So erstellen Sie eine SaaS-Teststrategie, die konvertiert

Um eine SaaS-Teststrategie zu entwickeln, sollten Sie sicherstellen, dass die Erfahrung die Nutzer dazu ermutigt, zahlende Kunden zu werden. Das Wachstum Ihres SaaS-Geschäfts und Ihrer Testversion kann Ihren Kundenstamm vergrößern. Unser Leitfaden bietet einen schrittweisen Ansatz zum Aufbau einer Teststrategie, die zu höheren Konversionsraten und Geschäftswachstum führt.

Bevor Sie mit der Gestaltung Ihrer Testversion beginnen, überlegen Sie, wer Ihr idealer Kunde ist. Was sind ihre Schmerzpunkte und Ziele? Das Verständnis Ihres ICP hilft Ihnen dabei, die Testversion für ihre spezifischen Bedürfnisse zu personalisieren.

• Führen Sie Ihre Due Diligence durch: Identifizieren Sie die Demografie, Präferenzen und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe.
• Entwerfen Sie Benutzerpersönlichkeiten: Entwickeln Sie eine Darstellung Ihrer ICPs, um zu verstehen, was sie motiviert.
• Sehen Sie sich Ihren Kundenstamm an: Analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden, um Muster und gemeinsame Merkmale zu ermitteln.

Überlegen Sie sich mit der richtigen Testversion, wie Sie konvertieren. Beachten Sie Folgendes:

Kostenlose Testversion mit Opt-in: Auch bekannt als der klassische Ansatz „Erst testen, dann kaufen“. Benutzer melden sich an und geben Ihnen Einblicke in ihre Interessen und Bedürfnisse. Dies eignet sich hervorragend für Produkte, die eine Erklärung erfordern oder bei denen der Aufbau einer großen Basis erforderlich ist. Stellen Sie sich das so vor, als würden Sie auf dem Markt kostenlose Lebensmittelproben anbieten – Sie verleiten die Leute dazu, die Köstlichkeit Ihres Produkts zu entdecken. 

Opt-out Free Trial: Compared to the opt-in model, this one is bolder. Users provide payment details, but they are free to cancel before the trial ends. It’s a “money-back guarantee” that leads to higher conversions. With this model you must dazzle them with your value from the get-go. Streaming services such as Netflix use this to hook consumers on their content.

Freemium: You can call this the “give a little, get a lot” strategy. You provide the free version with limits on features to hook users and then upsell them to a paid plan. This builds a strong user base while fostering organic growth. Canva, for example, gives basic design tools for free while creating interest to users with premium features and content through paid subscriptions.

Here are the pros and cons of each model: 

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl die Komplexität Ihres Produkts, Ihre Preisgestaltung und Ihr ideales Kundenprofil. Sind sie bereit, sich zu verpflichten, oder benötigen sie sofortige Befriedigung? Schauen Sie sich Ihre Mitbewerber an und wie Sie sich von der Masse abheben.

Die Dauer der Testversion sollte sicherstellen, dass Benutzer den Wert Ihres Produkts erleben, aber schnell genug sein, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Obwohl es keine absolute Antwort gibt, 14-Tage-Testversionen sind am häufigsten, wenn Sie komplizierte Dienste anbieten, für die mehr Zeit erforderlich ist, um Ergebnisse zu sehen, sind 30 Tage häufiger. Experimentieren Sie, um herauszufinden, was für Ihr Produkt am besten funktioniert.

In short, the best length varies depending  on the complexity of your product and the time it takes users to understand its value. Start with 14 days and then analyze engagement and conversion data to adjust accordingly. You can also conduct A/B testing with different trial lengths to see which is the best performer.

Make it easy for users to get started with your product.

• Give simple instructions: Offer step-by-step guides and tutorials so users understand your product.
• Provide tutorials: Develop tutorials and walkthroughs that guide users through features and functionalities of your product.
• Offer quality support: Ensure access to prompt support should they encounter any issues during their trial.

A positive onboarding experience is necessary for activation and engagement. Canva’s intuitive drag-and-drop interface and user-friendly templates provide a seamless process that allows users to easily grasp its functionality.

Sobald Nutzer an Bord sind, ist es Ihr Ziel, sie so schnell wie möglich zum Kernwert Ihres Produkts zu führen. Dieser "Aha!"

