So erstellen Sie eine SaaS-Teststrategie, die konvertiert

Um eine SaaS-Teststrategie zu entwickeln, sollten Sie sicherstellen, dass die Erfahrung die Nutzer dazu ermutigt, zahlende Kunden zu werden. Das Wachstum Ihres SaaS-Geschäfts und Ihrer Testversion kann Ihren Kundenstamm vergrößern. Unser Leitfaden bietet einen schrittweisen Ansatz zum Aufbau einer Teststrategie, die zu höheren Konversionsraten und Geschäftswachstum führt.

Bevor Sie mit der Gestaltung Ihrer Testversion beginnen, überlegen Sie, wer Ihr idealer Kunde ist. Was sind ihre Schmerzpunkte und Ziele? Das Verständnis Ihres ICP hilft Ihnen dabei, die Testversion für ihre spezifischen Bedürfnisse zu personalisieren.

• Führen Sie Ihre Due Diligence durch: Identifizieren Sie die Demografie, Präferenzen und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe.
• Entwerfen Sie Benutzerpersönlichkeiten: Entwickeln Sie eine Darstellung Ihrer ICPs, um zu verstehen, was sie motiviert.
• Sehen Sie sich Ihren Kundenstamm an: Analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden, um Muster und gemeinsame Merkmale zu ermitteln.

Überlegen Sie sich mit der richtigen Testversion, wie Sie konvertieren. Beachten Sie Folgendes:

• Kostenlose Testversion mit Opt-in: Auch bekannt als der klassische Ansatz „Erst testen, dann kaufen“. Benutzer melden sich an und geben Ihnen Einblicke in ihre Interessen und Bedürfnisse. Dies eignet sich hervorragend für Produkte, die eine Erklärung erfordern oder bei denen der Aufbau einer großen Basis erforderlich ist. Stellen Sie sich das so vor, als würden Sie auf dem Markt kostenlose Lebensmittelproben anbieten – Sie verleiten die Leute dazu, die Köstlichkeit Ihres Produkts zu entdecken. 

• Opt-out-kostenlose Testversion: Im Vergleich zum Opt-in-Modell ist dieses mutiger. Nutzer geben Zahlungsdaten an, können aber vor Ablauf der Testversion kostenlos kündigen. Es ist eine „Geld-zurück-Garantie“, die zu höheren Conversions führt. Bei diesem Modell müssen Sie sie von Anfang an mit Ihrem Wert begeistern. Streaming-Dienste wie Netflix nutzen dies, um Verbraucher an ihre Inhalte zu binden.

• Freemium: Sie können dies die “Gib ein wenig, bekomme viel”-Strategie nennen. Sie bieten die kostenlose Version mit eingeschränkten Funktionen an, um Nutzer zu gewinnen, und verkaufen sie dann zu einem kostenpflichtigen Plan. Dies baut eine starke Nutzerbasis auf und fördert gleichzeitig organisches Wachstum. Canva beispielsweise stellt grundlegende Design-Tools kostenlos zur Verfügung und weckt gleichzeitig das Interesse der Nutzer an Premium-Funktionen und -Inhalten durch kostenpflichtige Abonnements.

Hier sind die Vor- und Nachteile jedes Modells: 

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl die Komplexität Ihres Produkts, Ihre Preisgestaltung und Ihr ideales Kundenprofil. Sind sie bereit, sich zu verpflichten, oder benötigen sie sofortige Befriedigung? Schauen Sie sich Ihre Mitbewerber an und wie Sie sich von der Masse abheben.

Die Dauer der Testversion sollte sicherstellen, dass Benutzer den Wert Ihres Produkts erleben, aber schnell genug sein, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Obwohl es keine absolute Antwort gibt, 14-Tage-Testversionen sind am häufigsten, wenn Sie komplizierte Dienste anbieten, für die mehr Zeit erforderlich ist, um Ergebnisse zu sehen, sind 30 Tage häufiger. Experimentieren Sie, um herauszufinden, was für Ihr Produkt am besten funktioniert.

In short, the best length varies depending  on the complexity of your product and the time it takes users to understand its value. Start with 14 days and then analyze engagement and conversion data to adjust accordingly. You can also conduct A/B testing with different trial lengths to see which is the best performer.

Machen Sie es Benutzern leicht, mit Ihrem Produkt loszulegen.

• Geben Sie einfache Anweisungen: Bieten Sie Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Tutorials an, damit Benutzer Ihr Produkt verstehen.
• Tutorials bereitstellen: Entwickeln Sie Tutorials und Anleitungen, die Benutzer durch die Funktionen und Funktionalitäten Ihres Produkts führen.
• Biete qualitativ hochwertigen Support: Stelle sicher, dass sie während ihrer Testphase Zugang zu schnellem Support haben, falls Probleme auftreten.

Eine positive Onboarding-Erfahrung ist für die Aktivierung und das Engagement unerlässlich. Die intuitive Drag-and-Drop-Oberfläche und die benutzerfreundlichen Vorlagen von Canva bieten einen nahtlosen Prozess, der es den Benutzern ermöglicht, die Funktionalität leicht zu verstehen.

