Comment lancer une activité d'abonnement : un guide étape par étape

Pour créer un flux stable de revenus récurrents, le fondateur doit évaluer la demande pour le produit, intégrer un système de facturation automatisé et se concentrer sur les politiques de rétention des abonnés. Le Modèle d'abonnement est lié à un flux de revenus constant ; le marché de l'abonnement devrait atteindre 557,7 milliards de dollars en 2023, avec un taux de croissance annuel de 16,3 %. 

Ce guide vous présente les étapes nécessaires pour créer un produit à revenus récurrents, en mettant l'accent sur le produit, l'infrastructure de facturation, la stratégie d'acquisition et les politiques de rétention.

En passant une commande récurrente, le client reconnaît qu'il effectuera des commandes fréquentes, ou que le besoin d'un produit continuera de se renouveler. Valider un besoin récurrent peut influencer les décisions d'investissement d'une entreprise, en réorientant potentiellement les ressources hors des offres à achat unique. Un processus de de validation clair peut aider à comprendre la perception qu'ont les clients des frais de service par rapport au service reçu. L'observation précoce du comportement des comptes peut influencer le taux d'abandon au cours de la période de facturation initiale.

Les retours directs des clients potentiels sur ce qu'ils veulent sont essentiels pour s'assurer que le positionnement du produit est bien défini avant de commencer à écrire le code.

La discussion sur le type de modèle à utiliser pour proposer votre produit peut être structurée de la manière suivante : 

• SaaS basé sur l'accès : Ce type de modèle est à envisager si votre logiciel fournit des fonctionnalités ou des processus constants, à l'aide de données hébergées ou d'informations stockées dont l'utilisateur a besoin au moins une fois par semaine. 
• Modèle de curation : Ce type d'approche est à utiliser si la valeur fondamentale du produit repose sur la fourniture de nouvelles découvertes, la sélection de spécialistes ou d'articles physiques uniques.  
• Modèle de réapprovisionnement : Dans ce modèle, les produits sont généralement des consommables physiques qui s'épuisent avec l'usage ou au fil du temps.

Avant de vous lancer dans le développement, posez-vous ces questions d'auto-évaluation :

1. Quelle est la fréquence habituelle de cette situation ? 
2. Quel est le statut de l'accès d'un client aux ressources essentielles ou aux fonctionnalités utiles suite à la résiliation de son abonnement ? 
3. Les entités concurrentes appliquent-elles actuellement un modèle d'abonnement pour des logiciels ou services comparables ?

• Prendre en compte la fréquence d'utilisation : Analysez les données d'audience web, l'intention de recherche et l'activité des utilisateurs pour évaluer la fréquence à laquelle les clients potentiels rencontrent cette difficulté.
• Créer une prévente ou une liste d'attente : Créer un page de destination en expliquant ce que fait le logiciel et demandez les coordonnées de carte de crédit, ou simplement des adresses e-mail, avant de commencer à coder. 
• Réalisez des entretiens avec les clients : Interrogez les utilisateurs potentiels sur la manière dont ils essaient actuellement de résoudre le problème, puis calculez le budget mensuel qu'ils consacrent à ces solutions alternatives.

la L'architecture de l'abonnement est un facteur important à prendre en compte lors de l'examen des implications de la gestion des abonnements sur les opérations commerciales. Ce facteur influence la croissance des revenus parallèlement à l'extension du produit et du compte. La méthode de fixation du prix affecte le coût d'acquisition client (CAC), la capacité d'expansion du compte et la marge bénéficiaire brute. L'établissement de limites claires peut réduire les risques de confusion et influencer l'acquisition de revenus auprès de divers segments de clientèle.

Vos modèle de tarification doit être cohérent avec la valeur que les utilisateurs tirent de votre application. Cette stratégie est associée aux variations de revenus, influencées par la perception qu'ont les clients de la valeur de l'application. Il est préférable de créer différentes catégories de forfaits à l'avance, lorsqu'il est encore temps de mener à bien le processus de vente auprès des utilisateurs existants.

• Incorporez un minimum de deux niveaux de tarification : Une édition standard offrant les fonctionnalités de base, une édition premium incluant des fonctionnalités supplémentaires ou un accès de niveau supérieur, et une édition entreprise comme option de mise à niveau.  
• Justifiez le prix en fonction de la valeur : Envisagez des stratégies de tarification basées sur l'activité du compte, telles que le nombre de contacts, le nombre d'utilisateurs actifs mensuels ou le nombre d'appels API effectués, plutôt que sur le coût du serveur.  
• Envisagez une option de facturation annuelle : Offrez une réduction allant jusqu'à 20 % sur le prix mensuel proposé en prolongeant la période de paiement à un an. Les données montrent que les abonnés annuels génèrent 50 à 60 % de revenus en plus par utilisateur que les abonnés mensuels.

