Qu'est-ce que la valeur totale du contrat (TCV) ?

La valeur financière globale d'un contrat sur sa durée est mesurée par sa valeur totale du contrat ou TCV. Elle représente le montant total d'argent qu'un projet sous contrat est censé rapporter tout au long de l'accord, y compris les frais récurrents et ponctuels. Déterminer la valeur totale de vos contrats contribue à des prévisions financières, une planification et une évaluation plus précises de la rentabilité de votre entreprise. 

La valeur totale du contrat (TCV) est une mesure cruciale pour les entreprises SaaS. Voici comment la calculer : 

Formule TCV :

TCV = (Revenu mensuel récurrent * Durée du contrat) + Frais uniques

 Décomposons les éléments :

Revenu Mensuel Récurrent (MRR) : Il s'agit du revenu prévisible et récurrent que vous recevez d'un client chaque mois. C'est le fondement de votre modèle commercial SaaS.  

Durée du contrat : La durée pendant laquelle le client s'engage à utiliser votre service, généralement exprimée en mois.  

Frais uniques : Il s'agit de tous les frais non récurrents inclus dans le contrat, tels que les frais de mise en œuvre, les frais d'intégration ou les frais de formation.

Bien que leurs applications et leurs portées soient différentes, la valeur totale du contrat (TCV) et Valeur annuelle du contrat (ACV) sont deux mesures essentielles pour comprendre l'argent provenant des contrats clients. Les entreprises, en particulier celles qui utilisent des modèles SaaS et par abonnement, doivent comprendre les différences entre ces mesures afin d'évaluer la valeur des contrats, de prévoir les revenus et de prendre des décisions commerciales judicieuses.

• La VTC offre une analyse approfondie de la valeur totale du contrat sur la durée de l'accord, en tenant compte à la fois des paiements uniques et récurrents. Cette approche globale aide les entreprises à déterminer la valeur financière réelle d'un contrat et à faire des choix éclairés en matière de tarification et d'acquisition de clients. 
• L'ACV fournit des informations sur la croissance, les prévisions de revenus et les comparaisons de groupes de clients en se concentrant sur les revenus récurrents annuels générés par les contrats. Cela permet aux entreprises de suivre leur développement, de repérer les tendances et de modifier leurs plans marketing et commerciaux.
• Bien que le TCV soit fréquemment utilisé comme une mesure de revenu, il peut ne pas refléter avec précision le revenu annuel réel, en particulier dans les contrats à court terme ou avec des coûts initiaux élevés.
• Les paiements uniques et les ventes incitatives possibles ne sont pas pris en compte dans l'ACV. Cela peut conduire à une sous-estimation de la valeur globale d'un contrat. 

Pour avoir une vue d'ensemble, les entreprises doivent prendre en compte les deux mesures.

Bien que le TCV puisse être un indicateur utile pour évaluer la valeur potentielle d'un contrat, il est essentiel de comprendre ses limites. 

• La comptabilisation des revenus Le calendrier est un facteur à prendre en compte lors de l'évaluation du TCV. Bien que les revenus d'un contrat puissent être répartis sur plusieurs années, le TCV comptabilise la valeur totale du contrat l'année de sa signature. 
• Il est important de reconnaître que le TCV ne respecte pas strictement le principe de comptabilisation des revenus, ce qui peut nécessiter des considérations supplémentaires lors de l'évaluation des performances financières. Selon ce principe, les revenus ne doivent être comptabilisés que lorsqu'ils sont gagnés et réalisés. Le TCV peut présumer que la valeur totale d'un contrat sera réalisée, bien que ce ne soit pas toujours le cas.  

Exemple : 

Par exemple, la TCV d'un contrat de services logiciels d'un million de dollars serait d'un million de dollars si un client le signait. Cependant, le chiffre d'affaires réel reconnu au cours de la première année ne serait que de 500 000 dollars si le client ne payait que 500 000 dollars de ce montant. Ces restrictions doivent être prises en compte lors de l'utilisation de la TCV comme mesure. 

D'autres indicateurs comme ARR, MRR, LTV, CACet taux de désabonnement devraient également être examinés afin d'obtenir une vue plus complète des performances d'une entreprise.

Connaître le TCV est essentiel pour déterminer vos meilleurs clients, prévoir avec précision les revenus futurs et évaluer les performances globales. 

• Le TCV a une grande influence sur les évaluations de la santé financière et la planification stratégique. Les entreprises peuvent analyser les contrats pour comprendre l'impact financier potentiel sur la croissance future, ce qui peut ensuite guider les décisions stratégiques. 

• Parce qu'il permet aux entreprises d'évaluer la valeur annuelle de chaque contrat client et de déterminer l'efficacité de leurs efforts d'acquisition, le TCV est un élément essentiel de Acquisition de clients et stratégie de fidélisation. 

• Le TCV fournit des informations sur les interactions avec les clients, influence leur flux de revenus et peut potentiellement affecter les décisions budgétaires. 

• En analysant Stratégies de tarification, les entreprises peuvent obtenir des informations sur la façon d'optimiser les profits et de cibler des groupes de clients.

Le TCV est une mesure utile, mais il est crucial de garder à l'esprit qu'il ne montre que la valeur contractée et pas toujours le revenu réel. Des changements inattendus sur le marché, la pression des concurrents et des difficultés d'exécution peuvent affecter la capacité d'une entreprise à atteindre son plein potentiel. Pour garantir des prévisions précises et une prise de décision éclairée, les entreprises doivent donc suivre et évaluer régulièrement leurs performances TCV en plus d'autres mesures importantes.