Sobald Nutzer an Bord sind, ist es Ihr Ziel, sie so schnell wie möglich zum Kernwert Ihres Produkts zu führen. Dieser "Aha!"

• Heben Sie wichtige Funktionen hervor: Konzentrieren Sie sich auf die Funktionen, die Ihren Nutzern den größten Nutzen bieten.
• Geben Sie personalisierte Empfehlungen: Bieten Sie Anleitungen basierend auf den spezifischen Bedürfnissen und Zielen des Nutzers.
• Verwenden Sie In-App-Eingabeaufforderungen und Nachrichten: Führen Sie Nutzer auf eine Weise, die sie zum "Aha!"

Der uneingeschränkte Zugriff auf Funktionen kann überwältigend sein und Benutzer möglicherweise nicht zum Upgrade anregen. Bieten Sie stattdessen eine Erfahrung, die wertvolle Aspekte Ihres Produkts aufzeigt, und lassen Sie den Benutzern gleichzeitig Raum, mehr zu wollen.

• Konzentrieren Sie sich auf Kernfunktionen: Bestimmen Sie die Funktionen, die den Kernwert Ihres Produkts zeigen.
• Erstellen Sie verschiedene Teststufen: Bieten Sie Testoptionen mit unterschiedlichen Zugriffsebenen auf Funktionen an, wie z. B. eine “Bronze”, “Silber” und “Gold”-Erfahrung, sodass Benutzer auswählen können, was ihren Anforderungen am besten entspricht.
• Verwenden Sie Funktionsbeschränkungen, um Upgrades voranzutreiben: Kommunizieren Sie die Vorteile eines Upgrades auf die volle Funktionalität Ihres Produkts. Ebenso können Sie auch Limits festlegen, wie z. B. eine bestimmte Anzahl von Projekten oder Speicherplatz, um ihnen einen Vorgeschmack auf die volle Erfahrung zu geben.

Vergessen Sie nicht, transparent zu sein! Kommunizieren Sie, was enthalten ist und was nicht. Verwenden Sie auf Ihrer Preisseite visuelle Elemente wie Häkchen und Kreuze, um dies deutlich zu machen. Darüber hinaus können subtile In-App-Nachrichten Benutzer an die Funktionen erinnern, die sie beim Upgrade erwarten.

Testversionen sollen zwar echte Kunden anziehen, können aber auch von böswilligen Akteuren ausgenutzt werden. Implementieren Sie Maßnahmen, um Ihr Unternehmen vor betrügerischen Aktivitäten zu schützen.

• Überprüfen Sie die Identität der Nutzer: Verlangen Sie eine E-Mail-Verifizierung, eine Telefonnummernverifizierung oder sogar grundlegende Identitätsprüfungen, um sicherzustellen, dass die Nutzer legitime Informationen angeben. Der Grad der Verifizierung sollte dem potenziellen Betrugsrisiko angemessen sein.
• Begrenzen Sie die Anzahl der Testanmeldungen: Beschränken Sie die Anzahl der zulässigen Testversionen pro Nutzer oder pro IP-Adresse, um Missbrauch zu verhindern. Erwägen Sie, 1-2 Testversionen pro Nutzer anzubieten. Dies stellt ein Gleichgewicht zwischen der Bereitstellung von Möglichkeiten zum Ausprobieren Ihres Produkts und der Verhinderung von Missbrauch her.
• Implementieren Sie Nutzungsgrenzen: Erwägen Sie, Kreditlimits für datenintensive Vorgänge festzulegen, die Anzahl der in Projektmanagement-Tools zulässigen Projekte oder Nutzer einzuschränken oder Transaktionen auf E-Commerce-Plattformen zu begrenzen.
• Überwachen Sie die Testaktivitäten: Verfolgen Sie das Nutzerverhalten während der Testphase, um verdächtige Muster zu erkennen, wie z. B. ungewöhnlich hohe Ressourcennutzung, Versuche, auf sensible Daten zuzugreifen, oder Muster, die mit gefälschten Konten verbunden sind.
• Verwenden Sie Betrugserkennungstools: Erwägen Sie die Implementierung einer Betrugserkennungssoftware, die potenziell betrügerische Aktivitäten automatisch erkennen und kennzeichnen kann.
• Implementiere CAPTCHA: Verwende CAPTCHA, um automatisierte Anmeldungen durch Bots zu verhindern.
• Durchsetzen eindeutiger Benutzerkonten: Verwenden Sie die E-Mail-Verifizierung und/oder die IP-Adressverfolgung, um eindeutige Benutzer zu identifizieren und die Anzahl der Testversionen zu begrenzen, auf die sie zugreifen können. Sie können auch Systeme implementieren, die detailliertere Informationen für nachfolgende Testanmeldungen erfordern, wodurch es für Benutzer weniger attraktiv wird, mehrere Konten zu erstellen.

Indem Sie Betrug mit diesen Strategien angehen, bleibt Ihr Testprogramm darauf ausgerichtet, echte Kunden zu gewinnen und legitimes Geschäftswachstum voranzutreiben.