Pour créer une Produit Minimum Viable (MVP) pour la facturation récurrente, vous devriez envisager de créer le logiciel le plus simple possible qui offre suffisamment de fonctionnalités pour inciter le public à s'abonner moyennant un forfait mensuel. Le développement de nombreuses fonctionnalités est susceptible d'influencer la durée du projet ainsi que l'utilisation du personnel d'ingénierie et du capital de l'entreprise sur des éléments en attente de vérification.

La première version doit être conçue pour répondre au problème énoncé par le public et inclure une d'intégration documentation claire et une gestion de compte fiable. 

Accès anticipé au produit pour les utilisateurs peut faciliter leur familiarisation avec l'expérience, ce qui peut influencer la rétention des comptes. Il est important de garder les fonctionnalités principales simples, car cela réduira également le coût de maintenance du produit et donnera du temps pour tester le reste des fonctionnalités.

• Fournir le flux de travail principal : Développer un produit logiciel en veillant à ce que la fonction principale fonctionne comme spécifié et de manière cohérente.
• Créer un flux d'onboarding de base : Envoyer des messages de bienvenue et des instructions claires pour guider les utilisateurs vers leur première activité dans les 48 heures suivant leur inscription.  
• Ajouter des fonctionnalités de gestion de compte : Permettre aux utilisateurs de modifier leur profil, de changer de mot de passe et de gérer leurs forfaits dans le tableau de bord.

Une infrastructure de facturation comprend des composants et des procédures qui permettent à une entreprise SaaS d'exécuter la facturation récurrente, de gérer les aspects liés aux transactions et de maintenir la conformité aux réglementations lors de sa croissance internationale. Cette étape va au-delà de la sélection d'un outil de facturation: elle comprend également l'identification des entités juridiques qui seront responsables de la collecte des taxes, de la prise en charge des pertes liées aux rétrofacturations et de la gestion du recouvrement des paiements échoués avant qu'ils ne se transforment en Attrition. Retarder cette action pourrait impliquer le remplacement de la plateforme actuelle par une nouvelle, une opération qui se déroulerait alors que des abonnés actifs sont présents et qui représenterait un projet de migration. Cette décision affecte le temps, les flux de trésorerie et le niveau de conformité que le fondateur devra assurer.

Il y a deux manières différentes d'envisager ce problème et le choix dépend davantage de la nature du poste que de l'appareil spécifique utilisé dans le processus.  

• Approche de l'outil de facturation seul : Un outil qui permet de contrôler le processus de facturation, de configurer les paiements récurrents, etc. Dans ce cas, l'entreprise SaaS est le Merchant of Record — ce qui signifie que c'est elle qui est responsable du calcul, de la collecte et du reversement de la taxe sur les ventes et de la TVA dans les juridictions où elle a des clients, et qu'elle s'occupe également des rétrofacturations et de la fraude.  
• Approche Merchant of Record (MoR) : Un MoR est celui qui vend la transaction. Dans ce cas, l'entreprise SaaS vend au MoR et le MoR vend au client final. Avec ce type de structure, les taxes, la conformité PCI, la gestion de la fraude et les rétrofacturations sont également transférées au MoR, en même temps que les fonctions de facturation et de recouvrement.

L'auto-examen s'applique pour choisir entre les deux : l'entreprise a-t-elle (ou prévoit-elle de mettre en œuvre) la capacité de s'enregistrer pour la taxe sur les ventes, de la calculer et de la déclarer dans les pays où elle vend – une exigence qui s'applique dès la première vente B2C dans l'UE, quel que soit le nombre de vendeurs non européens ?  

Si la réponse est affirmative, un outil de facturation et une solution distincte de conformité fiscale peuvent suffire. Si la réponse est négative, cette lacune devra être comblée ou deviendra un facteur de conformité lorsque la clientèle s'étendra à des régions internationales.

