Come avviare un'attività in abbonamento: una guida passo dopo passo

Per creare un flusso stabile di entrate ricorrenti, il fondatore deve considerare la domanda del prodotto, integrare un sistema di fatturazione automatizzato e concentrarsi sulle politiche di fidelizzazione degli abbonati. Il Modello di abbonamento è legato a un flusso di entrate costante; si prevede che il mercato degli abbonamenti raggiungerà i 557,7 miliardi di dollari nel 2023, con un tasso di crescita annuale del 16,3%. 

Questa guida illustra i passaggi necessari per creare un prodotto a entrate ricorrenti, concentrandosi sul prodotto, sull'infrastruttura di fatturazione, sulla strategia di acquisizione e sulle politiche di fidelizzazione.

Nel momento in cui effettua un ordine ricorrente, il cliente riconosce che effettuerà ordini frequenti o che la necessità di un prodotto continuerà a rinnovarsi. Validare una necessità ricorrente può influenzare le decisioni di investimento di un'azienda, reindirizzando potenzialmente le risorse lontano dalle offerte ad acquisto singolo. Un chiaro processo di validazione può aiutare a comprendere la percezione dei clienti riguardo ai costi del servizio in rapporto al servizio ricevuto. L'osservazione tempestiva del comportamento dell'account può influenzare il tasso di abbandono durante il periodo di fatturazione iniziale.

Il feedback diretto da parte dei potenziali clienti su ciò che desiderano è essenziale per assicurarsi che il posizionamento del prodotto sia eseguito correttamente prima di iniziare a scrivere il codice.

La discussione sul tipo di modello da utilizzare per proporre il prodotto può essere affrontata utilizzando la seguente struttura: 

• SaaS basato sull'accesso: Questo tipo di modello dovrebbe essere preso in considerazione se il software fornisce funzionalità o processi costanti, con l'aiuto di dati ospitati o informazioni memorizzate di cui l'utente ha bisogno con una frequenza pari ad almeno una volta alla settimana. 
• Modello di curation: Questo tipo di approccio dovrebbe essere utilizzato se il valore fondamentale del prodotto si basa sulla fornitura di nuove scoperte, sulla selezione di specialisti o su articoli fisici unici.  
• Modello di rifornimento: In questo modello, i prodotti sono in genere beni di consumo fisici che si esauriscono con l'uso o nel tempo.

Prima di procedere allo sviluppo, si ponga queste domande di autovalutazione:

1. Qual è la frequenza tipica di questa situazione? 
2. Qual è lo stato dell'accesso di un cliente alle risorse essenziali o all'utilità funzionale in seguito alla disdetta dell'abbonamento? 
3. I concorrenti implementano attualmente un modello di abbonamento per software o servizi comparabili?

• Tenere conto della frequenza d'uso: Analizzare i dati web, l'intento di ricerca e i dati sull'attività degli utenti per valutare la frequenza con cui i potenziali clienti incontrano questa difficoltà.
• Creare una prevendita o una lista d'attesa: Crea una landing page spiegando cosa fa il software e richiedendo i dati della carta di credito, o semplicemente gli indirizzi email, prima di iniziare a scrivere il codice. 
• Condurre interviste con i clienti: Chiedere ai potenziali utenti in che modo cercano attualmente di risolvere il problema e calcolare il budget mensile che spendono per le soluzioni alternative.

il l'architettura dell'abbonamento è un fattore importante da considerare quando si valutano le implicazioni della gestione degli abbonamenti per le operazioni aziendali. Questo fattore influenza la crescita dei ricavi di pari passo con l'estensione del prodotto e dell'account. Il metodo di definizione del prezzo influisce sul costo di acquisizione del cliente (CAC), sulla capacità di espandere l'account e sul margine di profitto lordo. La definizione di confini chiari può ridurre la confusione e influenzare l'acquisizione di ricavi da diversi segmenti di clientela.

I tuoi modello di prezzo dovrebbe essere coerente con il valore che gli utenti traggono dalla vostra applicazione. Questa strategia è associata alle variazioni dei ricavi, influenzate dalla percezione del valore dell'applicazione da parte dei clienti. È preferibile creare in anticipo diverse categorie di piani, quando si ha ancora il tempo di seguire l'intero processo di vendita ai clienti esistenti.

