¿Qué es el valor total del contrato (TCV)?

El valor total del contrato o TCV mide el valor financiero general de un contrato durante su vigencia. Representa la cantidad total de dinero que se anticipa que generará un proyecto bajo contrato durante todo el acuerdo, incluidas las tarifas continuas y únicas. Determinar el valor total de sus contratos contribuye a un pronóstico financiero, una planificación y una evaluación más precisos de la rentabilidad de su empresa. 

El valor total del contrato (VCT) es una medida crucial para las empresas de SaaS. Así es como se calcula: 

Fórmula del VCT:

VCT = (Ingresos recurrentes mensuales * Duración del contrato) + Tarifas únicas

 Analicemos los elementos:

Ingresos recurrentes mensuales (MRR): Este es el ingreso recurrente predecible que recibe de un cliente cada mes. Es la base de su modelo de negocio SaaS.  

Duración del contrato: El tiempo que el cliente está comprometido con su servicio, generalmente expresado en meses.  

Tarifas únicas: Estos son cargos no recurrentes incluidos en el contrato, como tarifas de implementación, tarifas de incorporación o tarifas de capacitación.

Aunque sus aplicaciones y alcances son diferentes, el valor total del contrato (TCV) y Valor anual del contrato (ACV) son medidas esenciales para comprender el dinero derivado de los contratos con los clientes. Las empresas, especialmente aquellas que utilizan modelos SaaS y basados en suscripción, deben comprender las diferencias entre estas métricas para evaluar el valor del contrato, pronosticar los ingresos y tomar decisiones comerciales acertadas.

• TCV ofrece un análisis exhaustivo del valor total del contrato a lo largo del acuerdo, teniendo en cuenta tanto los pagos únicos como los recurrentes. Este enfoque integral ayuda a las empresas a determinar el valor financiero real de un contrato y a tomar decisiones bien informadas sobre precios y adquisición de clientes. 
• El ACV proporciona información sobre el crecimiento, la previsión de ingresos y las comparaciones de grupos de clientes centrándose en los ingresos recurrentes anuales generados por los contratos. Esto permite a las empresas supervisar su desarrollo, detectar patrones y modificar sus planes de marketing y ventas.
• Aunque el TCV se utiliza con frecuencia como una métrica de ingresos, es posible que no refleje con precisión los ingresos anuales reales, especialmente en contratos con plazos cortos o costes iniciales elevados.
• Los pagos únicos y las posibles ventas adicionales no se tienen en cuenta en el ACV. Esto puede llevar a una subestimación del valor total de un contrato. 

Para obtener una visión completa, las empresas deben tener en cuenta ambas medidas.

Aunque el TCV puede ser un indicador útil para evaluar el valor potencial de un contrato, es fundamental comprender sus limitaciones. 

• Reconocimiento de ingresos El tiempo es un factor a considerar al evaluar el TCV. Aunque los ingresos de un contrato se pueden distribuir a lo largo de varios años, el TCV cuenta el valor total del contrato en el año de la firma. 
• Es importante reconocer que el TCV no se adhiere estrictamente al principio de reconocimiento de ingresos, lo que puede requerir consideraciones adicionales al evaluar el desempeño financiero. Los ingresos solo deben registrarse cuando se obtienen y se realizan, según este principio. El TCV podría suponer que se realizaría el valor total de un contrato, aunque este no siempre es el caso.  

Ejemplo: 

El TCV para un contrato de servicios de software de $1 millón, por ejemplo, sería de $1 millón si un cliente lo firmara. Sin embargo, los ingresos reales reconocidos en el primer año serían solo de $500,000 si el cliente solo pagara $500,000 de esa cantidad. Estas restricciones deben tenerse en cuenta al utilizar el TCV como métrica. 

Otros indicadores como ARR, MRR, LTV, CACy tasa de abandono también deben examinarse para obtener una visión más completa del desempeño de una empresa.

Conocer el TCV es esencial para determinar sus principales clientes, pronosticar con precisión los ingresos futuros y evaluar el desempeño general. 

• El TCV tiene una gran influencia en las evaluaciones de salud financiera y la planificación estratégica. Las empresas pueden analizar contratos para comprender el impacto financiero potencial en el crecimiento futuro, lo que luego puede guiar las decisiones estratégicas. 

• Debido a que permite a las empresas evaluar el valor anual de cada contrato de cliente y determinar la efectividad de sus esfuerzos de adquisición, el TCV es una parte esencial de Adquisición de Clientes y estrategia de retención. 

• El VCT proporciona información sobre las interacciones con los clientes, influyendo en su flujo de ingresos y afectando potencialmente las decisiones presupuestarias. 

• Al analizar de precios, las empresas pueden obtener información sobre cómo optimizar las ganancias y dirigirse a grupos de clientes.

El VCT es una métrica útil, pero es crucial tener en cuenta que solo muestra el valor contratado y no siempre los ingresos reales. Los cambios inesperados en el mercado, la presión de los competidores y las dificultades con la ejecución pueden afectar la capacidad de una empresa para alcanzar su máximo potencial. Para garantizar un pronóstico preciso y una toma de decisiones informada, las empresas deben realizar un seguimiento y evaluar rutinariamente su desempeño del VCT además de otras métricas importantes.