Was sind SaaS-Vertriebsmodelle?

Die Prozesse, die SaaS-Unternehmen für den Verkauf ihrer Software verwenden, werden als SaaS-Vertriebsmodelle bezeichnet. Sie sind nicht alle identisch und variieren je nach Faktoren wie Preispunkt, Komplexität und Zielmarkt. Die Verwendung des richtigen Modells ist wichtig, da Sie so Ihre Umsatz- und Kundenstammziele erreichen können.

SaaS-Vertriebsmodelle dienen als Struktur für den Verkauf ihrer cloudbasierten Produkte.

Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für diese Modelle.

• Enterprise: Sehr große Unternehmen erhalten ein eigenes Team, das sich um ihre spezifischen Bedürfnisse kümmert. Dieses Modell ist für High-End-Produkte und komplexe Lösungen geeignet.
• Partner/Kanal: Eine Möglichkeit, mit diesem Modell zu strategisieren, besteht darin, mit anderen SaaS-Unternehmen zusammenzuarbeiten. Diese Partnerschaften beinhalten den Verkauf der Produkte der anderen Partei.
• Selbstbedienung: Dieses Modell funktioniert mit einem Basisprodukt, das weder kostspielig ist noch eine bestimmte Zielgruppe erfordert, und Kunden können es ohne Unterstützung online erwerben.
• Transaktional: Bei Unternehmen und Produkten im mittleren Marktsegment werden mit diesem Modell Käufer angesprochen, um den Abschluss zu erzielen.

SaaS-Vertriebsmodelle dienen Unternehmen als Struktur für den Vertrieb ihrer cloudbasierten Produkte.

Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für diese Modelle.

1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP): Durch die Identifizierung Ihres ICPs werden Ihre Botschaften und Verkaufsbemühungen zielgerichteter.
2. Wählen Sie das richtige Vertriebsmodell: Ohne das richtige Modell werden Ihre Ressourcen, Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe nicht zusammenpassen.
3. Bauen Sie ein leistungsstarkes Vertriebsteam auf: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team geschult ist und die Funktionen potenziellen Käufern vermitteln kann.
4. Entwickeln Sie einen robusten Vertriebsprozess: Der Rahmen Ihres Ansatzes sollte so strukturiert sein, dass Ihre potenziellen Kunden von Anfang bis Ende eingebunden sind.
5. Daten und Analysen wirksam einsetzen: Um Verbesserungspotenziale zu ermitteln, verfolgen Sie die wichtigsten SaaS-Kennzahlen für die Leistung und nutzen Sie dann Daten, um Entscheidungen zu treffen.

Konzentrieren Sie sich auf den Kundenerfolg: Um die Loyalität Ihrer Kunden zu sichern, sollten Sie deren Ergebnisse im Auge behalten. Basierend auf ihrer Abonnementnutzung ist es wahrscheinlicher, dass sie verlängern und möglicherweise Empfehlungen aussprechen.

Einige der typischen Hindernisse bei SaaS-Verkäufen sind:

• Lange Verkaufszyklen: Unternehmenskunden mit komplexen Produkten haben längere Verkaufszyklen. Um dem entgegenzuwirken, sollten Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, relevante Inhalte bereitstellen und gleichzeitig auf Bedenken eingehen.
• Hohe Abwanderungsraten: Kundenabwanderung wirkt sich auf den Umsatz aus. Bekämpfen Sie die Abwanderung, indem Sie in das Onboarding von Kunden investieren, kontinuierlichen Support bieten und Problemen proaktiv begegnen.
• Wettbewerbsintensiver Markt: Der aktuelle Markt für SaaS ist hart umkämpft. Sie müssen daher strategisch vorgehen, indem Sie den Nutzen und ROI Ihres Produkts demonstrieren, die Bedürfnisse Ihrer Kunden antizipieren und Branchentrends im Auge behalten.

Die folgenden Kennzahlen sollten Sie im Auge behalten:

• Kundenakquisitionskosten (CAC): Der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Unternehmen ausgibt, damit ein Kunde seine Produkte oder Dienstleistungen erwirbt.
• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Misst die wahrscheinlichen monatlich wiederkehrenden Einnahmen, die von Kunden generiert werden.
• Abwanderungsrate: Die Anzahl der Nutzer, die ein Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verlassen.
• Customer Lifetime Value (LTV): Messung des Werts eines Kunden über die gesamte Beziehung hinweg.
• Jährlicher wiederkehrender Umsatz (ARR): Misst die Einnahmen, die über die gesamte Laufzeit eines Abonnements (oder Vertrags) jährlich erzielt werden. Nehmen Sie auf Grundlage dieser Kennzahlen Anpassungen vor und korrigieren Sie Ihren Vertriebsplan entsprechend.

Kundenerfolg ist im SaaS-Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Wenn die Kundenziele erreicht werden, spiegeln sich Loyalität, Abwanderung und Umsatz in den Kennzahlen wider. Dieses Team sollte sich um die Kunden kümmern, indem es Schulungen, Support und Onboarding anbietet und ihnen zur Seite steht, damit sie mit dem Paket zufrieden sind.