• Includere un minimo di due livelli di prezzo: Un'edizione standard che offre le funzioni di base, con un'edizione premium che include funzionalità aggiuntive o un livello di accesso superiore, e un'edizione enterprise come opzione di upgrade.  
• Giustificare il prezzo in base al valore: Prendere in considerazione strategie di prezzo basate sull'attività dell'account, come il numero di contatti, il numero di utenti attivi mensili o il numero di chiamate API effettuate, piuttosto che sul costo del server.  
• Prendere in considerazione un'opzione di fatturazione annuale: Offrire uno sconto fino al 20% sul prezzo mensile estendendo il periodo di pagamento a un anno. I dati mostrano che gli abbonati annuali generano il 50-60% di entrate in più per utente rispetto agli abbonati mensili.

Per creare una Prodotto Minimo Viabile (MVP) per la fatturazione ricorrente, si dovrebbe considerare la creazione del software più semplice possibile che fornisca funzionalità sufficienti a spingere il pubblico ad abbonarsi a fronte di un canone mensile. Lo sviluppo di numerose funzionalità rischia di influire sulla durata del progetto e sull'impiego del personale tecnico e del capitale aziendale su elementi ancora in attesa di verifica.

La prima versione dovrebbe essere progettata per risolvere il problema indicato dal pubblico e includere una chiara inserimento documentazione e una gestione affidabile dell'account. 

Accesso anticipato al prodotto per gli utenti può facilitare la loro familiarità con l'esperienza, il che può influenzare la fidelizzazione degli account. È importante mantenere semplici le funzionalità principali, poiché ciò ridurrà anche i costi di manutenzione del prodotto e darà il tempo di testare il resto delle funzionalità.

• Fornire il flusso di lavoro principale: Sviluppare un prodotto software assicurandosi che la funzione principale operi come specificato e in modo coerente.
• Creare un flusso di onboarding di base: Inviare messaggi di benvenuto e istruzioni chiare per guidare gli utenti alla loro prima attività entro 48 ore dalla registrazione.  
• Aggiungere funzionalità di gestione dell'account: Consentire agli utenti di modificare i propri profili, cambiare le password e gestire i propri piani nella dashboard.

Un'infrastruttura di fatturazione comprende componenti e procedure che consentono a un'azienda SaaS di eseguire la fatturazione ricorrente, gestire gli aspetti legati alle transazioni e mantenere la conformità alle normative durante la crescita internazionale. Questo passaggio va oltre la selezione di uno strumento di fatturazione: include anche l'identificazione delle entità legali che saranno responsabili della riscossione delle imposte, della copertura delle perdite per chargeback e della gestione del recupero dei pagamenti falliti prima che si convertano in attritione. Ritardare questa azione potrebbe comportare la sostituzione dell'attuale piattaforma con una nuova, un'operazione che procederebbe in presenza di abbonati attivi e rappresenterebbe un'iniziativa di migrazione. Questa decisione influisce sul tempo, sul flusso di cassa e sul livello di conformità che il fondatore dovrà garantire.

Ci sono due modi diversi di considerare questo problema e la scelta dipende più dalla natura della posizione che dallo specifico dispositivo utilizzato nel processo.  

• Approccio basato solo sullo strumento di fatturazione: Uno strumento che consente il controllo sul processo di fatturazione, l'impostazione di pagamenti ricorrenti e così via. In questo caso, l'azienda SaaS è il Merchant of Record — il che significa che è responsabile del calcolo, della riscossione e del versamento dell'imposta sulle vendite e dell'IVA nelle giurisdizioni in cui ha clienti, e si occupa anche di chargeback e frodi.  
• Approccio Merchant of Record (MoR): Un MoR è colui che vende la transazione. In questo caso, l'azienda SaaS vende al MoR e il MoR vende al cliente finale. Con questo tipo di struttura, anche le imposte, la conformità PCI, la gestione delle frodi e i chargeback vengono trasferiti al MoR insieme alle funzioni di fatturazione e riscossione.

