Qu'est-ce qu'un essai inversé SaaS ?

Un essai inversé est une méthode d'onboarding où un utilisateur bénéficie d'un essai gratuit au niveau le plus élevé de votre service (par exemple, pendant un mois pour tester les fonctionnalités premium), puis est transféré vers une formule moins chère ou une option gratuite s'il ne souscrit pas à l'abonnement. Ce processus facilite l'engagement de l'utilisateur avec les divers aspects du produit dès le début, précédant un achat.

Un essai gratuit classique commence par une version limitée ou sans fioritures et vous permet ensuite d'accéder aux fonctionnalités premium pendant une courte période. Un essai inversé (un essai premium ou un essai à désinscription automatique) est tout l'inverse. Le système attribue initialement l'utilisateur au niveau le plus élevé disponible, avec une transition vers un niveau inférieur après une durée déterminée.

• Le niveau de service premium est fourni dès l'inscription de l'utilisateur ;
• Une période d'essai définie, généralement de 7 à 21 jours ;
• Le forfait passe automatiquement à une version gratuite ou limitée à son expiration, et aucune facturation automatique n'est effectuée;
• Conseils et rappels liés à l'utilisation qui mettent en évidence les fonctionnalités premium pendant la période d'essai;
• Il est possible d'ajuster le plan de service, applicable aussi bien avant qu'après son expiration.

Exemple:

Un essai inversé impliquant des outils de gestion de projet pour que les équipes comprennent les fonctionnalités d'automatisation et de reporting d'un produit lors d'une application constante avec des données. Les logiciels d'analyse font quelque chose de similaire, où la définition de limites de stockage ou d'utilisateurs encourage la mise à niveau.

Un élément influençant le temps d'accès à la valeur est la mise à disposition gratuite des fonctionnalités premium de l'outil lors d'un essai inversé. Les utilisateurs peuvent interagir avec les capacités du produit avant une incitation à la mise à niveau, ce qui se produit souvent pendant les périodes d'intérêt de l'utilisateur. Cela est associé à une activation précoce, car un plus grand nombre d'utilisateurs réalisent des actions spécifiques lors de leurs sessions initiales. Mais ensuite, comme le coût de conversion est faible, quelques utilisateurs peuvent se convertir par habitude plutôt que par réel besoin ; par conséquent, le suivi des schémas de mise à niveau est un bon indicateur pour des prévisions précises.

Généralement, un utilisateur passera par différentes étapes : l'intégration (une période premium et la découverte des fonctionnalités), un point de contrôle à mi-parcours de l'essai (des incitations et des rappels basés sur l'utilisation), puis une étape de conversion/rétrogradation au cours de laquelle l'utilisateur a la possibilité de conserver son abonnement ou de le mettre à niveau avec une transparence des prix.

• Les essais inversés devraient être utilisés par les produits qui possèdent une fonctionnalité “effet waouh” qui est non seulement difficile à décrire, mais aussi très difficile à saisir avant d'être vue ou expérimentée directement.
• La qualité de la conception de l'onboarding influence la mesure dans laquelle les utilisateurs découvrent et interagissent avec les fonctionnalités et caractéristiques premium.
•  L'allocation temporaire de ressources premium pour chaque inscription à un essai est associée à un ajustement des coûts d'infrastructure.
• Les paiements automatiques pour un déclassement n'ont généralement lieu que lorsque l'utilisateur donne son consentement exprès.

La durée optimale d'un essai inversé est généralement de quelques jours, par exemple 7 à 14 jours, pour les produits légers, et jusqu'à 21 jours pour ceux ayant un cycle d'utilisation plus long. La durée d'une période d'essai est dictée par la valeur ; lorsque les utilisateurs perçoivent rapidement la valeur, un essai court suffira.

L'avantage principal est un chemin plus rapide et plus clair pour démontrer la valeur du produit, mais les essais inversés comportent des compromis qui méritent d'être pris en compte.

À prendre en compte : 

• Le produit inclut-il une fonctionnalité premium difficile à décrire, mais qui offre une expérience utilisateur spécifique ? 

• L'utilisation répétée est-elle souvent associée à leur compréhension de la fonctionnalité ? 

• Le peut-il essai gratuit être converti plus rapidement que prévu pour mon produit ?

Facteurs de prise de décision :

• Quelle est la complexité de l'offre premium ?
• Quelle est la durée du cycle d'utilisation d'un utilisateur type ?
• Quel est le niveau d'activation et le taux de conversion moyen ?
• Êtes-vous en mesure d'implémenter la fonctionnalité de rétrogradation automatique pour votre produit ?
• Comment votre public réagit-il généralement à une facturation inattendue ?