Comment tarifer les offres groupées pour les produits SaaS : un guide étape par étape
Pour offres groupées pour les produits SaaS, commence par combiner les coûts individuels et offrir une réduction qui présente une valeur perçue par le client tout en cherchant à maintenir la rentabilité. Cela peut être considéré comme stratégique, car cela se rapporte aux changements dans le revenu moyen par utilisateur (ARPU) et dans l'étendue de l'adoption des fonctionnalités par les utilisateurs. Ce guide décrit un processus de calcul des prix des forfaits et démontre leur mise en œuvre dans un modèle SaaS.
Identifier et valider les composants de votre offre groupée
Une offre groupée SaaS stratégique repose sur l’association de la structure logique d’un produit et de sa valeur perçue. Dépassez les suppositions et utilisez les données pour identifier les besoins de vos clients.
Tout d'abord, étudiez le comportement des utilisateurs pour découvrir des combinaisons naturelles. Utilisez des outils d'analyse de produits tels qu'Amplitude, Mixpanel ou Hotjar pour suivre le comportement des utilisateurs. Recherchez des modèles où les utilisateurs basculent fréquemment entre deux ou trois fonctionnalités au cours d'une même session. Cela montre où se trouve un flux de travail connecté idéal pour le regroupement.
Ensuite, appliquez le framework « Jobs to Be Done » (JTBD). Au lieu de demander « Quelles fonctionnalités pouvons-nous vendre ensemble ? », demandez « Quel travail plus vaste essaie de réaliser un utilisateur que la combinaison de nos outils facilitera les choses ? » Si une fonctionnalité permet de créer du contenu et qu'une autre permet d'analyser ses performances, les regrouper résout tout le travail d'« efficacité du marketing de contenu ».
Un moyen facile de commencer est d'isoler votre fonctionnalité la plus populaire (votre produit « héros »). Analysez ensuite les utilisateurs de cette fonctionnalité pour voir quel autre outil ils utilisent le plus souvent. Il s'agit d'un choix évident pour un module complémentaire de forfait.
Pour comprendre si vos forfaits sont logiques, créez une matrice détaillée de la valeur des fonctionnalités qui évalue le taux d'adoption par les utilisateurs, la valeur perçue et l'importance stratégique. Cela vous aide à décider quels composants offrent le plus de valeur avec le moins de friction.
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Fonctionnalité/Produit |
Taux d'adoption par les utilisateurs |
Valeur perçue (sondage 1-10) |
Importance stratégique |
Candidat à l'offre groupée ? |
|
Outil de planification principal |
95% |
9.2 |
Élevé |
Oui (élément principal) |
|
Module complémentaire de suivi du temps |
30% |
7.5 |
Moyen |
Oui (valeur ajoutée) |
|
Rapports avancés |
15% |
8.8 |
Élevé |
Oui (module complémentaire premium) |
|
Accès API |
5% |
6.1 |
Faible |
Non (cas d'utilisation niche) |
Questions d'auto-évaluation :
-
Quel problème principal ce pack logiciel résout-il en tant qu'unité ?
-
Ce pack plaira-t-il à un public spécifique, de clientèle à valeur élevée (par ex., utilisateurs expérimentés, équipes) ?
- Ces deux produits sont-ils à différentes étapes de leur cycle de vie ? (p. ex., associer un produit établi à un nouveau produit pour stimuler l’adoption).
Liste de contrôle gratuite pour la tarification des offres groupées SaaS
Découvrez comment tarifer des offres groupées pour vos logiciels avec cette liste de contrôle étape par étape et exploitable.
-
Étapes de validation du produit
-
Formules de calcul des prix
-
Conseils pour la surveillance de la cannibalisation
-
Plan de test A/B
-
Indicateurs clés pour la surveillance
-
et plus !
Sélectionnez la stratégie de tarification
Une fois que vous avez décidé quoi inclure dans le pack, vous devez élaborer une stratégie pour fixer le prix correct. Cela implique de prendre en compte votre produit, la maturité du marché et le paysage concurrentiel.
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Stratégie de prix |
Description |
Idéal pour |
Avantages |
Inconvénients |
|
Calculez les coûts totaux de livraison (serveur, support, R&D) et ajoutez une marge bénéficiaire standard (par exemple, 30 %). |
Nouveaux produits ou marchés sans valeur établie ni concurrents. |
Facile à calculer ; assure la couverture des coûts. |
Ignore la valeur perçue et les prix du marché ; peut laisser de l'argent sur la table. |
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Fixez les prix de vos packs en fonction de ce que les concurrents facturent pour des offres similaires. |
Marchés saturés où le prix est un facteur de différenciation clé. |
Facile à justifier ; faible risque de surévaluer ou de sous-évaluer le marché. |
Peut mener à des guerres de prix ; difficile de se démarquer sur la valeur. |
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Établissez le prix de l'offre groupée en fonction de la valeur monétaire qu'elle apporte au client (p. ex., gain de temps, augmentation des revenus). |
Innovant logiciel avec un retour sur investissement (ROI) clair et quantifiable. |
Maximise le potentiel de revenus ; aligne le prix sur la réussite du client. |
Nécessite des études de marché approfondies et une confiance en votre proposition de valeur. |
Pour décider, suivez cette méthodologie :
- Examinez les prix basés sur la concurrence comme point de référence et développez un tableur en utilisant 3 à 5 de vos concurrents directs. Suivez leurs structures d'offres groupées, les limitations de leurs fonctionnalités et leurs niveaux de prix.
