Qu'est-ce que le revenu marginal SaaS ?

Le revenu marginal SaaS est le revenu additionnel qu'une entreprise SaaS génère en vendant un abonnement supplémentaire ou une unité d'extension. Cela représente un processus par lequel les entreprises peuvent ajuster les points de prix, évaluer les résultats des ventes et anticiper les flux de trésorerie à travers des intervalles distincts.

Les coûts marginaux pour les entreprises manufacturières classiques, tels que ceux liés aux matières premières, aux ouvriers d'usine et à la distribution, sont souvent un facteur à prendre en compte pendant la production. Par conséquent, leurs revenus marginaux doivent continuellement dépasser la courbe des coûts fluctuante pour qu'elles restent rentables. 

D'autre part, l'industrie du logiciel est basée sur une économie à coût marginal quasi nul. L'entreprise peut créer son noyau logiciel une seule fois, mais l'hébergement et la vente d'une licence utilisateur supplémentaire ne coûtent pratiquement rien en production. 

En conséquence, un pourcentage important du revenu marginal numérique se reflète souvent dans le bénéfice brut, ce qui peut influencer la rapidité et l'efficacité avec lesquelles les entreprises de logiciels se développent.

Le revenu marginal est déterminé dans les modèles économiques conventionnels comme le ratio de la variation du revenu total par rapport à la variation de la quantité totale vendue. Cependant, le modèle de tarification par abonnement nécessite une modification fondamentale de cette formule puisque les revenus sont reconnus de manière continue par le revenu mensuel récurrent (MRR) ou le revenu annuel récurrent (ARR).

Ce faisant, les dirigeants peuvent envisager diverses sources de revenus récurrents (et non uniquement l'acquisition de nouveaux clients nets). Ce changement consolide trois éléments de transaction : les abonnements des nouveaux clients, les ventes incitatives/croisées (upsells/cross-sells) affectant les revenus d'expansion, et les annulations d'abonnements ayant un impact sur le taux de désabonnement (churn) ou les revenus négatifs. Ainsi, l'approche actuelle de l'industrie du logiciel consiste à surveiller les changements nets de la valeur des contrats récurrents en fonction du moment précis des modifications de compte.

Le suivi des variations mineures peut éclairer les décisions des entreprises de logiciels concernant les approches en matière de revenus et de tarification, en utilisant les données disponibles. Selon l'économie classique, une entreprise maximise ses profits lorsque le revenu marginal atteint le coût marginal, un moment d'équilibre. Comme les coûts de distribution des logiciels tendent vers zéro, les entreprises de logiciels peuvent modifier drastiquement leurs prix pour attirer les clients tout en maintenant leurs marges brutes.

•       Analyse des offres échelonnées : Elle identifie les niveaux d'utilisateurs ou les fonctionnalités associés à la croissance des revenus par vente.
•       Définition des marges de réduction : L'équipe de vente peut baser ses négociations sur l'ampleur des remises possibles sans nuire à la rentabilité.
•       Soutien à l'entrée sur le marché : Les baisses de prix visant à acquérir des clients d'entreprise peuvent être évaluées en fonction de leurs résultats financiers.

La mise en œuvre de ce modèle financier ne consiste pas seulement à mesurer, mais à diagnostiquer les groupes d'utilisateurs, à comprendre les capacités de l'infrastructure cloud et à visualiser l'échelle des opérations. 

Les dirigeants d'entreprise utilisent ces résultats pour éclairer les stratégies de croissance et évaluer la viabilité des produits. Les groupes de travail doivent adhérer à des instructions prescrites et très ciblées, et gérer des tâches bien définies avec des compromis explicites afin d'atteindre les meilleurs résultats opérationnels.

Approches à considérer pour l'utilisation des produits :

•       Prenez note des révisions contractuelles étape par étape, à une fréquence mensuelle, afin de pouvoir reconnaître les changements de comportement de l'acheteur dès qu'ils se produisent.
•       Séparation revenus d'expansion provenant des revenus des nouveaux clients permet un suivi distinct des domaines de croissance.
•       La corrélation des dépenses d'hébergement d'infrastructure avec les jalons utilisateurs peut fournir des données indiquant des coûts de distribution relativement faibles.

Le succès des entreprises de logiciels est lié à l'économie des coûts marginaux quasi nuls. Lorsqu'un logiciel est développé par un programmeur, le coût initial de recherche et développement est fixe et irrécupérable. Mais fournir ce logiciel à un million d'utilisateurs n'engendrera que des coûts d'infrastructure minimes ; le concept de volume et les coûts de fabrication sont liés.