Ce este venitul marginal SaaS?

Venitul marginal SaaS‍‌‍‍‌‍‌‍‍‌ reprezintă venitul suplimentar pe care o companie SaaS îl obține prin vânzarea unui abonament suplimentar sau a unei unități de expansiune. Acest lucru reprezintă un proces prin care companiile pot varia punctele de preț, pot evalua rezultatele vânzărilor și pot anticipa intrările de numerar pe parcursul unor intervale distincte.

Costurile marginale pentru companiile de producție clasice, cum ar fi cele legate de materii prime, muncitori din fabrică și distribuție, sunt adesea un factor de luat în considerare în timpul producției. Prin urmare, venitul lor marginal trebuie să depășească continuu curba costurilor în schimbare pentru ca acestea să rămână profitabile. 

Pe de altă parte, industria software se bazează pe o economie cu costuri marginale aproape zero. Compania își poate construi o dată nucleul software, dar găzduirea și vânzarea unei alte licențe de utilizator abia costă producția. 

Ca urmare, un procent mare din venitul marginal digital se reflectă adesea în profitul brut, ceea ce poate influența viteza și eficiența cu care cresc companiile de software.

Venitul marginal este determinat în modelele economice convenționale ca raportul dintre modificarea venitului total și modificarea cantității totale vândute. Cu toate acestea, schema de prețuri bazată pe abonament necesită o modificare fundamentală a acestei formule, deoarece venitul este recunoscut continuu prin Monthly Recurring Revenue (MRR) sau Annual Recurring Revenue (ARR).

În acest sens, liderii pot lua în considerare diverse surse de venituri recurente (nu doar achiziția de clienți noi-nouți). Această modificare consolidează trei elemente tranzacționale: abonamente de la clienți noi, upsell-uri/cross-sell-uri care afectează veniturile de expansiune, și anulările de abonamente care influențează rata de churn sau veniturile negative. Așadar, abordarea actuală a industriei software este de a monitoriza modificările nete ale valorii contractuale recurente în funcție de momentul exact al modificărilor contului.

Monitorizarea variațiilor minore poate fundamenta deciziile companiilor de software referitoare la abordările de venituri și prețuri, utilizând datele disponibile. Conform economiei clasice, o afacere își maximizează profiturile atunci când venitul marginal atinge costul marginal, un moment de echilibru. Pe măsură ce costurile de distribuție a software-ului se apropie de zero, întreprinderile de software pot modifica prețurile drastic pentru a atrage clienți, menținând în același timp marjele brute.

• Analiza pachetelor pe niveluri: Identifică nivelurile de utilizatori sau caracteristicile asociate cu creșterea veniturilor pe vânzare.
• Stabilirea Marjelor de Reducere: Echipa de vânzări își poate baza negocierile pe cât de mari pot fi reducerile fără a afecta profitabilitatea.
• Susținerea Intrării pe Piață: Reducerile de preț menite să atragă clienți enterprise pot fi evaluate în funcție de rezultatele lor financiare.

Implementarea‍‌‍‍‌‍‌‍‍‌ acestui model financiar nu înseamnă doar măsurare, ci și diagnosticarea grupurilor de utilizatori, înțelegerea capacităților infrastructurii cloud și vizualizarea amplorii operațiunilor. 

Liderii de întreprindere utilizează aceste rezultate pentru a fundamenta strategiile de creștere și a evalua viabilitatea produselor. Grupurile de lucru trebuie să adere la instrucțiuni prescrise, bine focalizate și să gestioneze sarcini bine definite cu compromisuri explicite pentru a atinge rezultate operaționale optime.

Abordări de luat în considerare pentru utilizarea produsului:

• Rețineți revizuirile pas cu pas ale contractelor, cu o frecvență lunară, pentru a putea recunoaște schimbările în comportamentul cumpărătorilor imediat ce au loc.
• Separare venituri din extindere din veniturile de la clienți noi permite o monitorizare distinctă a zonelor de creștere.
• Corelarea cheltuielilor de găzduire a infrastructurii cu etapele cheie ale utilizatorilor poate oferi date care indică costuri de distribuție relativ scăzute.

Succesul companiilor de software este conectat la economia costurilor marginale aproape zero. Atunci când un software este dezvoltat de un programator, costul inițial de cercetare și dezvoltare este fix și irecuperabil. Însă furnizarea acelui software unui milion de utilizatori va implica doar costuri minime de infrastructură; conceptul de volum și costuri de fabricație este legat.