- Ensuite, ajoutez des principes basés sur la valeur en interrogeant vos clients. « Combien de temps cette combinaison vous fait-elle gagner par semaine ? » ou « Quel résultat serait impossible sans ces outils combinés ? » Chiffrez cette valeur pour voir si vous pouvez fixer un prix supérieur à celui de la concurrence.
- Utilisez la méthode du coût majoré comme vérification finale. Assurez-vous que le prix que vous avez choisi couvre confortablement vos coûts et vous permette d'atteindre votre marge bénéficiaire cible.
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Calculer le prix du forfait
Additionnez les prix individuels des produits et appliquez une remise. Les données du secteur suggèrent qu'une remise entre 15 et 30 % atteint souvent un point idéal psychologique : elle est suffisamment importante pour signaler la valeur sans dévaluer les produits individuels.
Examinez la formule avec plus de contexte et supposez que vous disposez de :
|
Application d'une remise de 25 % :
| Prix du forfait = 48 $ x (1 - 0,25) = 36 $/mois |
Ce prix sera plus attrayant pour les acheteurs. Une autre option est le modèle “achetez-en un, obtenez-en un”, qui fixe le prix du lot au coût de votre fonctionnalité la plus chère et ajoute la seconde pour une prime moindre (par exemple, $29 + $7 = $36). Cette solution présente le deuxième produit comme une aubaine de grande valeur.
Soyez direct sur votre page de tarification et montrez le calcul. Affichez le prix unitaire barré (48 $) à côté du prix du forfait groupé (36 $) pour montrer les économies réalisées. C'est un moyen psychologique simple mais puissant de communiquer la valeur.
La gestion de différents abonnements, remises et logiques promotionnelles est complexe et source d'erreurs. PayPro Global plateforme de gestion des abonnements automatise ce processus pour configurer facilement plusieurs configurations de forfaits SaaS, créer des cycles de facturation personnalisés et offrir des remises promotionnelles. Tout cela à partir d'un seul tableau de bord !
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Mettre en œuvre et tester A/B votre tarification groupée
Il est conseillé de tester une nouvelle structure de prix avant de la lancer. tests A/B Il est nécessaire de valider vos hypothèses concernant les prix des forfaits.
Configuration d'un test A/B :
- Formuler une hypothèse : Pour formuler une hypothèse, nous proposons que le « $36 Pro Bundle » augmente le revenu moyen par utilisateur (ARPU) de 15 % par rapport aux achats individuels, sans réduire significativement le taux de conversion global.
- Créer des variantes :
– Variante A (contrôle) : Votre page de tarification actuelle avec des produits autonomes.
– Variante B (Test) : La nouvelle page de tarification qui met en avant l'offre groupée SaaS.
- Segmenter le trafic : Utilisez un outil de feature flagging ou une plateforme intégrée pour afficher aléatoirement la variante A ou B aux nouveaux visiteurs. Visez une répartition 50/50.
- Mesurer et analyser : Exécutez le test jusqu'à ce que vous atteigniez une signification statistique (généralement au moins 100 à 200 conversions par variante). Suivez ensuite ces indicateurs clés :
- Taux de conversion de l'offre groupée : % de visiteurs qui achètent l'offre groupée.
- Revenu moyen par utilisateur (ARPU): Le pack augmente-t-il le revenu global ?
- Taux de cannibalisation : Quel est le pourcentage de baisse des ventes de vos produits autonomes ?
- taux de conversion: Le pack simplifie-t-il la décision et accélère-t-il l’achat ?
Freshworks propose une suite de logiciels professionnels pour les ventes, le marketing et le support. Initialement, ils proposaient des produits distincts tels que Freshdesk et Freshsales. Par la suite, ils ont introduit la « Freshworks Neo Platform », qui regroupe plusieurs produits. Ils testent régulièrement leurs offres groupées et mesurent l'impact sur la valeur vie client (LTV) et l'adoption inter-produits en ciblant différentes tailles d'entreprises avec différents forfaits (par exemple, « Customer Service Suite » vs. produits individuels).
