Was ist der Gesamtvertragswert (TCV)?

Der Gesamtfinanzwert eines Vertrags über seine Laufzeit wird durch seinen Gesamtvertragswert oder TCV gemessen. Er steht für den Gesamtbetrag, den ein vertraglich vereinbartes Projekt während der gesamten Vertragslaufzeit einbringen soll, einschließlich laufender und einmaliger Gebühren. Die Ermittlung des Gesamtwerts Ihrer Verträge trägt zu einer genaueren Finanzprognose, Planung und Bewertung der Rentabilität Ihres Unternehmens bei. 

Der Gesamtvertragswert (TCV) ist eine entscheidende Kennzahl für SaaS-Unternehmen. So ermitteln Sie ihn: 

TCV-Formel:

TCV = (Monatlich wiederkehrender Umsatz * Vertragslaufzeit) + Einmalige Gebühren

 Lassen Sie uns die Elemente analysieren:

Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Dies sind die vorhersehbaren, wiederkehrenden Einnahmen, die Sie jeden Monat von einem Kunden erhalten. Sie sind die Grundlage Ihres SaaS-Geschäftsmodells.  

Vertragslaufzeit: Die Zeit, für die sich der Kunde an Ihren Service bindet, in der Regel in Monaten ausgedrückt.  

Einmalige Gebühren: Dies sind alle nicht wiederkehrenden Gebühren, die im Vertrag enthalten sind, wie z. B. Implementierungsgebühren, Onboarding-Gebühren oder Schulungsgebühren.

Obwohl ihre Anwendungen und Bereiche unterschiedlich sind, sind der Gesamtvertragswert (TCV) und Jährlicher Vertragswert (ACV) sind beides wesentliche Maßnahmen zum Verständnis der aus Kundenverträgen abgeleiteten Gelder. Unternehmen, insbesondere solche, die SaaS- und abonnementbasierte Modelle verwenden, müssen die Unterschiede zwischen diesen Metriken verstehen, um den Vertragswert zu bewerten, den Umsatz vorherzusagen und fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen.

• TCV bietet eine gründliche Analyse des gesamten Vertragswerts über die Laufzeit des Vertrags hinweg und berücksichtigt dabei sowohl einmalige als auch wiederkehrende Zahlungen. Dieser umfassende Ansatz hilft Unternehmen dabei, den tatsächlichen finanziellen Wert eines Vertrags zu ermitteln und fundierte Entscheidungen in Bezug auf Preisgestaltung und Kundenakquise zu treffen. 
• ACV liefert Einblicke in Wachstum, Umsatzprognosen und Vergleiche von Kundengruppen, indem es sich auf den jährlich wiederkehrenden Umsatz konzentriert, der durch Verträge generiert wird. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Entwicklung zu überwachen, Muster zu erkennen und ihre Marketing- und Vertriebspläne anzupassen.
• Während TCV häufig als Umsatzkennzahl verwendet wird, spiegelt es möglicherweise nicht den tatsächlichen Jahresumsatz wider, insbesondere bei Verträgen mit kurzen Laufzeiten oder hohen Vorabkosten.
• Einmalige Zahlungen und mögliche Upsells werden nicht in ACV berücksichtigt. Dies kann zu einer Unterschätzung des Gesamtwerts eines Vertrags führen. 

Um eine ganzheitliche Sicht zu erhalten, müssen Unternehmen beide Kennzahlen berücksichtigen.

Auch wenn der TCV ein nützlicher Indikator für die Bewertung des potenziellen Werts eines Vertrags sein kann, ist es wichtig, seine Grenzen zu verstehen. 

• Umsatzrealisierung Der Zeitpunkt ist ein Faktor, der bei der Bewertung des TCV berücksichtigt werden muss. Auch wenn die Einnahmen aus einem Vertrag über mehrere Jahre verteilt werden können, zählt der TCV den vollen Wert des Vertrags im Jahr der Unterzeichnung. 
• Es ist wichtig zu beachten, dass der TCV nicht strikt dem Prinzip der Umsatzrealisierung folgt, was zusätzliche Überlegungen bei der Bewertung der finanziellen Leistung erforderlich machen kann. Nach diesem Prinzip sollten Umsätze erst erfasst werden, wenn sie verdient und realisiert wurden. Der TCV könnte davon ausgehen, dass der volle Wert eines Vertrags realisiert wird, obwohl dies nicht immer der Fall ist.  

Beispiel: 

Der TCV für einen Software-Servicevertrag im Wert von 1 Million US-Dollar würde beispielsweise 1 Million US-Dollar betragen, wenn ein Kunde ihn unterzeichnet. Die tatsächlich im ersten Jahr erfassten Umsätze würden jedoch nur 500.000 US-Dollar betragen, wenn der Kunde nur 500.000 US-Dollar dieses Betrags bezahlt. Diese Einschränkungen sollten bei der Verwendung des TCV als Kennzahl berücksichtigt werden. 

Andere Indikatoren wie ARR, MRR, LTV, CACund Abwanderungsrate sollte ebenfalls untersucht werden, um einen umfassenderen Überblick über die Leistung eines Unternehmens zu erhalten.

Die Kenntnis des TCV ist unerlässlich, um Ihre Top-Kunden zu ermitteln, zukünftige Einnahmen genau vorherzusagen und die Gesamtleistung zu bewerten. 

• TCV hat einen großen Einfluss auf die Bewertung der finanziellen Gesundheit und die strategische Planung. Unternehmen können Verträge analysieren, um die potenziellen finanziellen Auswirkungen auf zukünftiges Wachstum zu verstehen, die dann strategische Entscheidungen leiten können. 

• Da es Unternehmen ermöglicht, den jährlichen Wert jedes Kundenvertrags zu bewerten und die Effektivität ihrer Akquisitionsbemühungen zu bestimmen, ist TCV ein wesentlicher Bestandteil von Kundengewinnung und Retentionsstrategie. 

• TCV bietet Einblicke in Kundeninteraktionen, beeinflusst ihren Umsatzstrom und wirkt sich möglicherweise auf Budgetentscheidungen aus. 

• Durch die Analyse Preismodellekönnen Unternehmen Erkenntnisse darüber gewinnen, wie sie Gewinne optimieren und bestimmte Kundengruppen.

TCV ist eine nützliche Kennzahl, aber es ist wichtig zu bedenken, dass sie nur den Vertragswert und nicht immer das tatsächliche Einkommen anzeigt. Unerwartete Marktveränderungen, Wettbewerbsdruck und Ausführungsschwierigkeiten können die Fähigkeit eines Unternehmens beeinträchtigen, sein volles Potenzial auszuschöpfen. Um eine präzise Prognose und fundierte Entscheidungsfindung zu gewährleisten, sollten Unternehmen daher ihre TCV-Leistung zusätzlich zu anderen wichtigen Kennzahlen routinemäßig verfolgen und bewerten.