Was ist ein SaaS Reverse Trial?

Eine Reverse Trial ist eine Onboarding-Methode, bei der einem Nutzer eine kostenlose Testphase auf der höchsten Stufe Ihres Dienstes gewährt wird, zum Beispiel einen Monat lang, um die Premium-Funktionen auszuprobieren, und dann auf ein günstigeres Paket oder eine kostenlose Option umgestellt wird, wenn er das Abonnement nicht kauft. Dieser Prozess fördert die frühe Nutzerbindung an die verschiedenen Aspekte des Produkts, noch vor einem Kauf.

Ein regulärer kostenloser Testzeitraum beginnt mit einer limitierten oder abgespeckten Version und ermöglicht später für kurze Zeit den Zugriff auf Premium-Funktionen. Eine Reverse Trial (ein Premium-Testzeitraum oder Opt-out-Testzeitraum) ist genau das Gegenteil. Das System weist dem Nutzer zunächst die höchste verfügbare Stufe zu, mit einem Übergang zu einer niedrigeren Stufe nach einer festgelegten Dauer.

• Die Premium-Dienstleistungsstufe wird bei der Benutzerregistrierung bereitgestellt;
• Ein festgelegter Testzeitraum, normalerweise 7-21 Tage;
• Der Plan wechselt bei Ablauf automatisch in eine kostenlose oder eingeschränkte Version, und es erfolgt keine automatische Abrechnung;
• Nutzungsbezogene Hinweise und Erinnerungen, die während der Testphase Premium-Funktionen hervorheben;
• Es besteht die Möglichkeit, den Serviceplan anzupassen, anwendbar sowohl vor als auch nach dessen Ablauf.

Beispiel:

Eine Reverse-Testphase mit Projektmanagement-Tools, damit Teams die Automatisierungs- und Berichtsfunktionen eines Produkts bei konstanter Anwendung mit Daten verstehen können. Analysesoftware verfährt ähnlich, indem das Setzen von Speicher- oder Benutzerlimits zum Upgrade animiert.

Ein Element, das die Time-to-Value beeinflusst, ist die kostenlose Bereitstellung der Premium-Funktionen des Tools während einer Reverse-Testphase. Nutzer können mit den Produktfunktionen interagieren, bevor eine Aufforderung zum Upgrade erfolgt, was oft in Phasen des Nutzerinteresses geschieht. Dies ist mit einer frühen Aktivierung verbunden, da mehr Nutzer während ihrer ersten Sitzungen spezifische Aktionen abschließen. Doch dann, da die Kosten für die Konvertierung gering sind, könnten einige Nutzer aus Gewohnheit konvertieren, anstatt aus echtem Bedarf; daher ist die Überwachung der Upgrade-Muster ein guter Indikator für eine genaue Prognose.

Im Allgemeinen durchläuft ein Nutzer verschiedene Schritte: Onboarding (eine Premium-Phase plus Entdeckung von Funktionen), einen Check-in in der Mitte der Testphase (nutzungsbasierte Anstöße und Erinnerungen) und dann einen Konvertierungs-/Downgrade-Schritt, bei dem der Nutzer die Option hat, dabeizubleiben oder ein Upgrade mit Preistransparenz durchzuführen.

• Reverse-Testphasen sollten für Produkte verwendet werden, die eine „Wow“-Funktion besitzen, die nicht nur schwer zu beschreiben, sondern auch erst dann wirklich verständlich ist, wenn man sie selbst gesehen oder aus erster Hand erlebt hat.
• Die Qualität des Onboarding-Designs beeinflusst das Ausmaß, in dem Nutzer Premium-Funktionalitäten und -Features entdecken und mit ihnen interagieren.
•  Die temporäre Zuweisung von Premium-Ressourcen für jede Testregistrierung geht mit einer Anpassung der Infrastrukturkosten einher.
• Automatische Zahlungen für ein Downgrade erfolgen in der Regel nur, wenn der Benutzer seine ausdrückliche Zustimmung erteilt.

Die optimale Dauer eines Reverse Trials beträgt typischerweise wenige Tage, z.B. 7-14 Tage, für einfache Produkte und bis zu 21 Tage für solche mit einem längeren Nutzungszyklus. Die Länge einer Testphase wird vom Wert bestimmt; wenn Nutzer schnell einen Mehrwert erkennen, ist eine kurze Testphase ausreichend.

Der Hauptvorteil ist ein schnellerer, klarerer Weg, den Produktwert aufzuzeigen, doch Reverse Trials gehen mit abzuwägenden Kompromissen einher.

Zu beachten: 

• Verfügt das Produkt über eine Premium-Funktion, die schwer zu beschreiben ist, aber ein spezifisches Nutzererlebnis bietet? 

• Ist wiederholte Nutzung oft mit dem Verständnis der Funktion verbunden? 

• Kann die kostenlose Testversion schneller als erwartet für mein Produkt konvertiert werden?

Entscheidungsfaktoren:

• Wie komplex ist das Premium-Angebot?
• Wie lang ist der typische Nutzungszyklus eines Nutzers?
• Wie gut ist die Aktivierung und wie hoch ist die Konversionsrate im Durchschnitt?
• Sind Sie in der Lage, die Auto-Downgrade-Funktion für Ihr Produkt zu implementieren?
• Wie reagiert Ihre Zielgruppe typischerweise auf unerwartete Abrechnungen?