Що таке граничний дохід SaaS?

Маржинальний дохід SaaS — це додатковий дохід, який SaaS-компанія отримує від продажу додаткової підписки або одиниці розширення. Це представляє процес, за допомогою якого компанії можуть змінювати цінові точки, оцінювати результати продажів та прогнозувати надходження грошових коштів протягом різних інтервалів.

Граничні витрати для класичних виробничих компаній, такі як ті, що пов'язані з сировиною, працівниками виробництва та дистрибуцією, часто є фактором, який слід враховувати під час виробництва. Тому їхній граничний дохід має постійно перевищувати мінливу криву витрат, щоб вони залишалися прибутковими. 

З іншого боку, індустрія програмного забезпечення базується на економіці з майже нульовими граничними витратами. Компанія може розробити своє програмне ядро один раз, але розміщення та продаж ще однієї користувацької ліцензії майже не вимагає виробничих витрат. 

У результаті, значний відсоток цифрового граничного доходу часто знаходить відображення у валовому прибутку, що може впливати на швидкість та ефективність зростання компаній-розробників програмного забезпечення.

Граничний дохід у традиційних економічних моделях визначається як співвідношення зміни загального доходу до зміни загальної кількості проданих одиниць. Проте, схема ціноутворення на основі передплати вимагає фундаментальної модифікації цієї формули, оскільки дохід визнається безперервно через щомісячний регулярний дохід (MRR) або щорічний регулярний дохід (ARR).

При цьому керівники можуть розглядати різні джерела регулярного доходу (не лише залучення абсолютно нових клієнтів). Ця зміна об'єднує три елементи транзакцій: підписки від нових клієнтів, допродажі/перехресні продажі, що впливають на дохід від розширення, та скасування підписок, що впливають на відтік або негативний дохід. Отже, поточний підхід індустрії програмного забезпечення полягає у відстеженні чистих змін вартості регулярних контрактів відповідно до точного часу змін в облікових записах.

Моніторинг незначних варіацій може інформувати рішення софтверних компаній щодо підходів до доходів та ціноутворення, використовуючи доступні дані. Згідно з класичною економікою, бізнес максимізує свої прибутки, коли граничний дохід дорівнює граничним витратам – момент рівноваги. Оскільки витрати на розповсюдження програмного забезпечення наближаються до нуля, софтверні підприємства можуть кардинально змінювати ціни, щоб залучити клієнтів, зберігаючи при цьому валовий прибуток.

•       Аналіз багаторівневих пакетів: Він визначає рівні користувачів або функції, пов'язані зі зростанням доходу з кожного продажу.
•       Встановлення маржі знижок: Команда продажів може базувати свої переговори на тому, наскільки глибокими можуть бути знижки, не зашкоджуючи прибутковості.
•       Підтримка виходу на ринок: Зниження цін, спрямовані на залучення корпоративних клієнтів, можуть бути оцінені за їхніми фінансовими результатами.

Впровадження‍‌‍‍‌‍‌‍‍‌ цієї фінансової моделі полягає не лише у вимірюванні, а й у діагностуванні груп користувачів, розумінні можливостей хмарної інфраструктури та візуалізації масштабу операцій. 

Керівники підприємств використовують ці результати для формування стратегій зростання та оцінки життєздатності продукту. Робочі групи повинні дотримуватися встановлених, чітко сфокусованих інструкцій та керувати чітко визначеними завданнями з чітко визначеними компромісами для досягнення максимальних операційних результатів.

Підходи, які варто розглянути для використання продукту:

•       Відстежуйте поетапні перегляди контрактів щомісячно, щоб мати змогу розпізнавати зміни в поведінці покупців відразу після їх виникнення.
•       Розділення дохід від розширення від доходу від нових клієнтів дозволяє чітке відстеження зон росту.
•       Зіставлення витрат на хостинг інфраструктури з етапами користувачів може надати дані, що свідчать про відносно низькі витрати на дистрибуцію.

Успіх програмних компаній пов'язаний з економікою майже нульових граничних витрат. Коли програмне забезпечення розробляється програмістом, початкові витрати на дослідження та розробку є фіксованими та безповоротними. Але постачання цього програмного забезпечення мільйону користувачів потягне за собою лише мінімальні інфраструктурні витрати; з цим пов'язана концепція обсягу та виробничих витрат.