Les tests A/B sur les prix sont techniquement exigeants et complexes. PayPro Global offre des tests A/B intégrés pour votre processus de paiement. Cela vous permet de tester différents prix, combinaisons de produits et offres promotionnelles directement depuis la plateforme pour obtenir des rapports clairs et exploitables sur la variante la plus performante, vous permettant d'optimiser votre tarification SaaS sur la base de données réelles.
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Conseils pour la surveillance de la cannibalisation
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Plan de test A/B
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Indicateurs clés pour la surveillance
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et plus !
Gérer la cannibalisation de manière proactive
Le regroupement de logiciels peut entraîner un déplacement des ventes des produits autonomes à forte marge. C'est une préoccupation valable, mais elle peut être gérée de manière proactive.
Une cannibalisation stratégique peut être envisagée lors de la transition des utilisateurs d'un forfait de moindre valeur vers une offre groupée plus avantageuse Valeur vie client (LTV). L'objectif est d'augmenter la valeur totale du client, même si cela implique de sacrifier certaines ventes individuelles. Plan d'action :
Surveiller les ventes autonomes : Utilisez un tableau de bord qui suit le volume des ventes de produits individuels avant et après le lancement de l'offre groupée. Si les ventes d'un produit clé chutent de plus d'un seuil prédéfini (par exemple, 15 %), il est temps d'examiner la réduction du taux de désabonnement.
Segmentez votre public : Créez votre offre groupée pour un public spécifique persona d'acheteur SaaS qui diffère de l'acheteur de votre produit autonome. Par exemple, les fonctionnalités individuelles peuvent être destinées aux « Freelancers », tandis que l'offre groupée de logiciels est destinée aux « Équipes » ou aux « Agences ».
Se différencier par des valeurs ajoutées : Faites de l'offre groupée plus qu'une simple collection de produits. Ajoutez des avantages exclusifs à l'offre groupée, tels qu'une assistance prioritaire, un gestionnaire de compte dédié ou une limite d'utilisation plus élevée. Cela offre une proposition de valeur qui va au-delà de la simple réduction.
Envisagez une approche “bon-mieux-meilleur”. Gardez votre produit autonome comme l'option “bon”, mais faites de l'offre groupée le choix “mieux” ou “meilleur” en mettant en valeur sa valeur supérieure. Cela positionne l'offre groupée comme une amélioration, et pas seulement une réduction.
Conclusion
Tarifer efficacement vos offres groupées SaaS nécessite de sélectionner stratégiquement des produits complémentaires, de calculer un prix offrant une réduction claire et de s'inspirer d'exemples du marché. N'oubliez pas de tester les prix de vos offres groupées et d'utiliser les données clients pour modifier vos offres. Cela permet de créer de la valeur à la fois pour vos clients et pour votre entreprise.
FAQ
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Pour tarifer les offres groupées, sélectionnez des produits complémentaires qui répondent à un problème client plus large. Ensuite, déterminez leur valeur combinée à l'aide d'une stratégie basée sur la valeur ou sur la concurrence et appliquez une remise qui rend l'offre groupée plus attrayante que l'achat de chaque article séparément.
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La façon la plus courante de calculer le prix d'un forfait est d'additionner les prix individuels de tous les articles, puis d'appliquer un pourcentage de réduction, généralement entre 15 et 30 %. Par exemple, si le coût total individuel est de 100 $, une réduction de 20 % signifie un prix de forfait de 80 $.
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Une réduction attractive pour un ensemble SaaS se situe généralement entre 15 % et 30 % du prix total des articles individuels. Cette fourchette est suffisante pour créer une forte perception de valeur pour le client sans dévaluer vos produits principaux.
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L'avantage du bundling est que vous augmentez le revenu moyen par utilisateur (ARPU) en incitant les clients à acheter davantage en une seule transaction. Cela contribue également à stimuler l'adoption par les utilisateurs de fonctionnalités moins populaires ou plus récentes en les associant à des produits établis.
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Déterminez quels produits constitueraient une offre groupée stratégique en analysant les données de comportement des utilisateurs pour identifier les outils fréquemment utilisés ensemble pour gérer une tâche plus importante. Regroupez les fonctionnalités complémentaires qui, combinées, résolvent un problème client typique.
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Il est vrai que le regroupement peut parfois nuire aux ventes en provoquant une « cannibalisation », où les clients qui auraient acheté un produit à marge élevée choisissent plutôt l'offre groupée à prix réduit. Vous pouvez gérer cela en créant des offres groupées pour des segments de clientèle spécifiques et en surveillant vos données de ventes individuelles après le lancement.
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Le "bundling" combine des produits distincts et autonomes en un seul package, comme une suite logicielle. La tarification par paliers offre différents niveaux d'accès à un seul produit, les paliers supérieurs débloquant plus de fonctionnalités, des limites d'utilisation ou une assistance supérieure.
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