Cómo definir, calcular y mejorar la tasa de éxito de SaaS
Para obtener la definición de la tasa de éxito de SaaS, calcularla y, en última instancia, mejorarla, necesitas crear un proceso o una estructura para hacer un seguimiento de cuántas oportunidades de venta se convierten en clientes reales. Este parámetro es necesario para monitorear la efectividad del embudo de ventas y el estado del mercado al que se dirige el producto.
Esta guía tiene como objetivo ayudar a identificar áreas de mejora en el proceso de ventas y a comprender la relación entre la estrategia de crecimiento y los estándares de la industria.
Instantánea del concepto
Tasa de Éxito de SaaS
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Categoría: Operaciones de Ingresos
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Utilizado por: Plataformas SaaS B2B
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Propósito principal: Cuantificar la eficacia del embudo de ventas
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Conceptos relacionados: Tasa de Éxito, Velocidad de Ventas, BANT
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Etapa en el crecimiento SaaS: Escalado
Estandarice Sus Etapas de Oportunidad
La tarea es crear una definición para el punto en el que un lead se transforma en una oportunidad en el embudo. En algunas startups, las tasas de éxito reportadas pueden estar elevadas debido a que los equipos de ventas se centran principalmente en acuerdos con una alta (90%) probabilidad de cierre. Considerar a cada visitante del sitio web como una oportunidad puede resultar en una tasa de éxito menos efectiva para fines de pronóstico.
Debería haber una clara proceso de ventas de SaaS en este caso, y debería aplicarse de manera consistente para evitar errores en los informes.
el “BANT” Marco de Cualificación incluye cuatro factores: Presupuesto, Autoridad, Necesidad, y Tiempo. Estos elementos le ayudan a identificar prospectos que tienen los recursos necesarios para realizar una compra.
Aunque el marco “BANT” tiene limitaciones, su aplicación puede tener un efecto positivo en la eficiencia de la asignación de tiempo y recursos.
Un 2024 Pavilion un estudio indica que las empresas SaaS con una explicación bien definida de su oportunidad tienden a mostrar, en promedio, una mejora del 15% en la precisión de sus pronósticos en comparación con aquellas sin un enfoque similar.
Checklist Gratuito de Optimización de la Tasa de Ganancia SaaS
Aprende a calcular la tasa de ganancia y mejora tu punto de referencia de la tasa de ganancia SaaS con esta lista de verificación práctica.
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Una lista de más de 20 puntos de control para auditorías de ventas
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Estrategias para identificar la fricción en el embudo de ventas
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Análisis y categorizaciones de "Cerrado-Perdido"
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Consejos para reducir la fricción en el proceso de pago global
Selecciona tu metodología de estrategia
El primer paso es comprender su modelo de negocio y los factores que influyen en su crecimiento. Esto incluye considerar los efectos de la inflación, los cambios en el entorno económico y las variaciones en el comportamiento del consumidor. Además, comprenda si para sus objetivos de crecimiento tiene más sentido medir la Tasa de Éxito por Volumen (Volume Win Rate), es decir, el rendimiento de su equipo de ventas, o la Tasa de Éxito por Valor (Value Win Rate), es decir, la eficiencia de su generación de ingresos. Por ejemplo, como fundador de una empresa en etapa inicial startup, céntrese en el volumen para comprender ajuste producto-mercado, mientras que, en el caso de una empresa establecida, el enfoque debe estar en el valor en dólares de los acuerdos cerrados.
Utilice estas preguntas de autoevaluación para tomar la decisión:
- ¿Es su Valor Contrato Promedio (ACV) fiable? Usa nuestras calculadora de ACV para comprobarlo. Si la mayoría de sus clientes paga aproximadamente la misma cantidad, entonces utilice un Basado en el volumen enfoque.
- ¿Tiene un modelo de ‘aterrizar y expandir’? Si sus acuerdos valen $50 y $50,000, entonces utilice un Basado en el valor enfoque porque los acuerdos pequeños distorsionarán el promedio.
