¿Cómo construir una estrategia de producto efectiva para SaaS?
Para construir una efectiva estrategia de producto para SaaS, una organización SaaS debería considerar integrar sus objetivos con las necesidades del mercado y los datos de usuario validados. Esto es esencial, ya que da lugar a un marco para la asignación de recursos y evita la compartimentación entre los diferentes departamentos.
Esta guía le proporciona perspectivas sobre el mercado en el que existe su producto, contribuyendo potencialmente al desarrollo de una hoja de ruta que haga referencia a Métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI) de SaaS.
Investigar Usuarios Objetivo y Definir Personas
El primer paso es recopilar información a través de entrevistas semiestructuradas con encuestados individuales o mediante encuestas, para identificar a las personas que utilizarán el software regularmente.
Antes de dar cualquier paso adicional, debes considerar la etapa de desarrollo de negocio en la que la empresa se encuentra actualmente, ya que la mayoría de las SaaS empresas generalmente eligen entre el Crecimiento impulsado por el producto (PLG) modelo, en el que el producto atrae a más clientes, o el modelo de Crecimiento Impulsado por Ventas, que depende de interacciones humanas de alto valor. Este factor influye en la asignación de los recursos de ingeniería y el presupuesto de SaaS. Debes aplicar el marco “Jobs to be Done” y así dirigir el Desarrollo de productos SaaS hacia satisfacer las necesidades reales del cliente en lugar de añadir complicaciones innecesarias.
Se deben considerar los siguientes criterios al decidir el modelo de crecimiento adecuado para un producto SaaS, ya que le ayudarán a comprender la estrategia de mercado basada en usuarios, precios y productos.
- Una tiempo de creación de valor menos de 30 minutos indica que los usuarios pueden alcanzar su momento “¡Eureka!” sin asistencia, lo que hace viable una estrategia PLG. Esto se puede medir utilizando un calculadora de tiempo de valor.
- Una Valor anual del contrato (ACV) por encima de $50,000 sugiere un producto de alto valor el SaaS empresarial, lo que típicamente requiere demostraciones personalizadas y dedicado éxito del cliente.
- Un “Océano Azul” (nuevo) mercado demanda contenido educativo, mientras que un “Océano Rojo” (saturado) mercado requiere diferenciación a través de la velocidad o de características específicas de nicho.
Para crea buyer personas de SaaS, deberías contar con un mínimo de 15 a 20 leads de alta calidad o clientes potenciales que se ajusten a tu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Este tipo de tamaño de muestra suele ser suficiente para identificar problemas o inconvenientes comunes que los usuarios enfrentan de forma regular.
Cuando Zoom fue lanzado por primera vez, ofreció una propuesta de venta única al permitir a los usuarios realizar videollamadas sin la necesidad de descargar complementos pesados. Al detectar esta frustración particular, Zoom centró sus esfuerzos en crear una experiencia fácil de un solo clic para unirse.
Las personas no son estáticas; cada 6 meses, o incluso con mayor frecuencia, reúnase con el equipo de marketing para tener en cuenta tendencias del mercado de la industria.
Marco Completo de Estrategia de Producto SaaS
Desarrolle una estrategia escalable de desarrollo de productos SaaS utilizando este marco profesional y kit de herramientas SaaS. Una lista de:
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Elementos clave de la estrategia de productos SaaS
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Preguntas estratégicas de autoevaluación
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Seguimiento de KPI y resumen de métricas SaaS
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Análisis de mercado y plantilla DAFO
Realice un análisis de la competencia y DAFO
Para comprender lo que los usuarios quieren de su SaaS, debe considerar qué otras opciones están disponibles para los competidores. Infórmese sobre sus fortalezas y debilidades consultando sus reseñas en G2 y probando sus períodos de prueba usted mismo. Es importante tomar nota de estas actividades para identificar áreas en las que su estrategia pueda lograr una ventaja competitiva.
Crear un mapa así puede ayudar a diferenciar un producto de las soluciones existentes, influyendo potencialmente en las elecciones de los usuarios.
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Categoría |
Competidor A |
Competidor B |
Su Producto (Proyectado) |
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modelo de precios |
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Fortaleza Principal |
Diseño UI/UX |
Cumplimiento de Seguridad |
Velocidad de Automatización |
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Tipo de Facturación |
Para cuando la etapa de desarrollo de la estrategia de producto esté completa, habrás acumulado suficiente conocimiento sobre las ventajas y desventajas de tus competidores para desarrollar un exhaustivo análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas).
