¿Qué es la fijación de precios predatorios en SaaS?

Los proveedores de SaaS a veces implementan estrategias de precios de suscripción que consideran los resultados financieros a largo plazo, lo que en ocasiones da como resultado precios por debajo del umbral de rentabilidad, un enfoque vinculado a la estructura del mercado y los factores competitivos. 

Tras la salida de competidores, el negocio SaaS ajusta sus precios, lo que puede afectar su posición en el mercado y abordar resultados financieros anteriores. Comprender esta noción ayudará a fundadores, ejecutivos y abogados a diferenciar entre competencia legítima en el mercado y manipulación ilegal del mercado.

La implementación de un enfoque de descuentos profundos sostenidos puede resultar en alteraciones de la dinámica del mercado y modificar las evaluaciones de competencia convencionales, influyendo en la competencia de manera similar:

• Esta práctica implica fijar el precio de las ofertas de software como servicio en un "punto por debajo del promedio" del costo variable de alojamiento, soporte y marketing para los clientes.
• Tener acceso a fondos sustanciales de capital de riesgo o a una unidad de negocio secundaria altamente rentable que pueda soportar pérdidas a largo plazo.
• La implementación de precios reducidos ocurre en áreas locales y segmentos de mercado específicos (donde operan empresas competidoras).
• La planificación interna incluye la consideración de ajustar los precios de suscripción una vez completada la consolidación del mercado.

La evaluación de la política de precios de una empresa de software en relación con posibles infracciones de la ley antimonopolio implica criterios legales específicos. Las agencias encargadas de la aplicación de la ley utilizan dos puntos de referencia principales para decidir que los precios bajos han superado el límite de la legalidad.

Cuando las empresas de software se encuentran con precios de la competencia que no son sostenibles para una equiparación directa, se deben considerar métodos alternativos para la implementación de la estrategia.

• Un método es empaquetar el producto de software principal con complementos adicionales, herramientas de análisis o mejores opciones de soporte.
• El desarrollo de integraciones estrechamente vinculadas a los flujos de trabajo centrales de un cliente podría requerir una migración de datos más extensa migración de datos los procesos.
• Enfocarse en características de nicho o mercados verticales, ya que estas áreas a menudo presentan desafíos para el software genérico y de menor costo.

Aquí hay tres preguntas de autoevaluación que pueden servirte de guía:

1. ¿Tiene un competidor respaldado por capital de riesgo un producto de software comparable que comercializa con un precio que se desvía de la economía unitaria estándar?
2. ¿Tiene su sistema de software la capacidad de soportar a sus usuarios existentes si otro instrumento lanza una versión gratuita permanente?
3. ¿Está la estructura financiera de su negocio preparada para un período prolongado de márgenes de beneficio ajustados?

En estructuras industriales establecidas, ciertas prácticas de precios de SaaS están relacionados con los cambios en la concentración del mercado, particularmente donde la infraestructura física presenta dificultades operativas para los nuevos participantes. En el ámbito del software, este enfoque no suele persistir. Un factor a considerar es que los ajustes de precio notables por parte de un proveedor SaaS líder pueden ser seguidos por la entrada de nuevas startups respaldadas por capital de riesgo, potencialmente influenciadas por la perspectiva de altos márgenes de beneficio.