- ¿Está enfocado en la cuota de mercado? Si su objetivo es quitarle un competidor, independientemente del tamaño del acuerdo, entonces el Volumen enfoque es el que debe usar.
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Calcule sus métricas de referencia
Tómese el tiempo para preparar este cálculo al final de cualquier período dado, como el último trimestre. Asegúrese de usar solo las operaciones «Cerradas-ganadas» y «Cerradas-perdidas» en el numerador; todas las operaciones «Abiertas» deben eliminarse ya que su resultado no está predeterminado. En el mundo B2B, el estándar La tasa de éxito de SaaS del 22% sirve como punto de referencia para muchas startups en fase de crecimiento, como se indica en Winning by Design.
Utilice esta fórmula para calcular Tasa de éxito:
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Tasa de cierre exitoso = (Acuerdos ganados / (Acuerdos ganados + Acuerdos perdidos)) x 100 |
|
Métrica |
Escenario A (Alta Velocidad) |
Escenario B (Empresarial) |
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Negocios Ganados |
40 |
5 |
|
Negocios Perdidos |
160 |
15 |
|
Resultados Totales |
200 |
20 |
|
Tasa de Éxito de SaaS |
20% |
25% |
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Comparar con el Benchmark de Tasa de Ganancia de SaaS
Compara tu porcentaje calculado con los datos de mercado relevantes para evaluar el estado de tu proceso de ventas. El proceso de ventas de SaaS puede ser bastante sencillo para pequeñas y medianas empresas (SaaS para PyMEs) y, sin embargo, puede ser bastante diferente para el SaaS empresarial debido a que el SaaS empresarial tiene duraciones promedio de contrato más largas.
En el SaaS B2B, la tasa de cierre exitoso promedio es del 22%. El 10% de los de mejor desempeño logra una tasa de cierre exitoso del 35% o incluso superior, mientras que el 25% de los de menor desempeño tiene una tasa de cierre exitoso inferior al 12%.
Una tasa de éxito superior al 50% podría sugerir un proceso de selección de prospectos enfocado que probablemente mejora el número de oportunidades de crecimiento que se persiguen. Este escenario se observa cuando el equipo de ventas interactúa principalmente con prospectos que ya están propensos a comprar, influyendo así en el crecimiento futuro de las ventas.
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Estrategias para identificar la fricción en el embudo de ventas
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Análisis y categorizaciones de "Cerrado-Perdido"
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Realizar un Análisis de "Cierre Perdido"
Comprenda por qué un cliente potencial elegiría no comprar su software e incluya esta información en una tabla o gráfico para encontrar oportunidades de mejora. Organice las ofertas perdidas según categorías como Precio, Funciones faltantes, Momento oportuno y Competencia.
Datos de Hubspot en 2023 sugiere que la ausencia de una integración se asoció con una reducción en la tasa de victorias para clientes potenciales a nivel empresarial, lo que llevó a un esfuerzo concentrado por parte de su equipo de producto en la integración de esa característica.
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Motivo de pérdida |
Indicador |
Posible Solución |
|
Precio |
El prospecto dice “demasiado caro” |
Considere implementando Precios escalonados |
|
Competidor |
El prospecto eligió un rival específico |
Realizar un análisis del panorama competitivo |
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Sin Decisión |
El prospecto dejó de responder |
Perfecciona tu estrategia de generación de leads |
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Estrategias para identificar la fricción en el embudo de ventas
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Análisis y categorizaciones de "Cerrado-Perdido"
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Consejos para reducir la fricción en el proceso de pago global
Optimizar la Velocidad de Ventas y la Fricción
Identifique los puntos de fricción dentro de su embudo y luego tome medidas para reducirlos. La duración de los ciclos de venta puede afectar la probabilidad de cerrar un trato, y los ciclos más largos pueden aumentar la posibilidad de que el trato se escape debido a cambios en el prospecto o a nuevos competidores.
A continuación, se describen tres acciones que pueden contribuir a reducir la fricción:
- Agendamiento automatizado: Herramientas como Calendly pueden usarse para facilitar el agendamiento de reuniones.
- Demostraciones pregrabadas: Ofrecer a los usuarios la oportunidad de ver el producto en uso, lo que podría afectar la programación de presentaciones en vivo.