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Monitorear las tendencias del mercado y los cambios en la industria
Tecnología y factores económicos desempeñan un papel vital en la configuración de la forma en que se adquiere el software. Preste atención a lo que se busca mediante términos relacionados con su solución o su industria para identificar dónde capital de riesgo se está invirtiendo, utilizando herramientas como Google Trends. Esta información puede ayudarle a ajustar su estrategia de desarrollo de productos antes de que su conjunto actual de funciones quede obsoleto.
Abordando proactivamente las posibles necesidades futuras, en lugar de solo reaccionar a las demandas pasadas, estará construyendo un producto para el mercado del futuro.
HubSpot ha estado monitoreando el cambio de las ventas ‘outbound’ al marketing inbound. En 2022 se observó un crecimiento interanual de los ingresos del 33%, durante un período en el que se prestó atención a las herramientas para creadores de contenido.
Reúna toda la información sobre nuevas tecnologías como inteligencia artificial en un “Registro de Tendencias” accesible y editable para cada miembro del equipo.
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Establecer una Declaración de Visión de Producto
Obtenga una declaración de alto nivel que incluye la dirección general del producto. Esta visión sirve como guía e influencia para todas las actividades relacionadas con el ciclo de vida del producto SaaS. Debe ser específica pero flexible, permitiendo margen para maniobrar ante obstáculos y problemas de asignación de recursos cuando escalar operaciones.
Los equipos de ingeniería y marketing pueden encontrar útil una visión clara al considerar las compensaciones.
Amazonsu visión es «ser la empresa más centrada en el cliente del planeta». Para un SaaS, esto puede entenderse como: “Ahorrar tiempo a los propietarios de pequeñas empresas al realizar el 90% de la contabilidad manual en 2027.”
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Definir la Propuesta de Valor Única (UVP)
El primer paso es identificar la razón exacta por la que un cliente seleccionará su herramienta en lugar de una de las muchas otras opciones que son más baratas o más establecidas. Su UVP es una declaración que explica lo que puedes ofrecer que tus competidores no pueden y debe ser lo más concisa posible. Además, es aconsejable evitar la jerga y hablar sobre lo que el usuario obtendrá al final del proceso. Una UVP clara ayuda a tu generación de leads de SaaS, que es directa y va al grano de la razón por la que el cliente desea tu producto. Una UVP clara puede afectar al SaaS generación de leads de SaaS al abordar directamente la razón de un cliente para considerar el producto.
Utilice la fórmula: “Ayudamos a [Tipo de Persona] a hacer [Su Actividad] utilizando [Enfoque Único] para que puedan [Resultado]”.
Tener una PVU claramente definida que permite a los visitantes comprender el valor dentro de los primeros 5 segundos lleva a las empresas SaaS a un aumento de tasas de conversión.
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Establezca Metas y Métricas SMART
Cree objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos (SMART) para el desarrollo y el crecimiento. Además, identifique una métrica de la “Estrella Polar”, tales como Ingresos recurrentes mensuales (MRR), que representa la entrega del valor central. Además, debes considerar el costo de adquisición de clientes (CAC) como un indicador de la sostenibilidad de tu crecimiento. Estas métricas ayudan a determinar si la estrategia utilizada es efectiva.
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Objetivo |
Métrica a seguir |
|---|---|
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Aumentar la adquisición de clientes |
Tasa de conversión de prueba gratuita, Valor de vida del cliente (CLTV), Costo de adquisición de clientes (CAC) |
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Aumentar la retención de usuarios |
Tasa de abandono mensual, Tasa de retención de clientes, Usuarios activos diarios/semanales/mensuales, % de nuevos usuarios que se suscriben |
|
Aumentar la satisfacción/experiencia del cliente |
Net promoter score (NPS)Puntuación de satisfacción del cliente (CSAT) |
|
Lograr que más personas utilicen su herramienta más allá de la fase inicial de incorporación |
Tasa de activaciónTiempo de obtención de valorPuntuación de esfuerzo del cliente |
Una empresa también puede considerar utilizar el Usuarios activos diarios (DAU) como KPI principal. Los datos muestran que cuanto mayor es el compromiso con la cuenta, menor es el tasa de abandono.
