Cómo crear una estrategia de prueba de SaaS que convierta

Para crear una estrategia de prueba de SaaS, debes asegurarte de que la experiencia anime a los usuarios a convertirse en clientes de pago. El crecimiento de tu negocio y prueba de SaaS puede aumentar tu base de clientes. Nuestra guía proporciona un enfoque paso a paso para crear una estrategia de prueba, que producirá mayores tasas de conversión y crecimiento empresarial.

Antes de comenzar a diseñar tu prueba, piensa en quién es tu cliente ideal. ¿Cuáles son sus puntos débiles y objetivos? Comprender tu ICP te ayudará a personalizar la experiencia de prueba para sus necesidades específicas.

• Haz tu debida diligencia: Identifica la demografía, las preferencias y los puntos débiles de tu público objetivo.
• Design user personas: Develop a representation of your ICPs to understand what motivates them.
• Look at your customer base: Analyze your existing customers to determine any patterns and common traits.

Con la prueba correcta en su lugar, piense en cómo se convertirá. Considere lo siguiente:

• Prueba gratuita con suscripción: También conocido como el enfoque clásico de "pruébalo antes de comprarlo". Los usuarios se registran, lo que le brinda información sobre sus intereses y necesidades. Es ideal para productos que requieren explicación o cuando es necesario construir una base grande. Piense en ello como ofrecer muestras de comida gratis en el mercado: está tentando a las personas a descubrir la delicia de su producto. 

• Prueba gratuita sin suscripción: En comparación con el modelo de suscripción, este es más audaz. Los usuarios proporcionan los detalles de pago, pero pueden cancelar antes de que finalice la prueba. Es una "garantía de devolución de dinero" que conduce a conversiones más altas. Con este modelo, debes deslumbrarlos con tu valor desde el primer momento. Los servicios de transmisión como Netflix utilizan esto para enganchar a los consumidores con su contenido.

• Freemium: Puedes llamar a esto la estrategia de "dar un poco, obtener mucho". Proporcionas la versión gratuita con límites en las funciones para enganchar a los usuarios y luego los vendes a un plan pago. Esto crea una base de usuarios sólida al tiempo que fomenta el crecimiento orgánico. Canva, por ejemplo, ofrece herramientas de diseño básicas de forma gratuita al tiempo que crea interés para los usuarios con funciones y contenido premium a través de suscripciones pagas.

Estos son los pros y los contras de cada modelo: 

To choose, consider your product’s complexity, your pricing, and your ideal customer profile. Are they ready to commit, or do they require instant gratification? Look at your competitors and how you stand out from the crowd.

The length of the trial should ensure users experience the value of your product but quick enough to create a sense of urgency. While there’s no absolute answer, Las pruebas de 14 días son las más comunes, si ofreces servicios complicados que requieren más tiempo para ver resultados, entonces 30 días son más comunes. Experimenta para encontrar lo que funciona mejor para tu producto.

En resumen, la mejor duración varía según la complejidad de tu producto y el tiempo que tardan los usuarios en entender su valor. Comienza con 14 días y luego analiza los datos de interacción y conversión para ajustarlos en consecuencia. También puedes realizar pruebas A/B con diferentes duraciones de prueba para ver cuál es la que mejor funciona.

Haz que sea fácil para los usuarios empezar a utilizar tu producto.

• Da instrucciones sencillas: Ofrece guías paso a paso y tutoriales para que los usuarios entiendan tu producto.
• Proporciona tutoriales: Desarrolla tutoriales y recorridos que guíen a los usuarios a través de las características y funcionalidades de tu producto.
• Ofrece soporte de calidad: Asegúrate de que tengan acceso a soporte rápido si encuentran algún problema durante su prueba.

A positive onboarding experience is necessary for activation and engagement. Canva’s intuitive drag-and-drop interface and user-friendly templates provide a seamless process that allows users to easily grasp its functionality.

Once users are onboarded, your goal is to guide them to the core value of your product as quickly as possible. This “Aha!” moment is when they fully realize the benefits your product offers.

• Highlight key features: Focus on the features that deliver the most value to your users.
• Provide personalized recommendations: Offer guidance based on the user’s specific needs and goals.
• Use in-app prompts and messages: Guide users in a way that will lead them to the “Aha!” moment.

Offering full access to features can be overwhelming and may not incentivize users to upgrade. Instead, provide an experience that showcases valuable aspects of your product while leaving room for users to want more.

• Enfócate en las funciones principales: Determina las funciones que muestran el valor principal de tu producto.
• Crea diferentes niveles de prueba: Ofrece opciones de prueba con diferentes niveles de acceso a las funciones, como una experiencia “bronce”, “plata” y “oro”, lo que permite a los usuarios elegir lo que mejor se adapte a sus necesidades.
• Usa las limitaciones de funciones para impulsar las actualizaciones: Comunica los beneficios de actualizar a la funcionalidad completa de tu producto. De manera similar, también puedes establecer límites, como un cierto número de proyectos o espacio de almacenamiento, para darles una muestra de la experiencia completa.

