Was ist ein SaaS-Preiswasserfall?

‍​‌‍​‍‌​ Der SaaS-Preiswasserfall ist ein visuelles Analysetool, das hilft, die schrittweise Senkung des Listenpreises eines Produkts bis zum endgültigen Betrag oder dem “Pocket Price”, den das Unternehmen tatsächlich erhält, zu verstehen. Er identifiziert spezifische Bereiche, in denen Umsatzrückgänge aufgrund von Rabatten, Rückvergütungen und Betriebskosten während der Phasen des Verkaufszyklus auftreten.

Um ihren Umsatz effektiv zu steuern, müssen Unternehmen jeden Schritt des Preisbildungsprozesses klassifizieren können. Obwohl jedes Unternehmen in der Regel über einige einzigartige Hebel in seinem Repertoire verfügt, folgt eine große Mehrheit der Preiswasserfälle einem universellen, sequenziellen Muster, das sich um die vier Hauptpreispunkte dreht:

1. Der Listenpreis bezeichnet den ursprünglichen, zum vollen Preis angegebenen „Auszeichnungspreis“ oder die UVP, die der Öffentlichkeit üblicherweise präsentiert wird.
2. Der Zielpreis ist im Wesentlichen der Preis, zu dem das Vertriebsteam realistischerweise den Abschluss eines Geschäfts erwartet, wobei oft standardmäßige regionale oder Mengenanpassungen berücksichtigt werden.
3. Der Rechnungspreis ist der Betrag, der dem Kunden nach Anwendung von ausgehandelten Rabatten oder Aktionscodes tatsächlich in Rechnung gestellt wird.
4. Der Nettopreis stellt den endgültigen Umsatz nach Aufwendungen dar, die nach der Rechnungsstellung anfallen, wie z.B. Rabatte und Transaktionsgebühren.

Der Preiswasserfall ist in SaaS-Unternehmen unerlässlich und eng mit dem monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) verbunden. Da der MRR die Bewertung von SaaS-Unternehmen beeinflusst, können Preiswasserfallverluste mit Veränderungen im Unternehmenswachstum und dem Investoreninteresse korrelieren. Kennzahlen wie der durchschnittliche Verkaufspreis (ASP) und der Rabattprozentsatz sind typischerweise die wichtigsten Indikatoren für den Verkaufsstatus.

Andererseits ist die effektive Marge die entscheidende Metrik im Wasserfall, da sie das wahre Kapital abbildet, das dem Produktteam nach Abzug versteckter Kosten, wie Implementierungsgutschriften oder Nachlässen für API-Überverbrauch, zur Investition verbleibt, die am wenigsten offensichtlich sind.

Die Nutzung eines Preiswasserfalls ermöglicht es Unternehmen, ihre Daten zu nutzen, was ihre Perspektive auf Gewinnmargen im Verhältnis zu Annahmen beeinflussen kann. Dies stellt Preisabschläge grafisch dar und liefert Informationen über die Korrelation zwischen Rabatten und Verkäufen sowie deren Auswirkungen auf die Gewinnmargen.

•   „Rabatt-Helden“: Vertriebsmitarbeiter, die sich auf den Geschäftsabschluss konzentrieren, können mit Fällen von Preissenkungen in Verbindung gebracht werden.
•   Konditionenstandardisierung: Die problemlose Erkennung von Regionen oder Gruppen, die unberechtigte “Sonder”-Gutschriften erhalten.
•   Stufen: Eine stabile 40%-Marge zwischen Listen- und Rechnungspreisen könnte als Hinweis darauf interpretiert werden, dass der Listenpreis einen tragfähigen Marktstandard überschreitet.

Die Preis-Wasserfall-Analyse ist ein wertorientiertes Instrument zur Situationsdiagnose, während die Kosten-Plus-Preiskalkulation eine traditionelle Preismethode ist, die oft unflexibel ist. Die Wasserfallanalyse geht davon aus, dass der Wert bereits “ermittelt wurde” und hebt den Teil des Wertes hervor, den das Unternehmen behalten kann.

Das Preiswasserfall-Management kann zusammen mit potenziell segmentierten Fachabteilungen mit Datenfragmentierung verbunden sein, da Listenpreise oft an das Marketing gemeldet, Rabatte im Vertrieb verwaltet und Rückvergütungsdaten vom Finanzwesen verfolgt werden.

•   Datengenauigkeit: Datenabweichungen zwischen CRM- und Abrechnungssystemen können mit Änderungen der Ergebnisse der Preiswasserfallanalyse korrelieren.
•   Überkomplexität: Die Einschätzungen der Entscheidungsträger zur Umsatzlage des Unternehmens könnten mit der Nachverfolgung zahlreicher kleiner Rabattarten verbunden sein.
•   Interne Reibungen: Änderungen am Preis-Wasserfall und an der Vergütungsstruktur des Vertriebsteams können mit Verschiebungen in der Wahrnehmung potenzieller Vorteile zusammenhängen.