- Facilidad para hacer negocios a nivel global: Considera utilizar un Merchant of Record para ofrecer a los prospectos tantos métodos de pago locales como sea posible. Ofrecer opciones locales preferidas, como monederos digitales o transferencias bancarias, tiene el potencial de influir en la velocidad de compra y en el abandono del carrito, a menudo relacionados con el uso de tarjetas de crédito internacionales.
- Ofertas “abiertas” incompletas: Un período de 60 días de inactividad puede correlacionarse con una menor probabilidad de cerrar el trato. Muévelo a “Cerrado-Perdido” para mantener tus datos precisos.
- Muestra Demasiado Pequeña: Un tamaño de muestra limitado de 5 acuerdos mensuales significa que cada acuerdo exitoso o no exitoso representará una porción sustancial de la tasa de conversión. Considera un promedio de los últimos 6 meses para una cifra más estable.
- Calidad del Lead vs. Habilidad de Venta: La tasa de éxito del equipo de ventas y la del equipo de marketing Perfil de Cliente Ideal la orientación podría mostrar una correlación.
Conclusión
La implementación de un cálculo de la tasa de éxito en su equipo de ventas es muy importante, ya que proporciona una base para las ventas y la asignación de recursos. Al comparar las cifras generadas por su equipo con el 22% parámetro de referencia de la tasa de éxito de SaaS, puede determinar si se está invirtiendo demasiado o muy poco tiempo y energía de los recursos al transmitir su mensaje.
Si no está seguro de la efectividad de su estrategia de crecimiento, o si sus embudos son demasiado elásticos, el seguimiento regular de sus métricas SaaS y la asignación de una cantidad razonable de tiempo a cada etapa del embudo le ayudarán a crear un motor de ingresos más estable.
Preguntas frecuentes
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El promedio de referencia de la tasa de éxito SaaS en negocios B2B es del 20-30%. Un enfoque en oportunidades de alta calidad se correlaciona con un rendimiento que alcanza el 35% en organizaciones de alto rendimiento, aunque el promedio es del 22%.
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La tasa de éxito es el número de tratos “Cerrados-Ganados” dividido por el número total de tratos “Cerrados-Ganados” y “Cerrados-Perdidos” en un período determinado. Utilice la fórmula: Tasa de Éxito = (Ganados / (Ganados + Perdidos)) x 100 para convertir el resultado en un porcentaje.
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Para startups en fase inicial, la tasa de éxito suele estar entre el 25% y el 40%, lo cual es razonable considerando el menor número de early adopters que deben ser captados. Una tasa de éxito superior al 50% podría correlacionarse con criterios de selección estrictos, lo que podría afectar el descubrimiento de nuevas áreas de crecimiento.
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Las oportunidades empresariales suelen tener tasas de éxito en el rango del 15% al 25%, potencialmente debido a la complejidad de los tratos y la participación de las partes interesadas. Estos tratos pueden tener tiempos de cierre prolongados y a menudo implican una mayor complejidad asociaciones técnicas de SaaS.
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Los leads entrantes muestran una tasa de conversión en el rango del 30%-50%, lo que puede estar relacionado con el interés preexistente del prospecto en las ofertas proporcionadas y su búsqueda proactiva de ellas. Los leads salientes a menudo muestran tasas de conversión en el rango del 10%-25%, lo que puede requerir un compromiso prolongado para establecer confianza y demostrar el valor de la propuesta.
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Sí, en caso de que un cliente potencial decida no seguir adelante con el acuerdo, debería clasificarlo como “Cerrado-Perdido” para fines de seguimiento. Las elevadas tasas de “no decisión” observadas podrían estar relacionadas con una débil sensación de urgencia o con que la propuesta no demuestre un valor suficiente.
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Si su ciclo de ventas es inferior a 60 días, debe revisar sus procesos mensualmente para detectar pequeños cambios a tiempo. Para los modelos de ventas empresariales con un ciclo más largo, los informes trimestrales de SaaS son mejores para identificar tendencias significativas.
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