren Lifetime Value. 

Die Kundenlebensdauer bis zur Abwanderung kann mit der Formel ausgedrückt werden: Kundenlebensdauer = 1/Abwanderung. Das bedeutet, dass Kunden wahrscheinlich 100 Monate beim Dienstanbieter bleiben, wenn die Abwanderungsrate zufällig 1 % pro Monat beträgt.

Die Instabilität der Abwanderungsrate im Zeitverlauf unterstreicht die Notwendigkeit, in Kundenloyalität zu investieren, um den CLV zu erhöhen. 

Trotzdem kann die Abwanderungsrate allein nicht die meisten Antworten liefern. Es ist entscheidend, den Grund für die Kundenabwanderung zu verstehen und die Maßnahmen zur Kundenbindung zu verbessern.

Jede Verbesserung des Customer Lifetime Value (CLV) ist wichtig für den Erfolg des Unternehmens. Es kann eine Korrelation zwischen einem hohen CLV und Kundenverhalten wie Wiederholungskäufen, Empfehlungen und positivem Feedback geben. Die Konzentration auf Strategien, die auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden abgestimmt sind, kann ihre Wahrnehmung des Wertes beeinflussen, den sie aus ihren Interaktionen mit dem Unternehmen ziehen. 

Beispiele für Strategien sind: 

Kundenerfahrung

• Kundenerfolg: Verstehen Sie die Anforderungen der Benutzer und entwickeln Sie maßgeschneiderte Interaktionen, um sicherzustellen, dass diese während der gesamten Produktnutzung erfüllt werden. Dazu kann alles gehören, von Nutzungsempfehlungen bis hin zu dediziertem Support. 
• Community-Aufbau: Es ist möglich, eine Community für Benutzer zu schaffen, in der sie miteinander kommunizieren und Meinungen und Gedanken austauschen. 
• Soziale Präsenz: Stellen Sie Ihren Service über verschiedene Kanäle wie Ihre Website, soziale Kanäle oder Foren zur Verfügung. 

Produktangebot 

• Preismodelle: Experimente mit verschiedenen Preisstrategien wie Nutzungsbasierte Preisgestaltung oder gestufte Preisgestaltung oder Preisgestaltungstaktiken, die kostenlose Testversionen oder zeitlich begrenzte Angebote. 
• Preisgestaltungsseite: Gewährleisten Sie Preistransparenz durch eine ausgewogene SaaS-Preisgestaltungsseite. Erwägen Sie außerdem den Wert richtig zu vermitteln für Ihr SaaS-Produkt. 

Fortschrittsüberwachung

• Wichtige SaaS-Kennzahlen verfolgen: Analysieren Sie relevante Benchmarks wie ARPU, Churn MRR oder CAC. 
• Testen Sie Ihre Strategien im A/B-Verfahren: Führen Sie verschiedene Strategien aus und beziehen Sie verschiedene Kundensegmente ein.