Utilice una calculadora de valoración SaaS para saber cómo sus métricas afectan el valor de su empresa.
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Construir la hoja de ruta del producto
Los objetivos estratégicos deben convertirse en una hoja de ruta, que es un plan temporal. Sin embargo, utiliza un modelo de puntuación como RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort) para establecer un esquema de priorización y asegurarte de que estás desarrollando funcionalidades de forma acertada.
Esta hoja de ruta contribuye a asignar horas de desarrollo hacia la estrategia de comercialización. Actúa como una herramienta de comunicación para explicar a las partes interesadas qué se construirá y cuándo.
Utiliza la método MoSCoW para las inmediatas sprints e iteraciones:
- Imprescindible funcionalidades son las no negociables (p. ej., Seguridad de datos).
- Debería tener Las funcionalidades son importantes pero no críticas para la versión actual.
- Podría tener Las funcionalidades son pequeñas mejoras que buscan la satisfacción del cliente.
- No se incluirán Las funcionalidades son aquellas que están explícitamente excluidas de esta versión.
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Establecer Directrices de Evaluación
Cree un cronograma para la revisión de la estrategia a fin de incluir un margen para eventos impredecibles. La flexibilidad es importante dadas las condiciones cambiantes del mercado, lo que permite la adaptación a circunstancias imprevistas o la introducción de nuevos competidores. Determine quién participará en el proceso de revisión y qué puntos de datos (como un aumento repentino en Rotación de clientes) desencadenan una sesión estratégica.
Una proceso de evaluación continuo es útil para evitar el desperdicio de tiempo y recursos en actividades que no están guiadas por una estrategia.
Durante 2020, Zoom amplió su base de clientes, que estaba compuesta por empresas, para incluir también a educadores. Este cambio fue una respuesta directa al equipo que estaba monitoreando el aumento en el número de usuarios y modificando su estrategia de escalado.
Conclusión
Para crear una estrategia exitosa para un producto SaaS, es imprescindible tener una comprensión clara de tus usuarios y seguir un enfoque basado en datos. Establecer objetivos SMART y mantener la flexibilidad de la hoja de ruta se relaciona directamente con la navegación en mercados competitivos. Es necesario monitorear regularmente tus métricas SaaS para mantener tu producto útil y rentable a largo plazo.
Preguntas frecuentes
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Una estrategia de producto es un plan general que explica la razón y los métodos del éxito del producto en el mercado, incluyendo su misión y la propuesta de valor. En contraste, una hoja de ruta de producto es un documento práctico que contiene todas las funcionalidades y el cronograma necesario para implementar la estrategia que se creó anteriormente.
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Es aconsejable revisar su estrategia de producto al menos una vez al trimestre para ajustarla a la dinámica de la industria SaaS y al comportamiento de los competidores. Sin embargo, cuando hay cambios significativos en el nivel de rotación de clientes o en el comportamiento del usuario, es imperativo preparar una estrategia actualizada de inmediato.
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Al hacer este balance, también se considera la Puntuación de Satisfacción del Cliente (CSAT) de la Compañía. Un mayor conjunto de funcionalidades del producto se asocia con una mayor adquisición de clientes, aunque una deuda técnica no abordada podría reducir la eficiencia del desarrollo e impactar la experiencia del usuario, lo que podría llevar a una mayor rotación.
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Una métrica estrella es un indicador clave de rendimiento (KPI) en SaaS que representa eficazmente el valor que el producto proporciona a sus clientes. La influencia de esta métrica en los procesos de desarrollo de productos e ingeniería beneficia el crecimiento sostenible, lo que sugiere su importancia para el enfoque del equipo.
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Si su producto tiene un corto tiempo para generar valor y no requiere mucha asistencia personalizada ni explicación, entonces debería considerar el Crecimiento liderado por el producto (PLG). Por el contrario, si su producto se vende a grandes empresas que requieren integraciones complejas, mucha personalización del producto o de la venta, o mucho soporte directo, entonces debería considerar un enfoque liderado por las ventas.
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La forma adecuada de fijar el precio de un producto SaaS es considerar cómo los clientes valoran el producto, ya sea a través de precios por niveles o facturación basada en el uso. Antes de finalizar la estrategia de precios, realice un análisis de sensibilidad de precios y determine el “disposición a pagar” rango de los clientes.
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