Une fois que vous avez établi les exigences de facturation pour votre entreprise, n'oubliez pas de : 

1. Activer la fonctionnalité de passerelle de paiement : Cela permet aux utilisateurs de choisir entre les cartes de crédit, les portefeuilles numériques, les virements bancaires et les méthodes de paiement locales. Il est nécessaire de prendre en compte la couverture au moment de la mise en pratique, mais cela semble moins important qu'au stade conceptuel ; par exemple, proposer la méthode de paiement locale préférée d'un client augmente la probabilité de finaliser l'achat. C'est un domaine où de nombreux systèmes de facturation faits maison affichent des performances différentes lorsqu'ils opèrent en dehors de leur marché national.   
2. Définir des politiques de relance et de tentative de paiement : Les tentatives de paiement initiales échouent dans plus de 20 % des cas. Une politique de relance basée sur l'évaluation par ordinateur du moment où la fonctionnalité de la carte peut être rétablie, plutôt que sur des intervalles fixes, traite un plus grand nombre de ces tentatives par rapport à un calendrier simple, grâce à sa prise en compte des schémas quotidiens et horaires.
3. Créer des séquences de mise à jour de carte et de rappel : Les cartes expirées ou réémises sont une cause fréquente d'échec de paiement, et ce n'est pas parce que le client souhaite résilier. La fonction d'un outil de mise à jour automatique des cartes consiste à ajuster les données des cartes expirées avant les cycles de facturation suivants, plutôt que de gérer les problèmes découlant des refus de carte.

la 100 premiers abonnés servent de groupe pour tester le taux de rétention, l'efficacité du d'intégration processus, et la satisfaction des utilisateurs. Une entreprise qui adopte un rythme délibéré dans l'acquisition de clients peut présenter un modèle de croissance régulier, influençant potentiellement les niveaux de pression opérationnelle et la dépendance à l'égard d'indicateurs spécifiques. 

Si les niveaux de rétention restent constants après 30 jours d'activité du compte, cela peut indiquer que la perception de la valeur offerte par l'utilisateur n'est pas établie, ce qui pourrait être lié à la résiliation du compte. Les améliorations de la rétention pour cette cohorte initiale d'utilisateurs pourraient être corrélées à des ajustements des dépenses d'acquisition de clients.

Il est nécessaire de suivre de près les activités effectuées par l'utilisateur au cours des premiers jours d'utilisation du produit pour comprendre quelles fonctions du produit sont les plus utiles.

• Cibler des groupes d'utilisateurs spécifiques : Prenez contact avec des professionnels du secteur, publiez sur des forums pertinents et menez de petites campagnes publicitaires ciblées pour attirer le type de personnes susceptibles de s'inscrire. 
• Suivre les indicateurs de conversion et de rétention : Comptez le nombre de visites sur le site web qui se transforment en abonnements payants et gardez également un œil sur le taux de rétention des utilisateurs au cours des 30 premiers jours du mois.  
• Recueillir des commentaires qualitatifs: discutez avec les utilisateurs qui se sont inscrits tôt pour comprendre pourquoi ils ont commencé à utiliser le produit, quelles fonctionnalités du logiciel ils utilisent et, surtout, ce qui manque au produit.

Les indicateurs opérationnels doivent être suivis par tout fondateur de logiciel qui souhaite acquérir une connaissance complète des actifs et des ressources de son entreprise. Cela inclut les effets des flux de trésorerie sur les opérations de l'entreprise ainsi que l'effet des comptes de l'entreprise sur son expansion.

Contrairement à la pratique des entreprises traditionnelles, les entreprises d'abonnement se concentrent sur le taux de croissance composé des revenus et la valeur de la durée de vie du client. En surveillant à la fois l'expansion financière globale et les indicateurs précis de rétention des utilisateurs, les équipes peuvent identifier les raisons de l'attrition, allouer un budget pour l'acquisition et améliorer l'efficacité de la stratégie de tarification.

Il est important de mettre en place un outil d'analyse en temps réel, qu'il soit interne ou standard, afin de s'assurer que les problèmes soient identifiés et résolus avant d'augmenter le budget marketing.

Principaux indicateurs financiers et d'économie unitaire

Indicateurs de rétention et d'expansion

• Rétention nette du chiffre d'affaires (NRR): Calcule le chiffre d'affaires récurrent total conservé auprès des clients existants sur une période donnée, y compris les montées en gamme (expansion) moins les résiliations et les rétrogradations.

• Formule : 

Objectif de référence : Un taux supérieur à 100 % est obligatoire pour une croissance durable ; les applications SaaS B2B les plus performantes atteignent 110 à 130 %. Un NRR supérieur à 100 % correspond à une croissance du chiffre d'affaires de l'entreprise qui se produit sans acquisition de nouveaux utilisateurs.

• Rétention brute des revenus (RBR): Mesure le chiffre d'affaires conservé strictement à partir de la base de comptes initiale, en ignorant tout chiffre d'affaires lié à l'expansion ou aux montées en gamme.

• Formule : 

Objectif de référence : 85 à 95 % pour le SaaS B2B. Le GRR ne peut pas dépasser 100 % et reflète la stabilité du produit de base sans dépendre des ventes incitatives.