O que é Receita Marginal SaaS?

A receita marginal SaaS‍‌‍‍‌‍‌‍‍‌ é a receita adicional que uma empresa SaaS obtém ao vender uma assinatura adicional ou uma unidade de expansão. Isso representa um processo pelo qual as empresas podem variar os pontos de preço, avaliar os resultados de vendas e antecipar as entradas de caixa ao longo de intervalos distintos.

Os custos marginais para empresas de manufatura clássicas, como aqueles ligados a matérias-primas, trabalhadores de fábrica e distribuição, são frequentemente um fator a ser considerado durante a produção. Portanto, sua receita marginal deve exceder continuamente a curva de custo variável para que permaneçam lucrativas. 

Por outro lado, a indústria de software baseia-se em uma economia de custo marginal quase zero. A empresa pode construir seu núcleo de software uma única vez, mas hospedar e vender outra licença de usuário mal acarreta custos de produção. 

Como resultado, uma grande percentagem da receita marginal digital é frequentemente refletida no lucro bruto, o que pode influenciar a velocidade e a eficiência com que as empresas de software crescem.

A receita marginal é determinada em modelos econômicos convencionais como a razão da mudança na receita total pela mudança na quantidade total vendida. No entanto, o esquema de preços baseado em assinatura exige uma modificação fundamental nesta fórmula, uma vez que a receita é reconhecida continuamente através da Receita Recorrente Mensal (MRR) ou Receita Recorrente Anual (ARR).

Ao fazer isso, os líderes podem considerar várias fontes de receita recorrente (não apenas a aquisição de novos clientes). Essa mudança consolida três elementos de transação: assinaturas de novos clientes, upsells/cross-sells que afetam a receita de expansão, e cancelamentos de assinaturas que impactam o churn ou a receita negativa. Assim, a abordagem atual da indústria de software é monitorar as mudanças líquidas no valor do contrato recorrente de acordo com o momento preciso das mudanças nas contas.

Monitorar pequenas variações pode informar as decisões das empresas de software em relação a abordagens de receita e precificação, usando dados disponíveis. De acordo com a economia clássica, uma empresa maximiza seus lucros quando a receita marginal atinge o custo marginal, um momento de equilíbrio. Como os custos de distribuição de software se aproximam de zero, as empresas de software podem alterar os preços drasticamente para atrair clientes, mantendo as margens brutas.

•       Análise de pacotes escalonados: Identifica níveis de usuário ou funcionalidades associados ao crescimento da receita por venda.
•       Definição de Margens de Desconto: A equipe de vendas pode basear suas negociações em quão profundos os descontos podem ser sem prejudicar a lucratividade.
•       Apoio à Entrada no Mercado: Reduções de preço destinadas a conquistar clientes empresariais podem ser avaliadas em relação aos seus resultados financeiros.

Implementar‍‌‍‍‌‍‌‍‍‌ este modelo financeiro não é apenas medir, mas diagnosticar grupos de usuários, compreender as capacidades da infraestrutura na nuvem e visualizar a escala das operações. 

Líderes empresariais utilizam estes resultados para fundamentar estratégias de crescimento e avaliar a viabilidade do produto. Os grupos de trabalho devem aderir a instruções prescritas e nitidamente focadas, e gerir tarefas bem definidas com concessões explícitas para alcançar os resultados operacionais máximos.

Abordagens a considerar para a utilização do produto:

•       Observe as revisões contratuais passo a passo com frequência mensal para poder reconhecer alterações no comportamento do comprador logo após acontecerem.
•       Separação receita de expansão da receita de novos clientes permite um monitoramento distinto das áreas de crescimento.
•       Correlacionar despesas de hospedagem de infraestrutura com marcos de usuários pode fornecer dados indicando custos de distribuição relativamente baixos.

O sucesso das empresas de software está conectado à economia de custo marginal quase zero. Quando um software é desenvolvido por um programador, o custo inicial de pesquisa e desenvolvimento é fixo e irrecuperável. No entanto, fornecer esse software a um milhão de usuários incorrerá apenas em custos mínimos de infraestrutura; o conceito de custos de volume e produção está interligado.