¡No olvides ser transparente! Comunica lo que está incluido y lo que no. Utiliza elementos visuales como marcas de verificación y cruces en tu página de precios para que quede muy claro. Además, los mensajes sutiles en la aplicación pueden recordar a los usuarios las funciones que les esperan cuando actualicen.

Si bien las pruebas están diseñadas para atraer clientes genuinos, también pueden ser explotadas por actores maliciosos. Implementa medidas para proteger tu negocio de actividades fraudulentas.

• Verifica las identidades de los usuarios: Solicita verificación de correo electrónico, verificación de número de teléfono o incluso verificaciones básicas de identidad para garantizar que los usuarios proporcionen información legítima. El nivel de verificación debe ser proporcional al riesgo potencial de fraude.
• Limit trial sign-ups: Restrict the number of trials allowed per user or per IP address to prevent abuse. Consider offering 1-2 trials per user. This strikes a balance between providing opportunities to experience your product and preventing misuse.
• Implement usage limits: Consider setting credit limits for data-intensive operations, restricting the number of projects or users allowed in project management tools, or limiting transactions in e-commerce platforms.
• Monitor trial activity: Track user behavior during the trial period to identify any suspicious patterns, such as unusually high resource usage, attempts to access sensitive data, or patterns associated with fake accounts.
• Use fraud detection tools: Consider implementing fraud detection software that can automatically identify and flag potentially fraudulent activities.
• Implement CAPTCHA: Use CAPTCHA to prevent automated sign-ups by bots.
• Hacer cumplir cuentas de usuario únicas: Use email verification and/or IP address tracking to identify unique users and limit the number of trials they can access. You can also implement systems that require more detailed information for subsequent trial sign-ups, making it less appealing for users to create multiple accounts.

Al abordar el fraude con estas estrategias, su programa de prueba se mantiene enfocado en atraer clientes genuinos e impulsar el crecimiento comercial legítimo.

Durante el período de prueba, recopile comentarios para comprender la experiencia del usuario y determinar áreas de mejora. Esto se puede lograr a través de encuestas, mensajes en la aplicación o correo electrónico.

• Utilice encuestas en la aplicación: Implementa encuestas dentro de tu producto para recopilar comentarios sobre características específicas.
• Envía encuestas por correo electrónico: Solicita comentarios cuando finalice la prueba para comprender la experiencia general del usuario.
• Ofrece incentivos por comentarios: Incentiva a los usuarios a dar comentarios ofreciendo recompensas o descuentos.

With your trial experience in place, let’s consider conversion opportunities. Offer a good deal! Encourage users to convert with limited-time discounts, extended trials for those engaged with key features, or give access to premium content for early birds. These incentives provide the extra push to convince users of the value your product offers.

• Create a sense of urgency: Offer time-limited discounts or promotions to encourage immediate action. A countdown timer on your pricing page can do that.
• Highlight the value of upgrading: Clearly communicate the benefits of upgrading to a paid plan, such as access to premium features, priority support, or increased usage limits. Case studies and testimonials can be super persuasive here.
• Offer flexible pricing plans: Provide a range of pricing options to cater to different budgets and needs.

Maintain consistent communication with trial users to keep them engaged and informed. Stay in touch with trial users through targeted emails, in-app messages, and notifications. By providing timely and relevant information, you can guide users through their trial journey and increase the likelihood of conversion.

• Correos electrónicos de bienvenida: Envía un correo electrónico de bienvenida a los nuevos usuarios de prueba, proporcionándoles información esencial y orientación.
• Actualizaciones de progreso: Mantén a los usuarios informados de su progreso durante la prueba y destaca sus logros.
• Destacados de funciones: Muestra el valor de funciones específicas a través de correos electrónicos dirigidos o mensajes en la aplicación.
• Correos electrónicos de recordatorio: Envía correos electrónicos de recordatorio a medida que se acerca el final de la prueba, animando a los usuarios a actualizar.

Proporciona contenido valioso, aborda posibles inquietudes y recuérdales los beneficios de la actualización.

Por ejemplo, podrías enviar un correo electrónico destacando una función específica que aborde un problema común para tu público objetivo. O bien, podrías enviar un correo electrónico de recordatorio unos días antes de que finalice la prueba, ofreciendo un descuento por tiempo limitado para animar a los usuarios a actualizar.

Finally, it’s crucial to track and analyze key metrics to measure the effectiveness of your trial strategy and identify areas for improvement. Monitor key metrics like trial sign-up rate, activation rate, feature usage, and conversion rate. Analyzing this data will help you optimize your trial strategy over time.

• Use analytics tools: Implement analytics tools to track user behavior and engagement during the trial.
• A/B test different approaches: Experiment with different trial lengths, onboarding flows, and communication strategies to identify what works best.
• Continuously analyze and optimize: Regularly review your data and make adjustments to your trial strategy based on your findings.

For example, if you notice a low activation rate, you might need to revisit your onboarding process and make it more user-friendly. Or, if a particular feature has low usage, you could consider providing more guidance or highlighting its value through in-app messages or tutorials.