Що таке зворотна пробна версія SaaS?

Зворотний пробний період — це метод адаптації, за якого користувачеві надається безкоштовний пробний доступ до найвищого рівня вашого сервісу, наприклад, на місяць, щоб спробувати преміум-функції, а потім він переводиться на менш дорогий пакет або безкоштовний варіант, якщо не оформить підписку. Цей процес сприяє залученню користувачів до різних аспектів продукту на ранніх етапах, ще до покупки.

Звичайна безкоштовна пробна версія починається з обмеженої або базової версії, а потім дозволяє отримати доступ до преміум-функцій на короткий проміжок часу. Зворотна пробна версія (преміум-пробна версія або пробна версія з відмовою) — це повна протилежність. Система спочатку призначає користувача до найвищого доступного рівня, з переходом на нижчий рівень після встановленого періоду.

• Преміум-рівень обслуговування надається після реєстрації користувача;
• Встановлений пробний період, зазвичай 7-21 день;
• План автоматично переходить на безкоштовну або обмежену версію після закінчення терміну дії, і автоматичне виставлення рахунків не відбувається;
• Підказки та нагадування, пов'язані з використанням, які підкреслюють преміум-функції протягом пробного періоду;
• Передбачена можливість коригування тарифного плану послуг, застосовна як до, так і після закінчення терміну його дії.

Приклад:

Зворотний пробний період, що передбачає використання інструментів управління проектами для команд, щоб зрозуміти функціональні можливості автоматизації та звітності продукту під час регулярної роботи з даними. Аналітичне програмне забезпечення робить щось подібне, де встановлення обмежень на обсяг сховища або кількість користувачів спонукає до оновлення.

Одним з елементів, що впливають на час до отримання цінності, є надання преміум-функцій інструменту безкоштовно під час реверсивного пробного періоду. Користувачі можуть взаємодіяти з можливостями продукту до появи пропозиції оновлення, яка часто виникає в періоди зацікавленості користувачів. Це пов'язано з ранньою активацією, оскільки більше користувачів виконують певні дії під час своїх початкових сесій. Але потім, оскільки вартість конверсії низька, деякі користувачі можуть перейти за звичкою, а не через справжню потребу; тому моніторинг моделей оновлення є хорошим показником для точного прогнозу.

Зазвичай, користувач проходить різні етапи: онбординг (преміум-період плюс відкриття функцій), проміжна перевірка під час пробного періоду (нагадування та підказки на основі використання), а потім етап конверсії/зниження тарифу, на якому користувач має можливість залишитися або перейти на вищий тариф з прозорим ціноутворенням.

• Зворотні пробні періоди слід використовувати для продуктів, що мають якусь “вау” функцію, яку не тільки важко описати, але й дуже складно зрозуміти, доки її не побачиш або не відчуєш на власному досвіді.
• Якість дизайну онбордингу впливає на те, наскільки користувачі виявляють та взаємодіють з преміум-функціоналом та можливостями.
•  Тимчасове виділення преміум-ресурсів для кожної реєстрації на пробний період пов'язане з коригуванням витрат на інфраструктуру.
• Автоматичні платежі при зниженні тарифного плану зазвичай відбуваються лише за прямої згоди користувача.

Оптимальна тривалість зворотного пробного періоду зазвичай становить кілька днів, наприклад, 7-14 днів, для простих продуктів, і до 21 дня для тих, що мають довший цикл використання. Тривалість пробного періоду визначається цінністю; коли користувачі швидко бачать цінність, короткого пробного періоду буде достатньо.

Основна перевага полягає у швидшому, чіткішому шляху до демонстрації цінності продукту, але зворотні тріали мають компроміси, які варто зважити.

Враховуйте: 

• Чи містить продукт преміум-функцію, яку важко описати, але яка забезпечує особливий користувацький досвід? 

• Чи часте використання часто пов'язане з їхнім розумінням функції? 

• Чи може бути безкоштовна пробна версія конвертованим швидше, ніж очікувалося для мого продукту?

Фактори для прийняття рішень:

• Наскільки складною є преміум-пропозиція?
• Яка тривалість типового циклу використання користувачем?
• Наскільки високий показник активації та який середній рівень конверсії?
• Чи маєте ви змогу реалізувати функцію автоматичного зниження тарифного плану для вашого продукту?
• Як зазвичай реагує ваша аудиторія на несподіване виставлення рахунків?