¿Qué es una Cascada de Precios de SaaS?

‍​‌‍​‍‌​ La cascada de precios SaaS es una herramienta analítica visual que ayuda a comprender la reducción gradual del precio de lista del producto hasta la cifra final o el «precio de bolsillo» que la empresa realmente recibe. Identifica áreas específicas donde se producen disminuciones de ingresos debido a descuentos, reembolsos y costos operativos durante las etapas del ciclo de ventas.

Para gestionar eficazmente sus ingresos, las empresas deben ser capaces de clasificar cada paso del proceso de fijación de precios. Aunque cada empresa tiende a tener algunas palancas únicas en su conjunto de herramientas, una gran mayoría de las cascadas de precios siguen universalmente un patrón secuencial que gira en torno a los cuatro puntos principales de fijación de precios:

1. El precio de lista se refiere al precio original, de precio completo, “precio de etiqueta” o PVPR que se muestra comúnmente al público.
2. El Precio Objetivo es esencialmente el precio al que el equipo de ventas espera cerrar el trato de forma realista, a menudo teniendo en cuenta los ajustes estándar regionales o por volumen.
3. El Precio de Factura es la suma realmente cobrada al cliente después de la aplicación de cualquier descuento negociado o código promocional.
4. El Precio Neto representa el ingreso final después de los gastos posteriores a la factura, tales como reembolsos y tarifas de transacción.

La cascada de precios es esencial en las empresas SaaS, y está estrechamente integrada con los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR). Dado que el MRR afecta la valoración de las empresas SaaS, la fuga de la cascada de precios puede correlacionarse con cambios en el crecimiento de la empresa y el interés de los inversores. Métricas como el Precio de Venta Promedio (ASP) y el Porcentaje de Descuento suelen ser los indicadores más destacados del estado de las ventas.

Por otro lado, el Margen de Bolsillo se erige como la métrica primordial dentro de un desglose en cascada porque representa el verdadero efectivo que queda para que el equipo de producto invierta después de deducir los costos ocultos, tales como los créditos de implementación o las exenciones por exceso de uso de API, que son los menos obvios.

El uso de una cascada de precios permite a las empresas utilizar sus datos, lo que puede influir en su perspectiva sobre los márgenes de beneficio en relación con las suposiciones. Esto muestra las deducciones de precios gráficamente y proporciona información sobre la correlación entre los descuentos y las ventas, así como su impacto en los márgenes de beneficio.

•   “Héroes del Descuento”: El personal de ventas centrado en el cierre de acuerdos puede asociarse con casos de reducciones de precios.
•   Estandarización de Términos: El reconocimiento sin esfuerzo de regiones o grupos que están obteniendo créditos “especiales” no autorizados.
•   Niveles: Un margen estable del 40% que separa los precios de lista y de factura podría interpretarse como una indicación de que el precio de lista excede un punto de referencia de mercado viable.

El análisis de cascada de precios es una herramienta basada en el valor para diagnosticar la situación, mientras que la fijación de precios de costo más margen es un método tradicional de fijación de precios que a menudo es inflexible. El análisis de cascada funciona bajo el supuesto de que el valor ya ha sido “determinado” y destaca la parte del valor que la empresa puede conservar.

La gestión de la cascada de precios, junto con departamentos funcionales potencialmente segmentados, puede asociarse con la fragmentación de datos, ya que los precios de lista a menudo se informan a Marketing, los descuentos se gestionan dentro de Ventas y los datos de reembolsos son rastreados por Finanzas.

•   Precisión de los datos: Las variaciones en los datos entre los sistemas CRM y de facturación pueden correlacionarse con cambios en los resultados del análisis de la cascada de precios.
•   Complejidad excesiva: Las opiniones de los tomadores de decisiones sobre la posición de ingresos de la empresa pueden estar relacionadas con la práctica de rastrear numerosos tipos de descuentos menores.
•   Fricción Interna: Las modificaciones a la cascada de precios y la estructura de compensación del equipo de ventas pueden estar relacionadas con cambios en la percepción de las ventajas potenciales.