Sammeln Sie während des Testzeitraums Feedback, um die Benutzererfahrung zu verstehen und Bereiche für Verbesserungen zu ermitteln. Dies kann durch Umfragen, In-App-Nachrichten oder E-Mail erreicht werden.

• In-App-Umfragen verwenden: Implementieren Sie Umfragen in Ihrem Produkt, um Feedback zu bestimmten Funktionen zu sammeln.
• E-Mail-Umfragen senden: Bitten Sie am Ende der Testphase um Feedback, um die allgemeine Benutzererfahrung zu verstehen.
• Bieten Sie Anreize für Feedback: Ermutigen Sie Benutzer, Feedback zu geben, indem Sie Belohnungen oder Rabatte anbieten.

Lassen Sie uns mit Ihrer Testphase die Möglichkeiten der Konvertierung in Betracht ziehen. Bieten Sie ein gutes Angebot! Ermutigen Sie Benutzer zur Konvertierung mit zeitlich begrenzten Rabatten, verlängerten Testversionen für diejenigen, die sich mit wichtigen Funktionen beschäftigen, oder gewähren Sie Early Birds Zugriff auf Premium-Inhalte. Diese Anreize geben den zusätzlichen Anstoß, um Benutzer vom Wert Ihres Produkts zu überzeugen.

• Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit: Bieten Sie zeitlich begrenzte Rabatte oder Werbeaktionen an, um sofortiges Handeln zu fördern. Ein Countdown-Timer auf Ihrer Preisseite kann dies bewirken.
• Heben Sie den Wert eines Upgrades hervor: Kommunizieren Sie klar die Vorteile eines Upgrades auf einen kostenpflichtigen Plan, wie z. B. den Zugriff auf Premium-Funktionen, Priority-Support oder erhöhte Nutzungsgrenzen. Fallstudien und Erfahrungsberichte können hier sehr überzeugend sein.
• Bieten Sie flexible Preispläne an: Bieten Sie eine Reihe von Preisoptionen an, um unterschiedlichen Budgets und Bedürfnissen gerecht zu werden.

Pflegen Sie eine konsistente Kommunikation mit Testnutzern, um sie zu binden und zu informieren. Bleiben Sie mit Testnutzern über gezielte E-Mails, In-App-Nachrichten und Benachrichtigungen in Kontakt. Indem Sie zeitnahe und relevante Informationen bereitstellen, können Sie Benutzer durch ihre Testphase führen und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen.

• Willkommens-E-Mails: Senden Sie neuen Testnutzern eine Willkommens-E-Mail mit wichtigen Informationen und Anleitungen.
• Fortschrittsaktualisierungen: Halten Sie Benutzer während der Testphase über ihre Fortschritte auf dem Laufenden und heben Sie ihre Erfolge hervor.
• Funktions-Highlights: Präsentieren Sie den Wert bestimmter Funktionen durch gezielte E-Mails oder In-App-Nachrichten.
• Erinnerungs-E-Mails: Senden Sie Erinnerungs-E-Mails, wenn sich das Ende der Testphase nähert, um Benutzer zum Upgrade zu ermutigen.

Bieten Sie wertvolle Inhalte, gehen Sie auf potenzielle Bedenken ein und erinnern Sie sie an die Vorteile eines Upgrades.

Sie könnten beispielsweise eine E-Mail senden, in der eine bestimmte Funktion hervorgehoben wird, die ein häufiges Problem Ihrer Zielgruppe löst. Oder Sie könnten einige Tage vor Ablauf der Testphase eine Erinnerungs-E-Mail senden und einen zeitlich begrenzten Rabatt anbieten, um Benutzer zum Upgrade zu ermutigen.

Schließlich ist es entscheidend, wichtige Kennzahlen zu verfolgen und zu analysieren, um die Wirksamkeit Ihrer Teststrategie zu messen und Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren. Überwachen Sie wichtige Kennzahlen wie die Anmelderate für Testversionen, die Aktivierungsrate, die Funktionsnutzung und die Konversionsrate. Die Analyse dieser Daten hilft Ihnen, Ihre Teststrategie im Laufe der Zeit zu optimieren.

• Verwenden Sie Analysetools: Implementieren Sie Analysetools, um das Nutzerverhalten und die Interaktion während der Testphase zu verfolgen.
• A/B-Testen Sie verschiedene Ansätze: Experimentieren Sie mit verschiedenen Testlängen, Onboarding-Flows und Kommunikationsstrategien, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
• Kontinuierlich analysieren und optimieren: Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Daten und passen Sie Ihre Teststrategie basierend auf Ihren Erkenntnissen an.

Wenn Sie beispielsweise eine niedrige Aktivierungsrate feststellen, müssen Sie möglicherweise Ihren Onboarding-Prozess überarbeiten und benutzerfreundlicher gestalten. Oder wenn eine bestimmte Funktion nur selten genutzt wird, können Sie erwägen, mehr Anleitung zu geben oder ihren Wert durch In-App-Nachrichten oder Tutorials hervorzuheben.