• Heben Sie wichtige Funktionen hervor: Konzentrieren Sie sich auf die Funktionen, die Ihren Nutzern den größten Nutzen bieten.
• Geben Sie personalisierte Empfehlungen: Bieten Sie Anleitungen basierend auf den spezifischen Bedürfnissen und Zielen des Nutzers.
• Verwenden Sie In-App-Eingabeaufforderungen und Nachrichten: Führen Sie Nutzer auf eine Weise, die sie zum "Aha!"

Der uneingeschränkte Zugriff auf Funktionen kann überwältigend sein und Benutzer möglicherweise nicht zum Upgrade anregen. Bieten Sie stattdessen eine Erfahrung, die wertvolle Aspekte Ihres Produkts aufzeigt, und lassen Sie den Benutzern gleichzeitig Raum, mehr zu wollen.

• Konzentrieren Sie sich auf Kernfunktionen: Bestimmen Sie die Funktionen, die den Kernwert Ihres Produkts zeigen.
• Erstellen Sie verschiedene Teststufen: Bieten Sie Testoptionen mit unterschiedlichen Zugriffsebenen auf Funktionen an, wie z. B. eine “Bronze”, “Silber” und “Gold”-Erfahrung, sodass Benutzer auswählen können, was ihren Anforderungen am besten entspricht.
• Verwenden Sie Funktionsbeschränkungen, um Upgrades voranzutreiben: Kommunizieren Sie die Vorteile eines Upgrades auf die volle Funktionalität Ihres Produkts. Ebenso können Sie auch Limits festlegen, wie z. B. eine bestimmte Anzahl von Projekten oder Speicherplatz, um ihnen einen Vorgeschmack auf die volle Erfahrung zu geben.

Vergessen Sie nicht, transparent zu sein! Kommunizieren Sie, was enthalten ist und was nicht. Verwenden Sie auf Ihrer Preisseite visuelle Elemente wie Häkchen und Kreuze, um dies deutlich zu machen. Darüber hinaus können subtile In-App-Nachrichten Benutzer an die Funktionen erinnern, die sie beim Upgrade erwarten.

Testversionen sollen zwar echte Kunden anziehen, können aber auch von böswilligen Akteuren ausgenutzt werden. Implementieren Sie Maßnahmen, um Ihr Unternehmen vor betrügerischen Aktivitäten zu schützen.

• Überprüfen Sie die Identität der Nutzer: Verlangen Sie eine E-Mail-Verifizierung, eine Telefonnummernverifizierung oder sogar grundlegende Identitätsprüfungen, um sicherzustellen, dass die Nutzer legitime Informationen angeben. Der Grad der Verifizierung sollte dem potenziellen Betrugsrisiko angemessen sein.
• Begrenzen Sie die Anzahl der Testanmeldungen: Beschränken Sie die Anzahl der zulässigen Testversionen pro Nutzer oder pro IP-Adresse, um Missbrauch zu verhindern. Erwägen Sie, 1-2 Testversionen pro Nutzer anzubieten. Dies stellt ein Gleichgewicht zwischen der Bereitstellung von Möglichkeiten zum Ausprobieren Ihres Produkts und der Verhinderung von Missbrauch her.
• Implementieren Sie Nutzungsgrenzen: Erwägen Sie, Kreditlimits für datenintensive Vorgänge festzulegen, die Anzahl der in Projektmanagement-Tools zulässigen Projekte oder Nutzer einzuschränken oder Transaktionen auf E-Commerce-Plattformen zu begrenzen.
• Überwachen Sie die Testaktivitäten: Verfolgen Sie das Nutzerverhalten während der Testphase, um verdächtige Muster zu erkennen, wie z. B. ungewöhnlich hohe Ressourcennutzung, Versuche, auf sensible Daten zuzugreifen, oder Muster, die mit gefälschten Konten verbunden sind.
• Verwenden Sie Betrugserkennungstools: Erwägen Sie die Implementierung einer Betrugserkennungssoftware, die potenziell betrügerische Aktivitäten automatisch erkennen und kennzeichnen kann.
• Implement CAPTCHA: Use CAPTCHA to prevent automated sign-ups by bots.
• Enforce unique user accounts: Use email verification and/or IP address tracking to identify unique users and limit the number of trials they can access. You can also implement systems that require more detailed information for subsequent trial sign-ups, making it less appealing for users to create multiple accounts.

By addressing fraud with these strategies, your trial program remains focused on attracting genuine customers and driving legitimate business growth.

Throughout the trial period, gather feedback to understand user experience and determine areas for improvement. This can be accomplished through surveys, in-app messages, or email.

Use in-app surveys: Implement surveys within your product to collect feedback on specific features.

E-Mail-Umfragen senden: Bitten Sie am Ende der Testphase um Feedback, um die allgemeine Benutzererfahrung zu verstehen.

Bieten Sie Anreize für Feedback: Ermutigen Sie Benutzer, Feedback zu geben, indem Sie Belohnungen oder Rabatte anbieten.

Lassen Sie uns mit Ihrer Testphase die Möglichkeiten der Konvertierung in Betracht ziehen. Bieten Sie ein gutes Angebot! Ermutigen Sie Benutzer zur Konvertierung mit zeitlich begrenzten Rabatten, verlängerten Testversionen für diejenigen, die sich mit wichtigen Funktionen beschäftigen, oder gewähren Sie Early Birds Zugriff auf Premium-Inhalte. Diese Anreize geben den zusätzlichen Anstoß, um Benutzer vom Wert Ihres Produkts zu überzeugen.

• Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit: Bieten Sie zeitlich begrenzte Rabatte oder Werbeaktionen an, um sofortiges Handeln zu fördern. Ein Countdown-Timer auf Ihrer Preisseite kann dies bewirken.
• Heben Sie den Wert eines Upgrades hervor: Kommunizieren Sie klar die Vorteile eines Upgrades auf einen kostenpflichtigen Plan, wie z. B. den Zugriff auf Premium-Funktionen, Priority-Support oder erhöhte Nutzungsgrenzen. Fallstudien und Erfahrungsberichte können hier sehr überzeugend sein.
• Bieten Sie flexible Preispläne an: Bieten Sie eine Reihe von Preisoptionen an, um unterschiedlichen Budgets und Bedürfnissen gerecht zu werden.

Pflegen Sie eine konsistente Kommunikation mit Testnutzern, um sie zu binden und zu informieren. Bleiben Sie mit Testnutzern über gezielte E-Mails, In-App-Nachrichten und Benachrichtigungen in Kontakt. Indem Sie zeitnahe und relevante Informationen bereitstellen, können Sie Benutzer durch ihre Testphase führen und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen.

• Willkommens-E-Mails: Senden Sie neuen Testnutzern eine Willkommens-E-Mail mit wichtigen Informationen und Anleitungen.
• Fortschrittsaktualisierungen: Halten Sie Benutzer während der Testphase über ihre Fortschritte auf dem Laufenden und heben Sie ihre Erfolge hervor.
• Funktions-Highlights: Präsentieren Sie den Wert bestimmter Funktionen durch gezielte E-Mails oder In-App-Nachrichten.
• Erinnerungs-E-Mails: Senden Sie Erinnerungs-E-Mails, wenn sich das Ende der Testphase nähert, um Benutzer zum Upgrade zu ermutigen.

Bieten Sie wertvolle Inhalte, gehen Sie auf potenzielle Bedenken ein und erinnern Sie sie an die Vorteile eines Upgrades.

Sie könnten beispielsweise eine E-Mail senden, in der eine bestimmte Funktion hervorgehoben wird, die ein häufiges Problem Ihrer Zielgruppe löst. Oder Sie könnten einige Tage vor Ablauf der Testphase eine Erinnerungs-E-Mail senden und einen zeitlich begrenzten Rabatt anbieten, um Benutzer zum Upgrade zu ermutigen.

Schließlich ist es entscheidend, wichtige Kennzahlen zu verfolgen und zu analysieren, um die Wirksamkeit Ihrer Teststrategie zu messen und Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren. Überwachen Sie wichtige Kennzahlen wie die Anmelderate für Testversionen, die Aktivierungsrate, die Funktionsnutzung und die Konversionsrate. Die Analyse dieser Daten hilft Ihnen, Ihre Teststrategie im Laufe der Zeit zu optimieren.

• Verwenden Sie Analysetools: Implementieren Sie Analysetools, um das Nutzerverhalten und die Interaktion während der Testphase zu verfolgen.
• A/B test different approaches: Experiment with different trial lengths, onboarding flows, and communication strategies to identify what works best.
• Continuously analyze and optimize: Regularly review your data and make adjustments to your trial strategy based on your findings.

For example, if you notice a low activation rate, you might need to revisit your onboarding process and make it more user-friendly. Or, if a particular feature has low usage, you could consider providing more guidance or highlighting its value through in-app messages or tutorials.