L'auto-esame serve a decidere tra le due opzioni: l'azienda ha (o ha in programma di attivare) la capacità di registrarsi per l'imposta sulle vendite, calcolarla e dichiararla nei Paesi in cui vende – questo è un requisito che si applica fin dalla prima vendita B2C nell'UE, indipendentemente dal numero di venditori extra-UE?  

Se la risposta è affermativa, uno strumento di fatturazione e una soluzione distinta per la conformità fiscale possono essere sufficienti. Se la risposta è negativa, tale lacuna dovrà essere gestita o si trasformerà in un fattore di conformità quando la base clienti includerà regioni internazionali.

Una volta stabiliti i requisiti di fatturazione per la propria attività, non bisogna dimenticare di: 

1. Abilitare la funzionalità di gateway di pagamento: Ciò consente agli utenti di scegliere tra carte di credito, portafogli digitali, bonifici bancari e metodi di pagamento locali. È necessario considerare la copertura al momento della messa in pratica, ma appare meno importante rispetto alla fase concettuale; ad esempio, offrire il metodo di pagamento locale preferito da un cliente aumenta la probabilità di completare il checkout. Questa è un'area in cui molti sistemi di fatturazione fai-da-te offrono prestazioni diverse quando operano al di fuori dei mercati nazionali.   
2. Impostare le politiche di dunning e di tentativo di addebito: I tentativi di pagamento iniziali non vanno a buon fine in oltre il 20% dei casi. Una politica di tentativi basata sulla valutazione computerizzata di quando la funzionalità della carta potrebbe essere ripristinata, anziché su intervalli fissi, elabora un numero maggiore di questi tentativi rispetto a una pianificazione semplice, grazie alla considerazione dei pattern giornalieri e orari.
3. Creare sequenze di aggiornamento delle carte e promemoria: Le carte scadute o riemesse sono un motivo comune di fallimento dei pagamenti, e questo non perché il cliente voglia annullare l'abbonamento. La funzione di un aggiornatore automatico di carte consiste nel correggere i dati delle carte scadute prima dei cicli di fatturazione successivi, anziché gestire i problemi derivanti dai rifiuti delle carte.

il primi 100 abbonati fungono da gruppo per testare il tassi di fidelizzazione, l'efficienza del inserimento processo e la soddisfazione degli utenti. Un'azienda che adotta un ritmo deliberato nell'acquisizione dei clienti può mostrare un modello di crescita costante, influenzando potenzialmente i livelli di pressione operativa e l'affidamento a indicatori specifici. 

Se i livelli di retention rimangono costanti dopo 30 giorni di attività dell'account, ciò potrebbe indicare che la percezione del valore offerto da parte dell'utente non si è consolidata, il che potrebbe essere correlato alla chiusura dell'account. I miglioramenti nella retention per questa coorte iniziale di utenti potrebbero correlarsi con adeguamenti nelle spese di acquisizione dei clienti.

È necessario monitorare attentamente le attività svolte dall'utente durante i primi giorni di utilizzo del prodotto per capire quali funzioni del prodotto sono le più utili.

• Targetizzare gruppi di utenti specifici: Contattare professionisti del settore, pubblicare nei forum pertinenti ed effettuare piccole campagne pubblicitarie mirate per attirare il tipo di persone che vorrebbero registrarsi. 
• Monitorare le metriche di conversione e retention: Calcolare quante visite al sito web si convertono in abbonamenti a pagamento e tenere d'occhio anche il tasso di retention degli utenti durante i primi 30 giorni del mese.  
• Raccogliere feedback qualitativi: parlare con gli utenti che si sono registrati nelle prime fasi del prodotto per capire perché hanno iniziato a usarlo, quali funzionalità del software stanno utilizzando e, soprattutto, cosa manca nel prodotto.

Metriche operative devono essere monitorate da qualsiasi fondatore di software che desideri acquisire una conoscenza completa delle risorse e dei beni aziendali. Ciò include gli effetti del flusso di cassa sulle operazioni aziendali e anche l'effetto dei conti aziendali sull'espansione del business.

A differenza di quanto avviene nelle attività tradizionali, le aziende in abbonamento si concentrano sul tasso di crescita composto dei ricavi e il valore del ciclo di vita del cliente. Monitorando sia l'espansione finanziaria complessiva che le metriche granulari di retention degli utenti, i team possono identificare i motivi del churn, allocare un budget per l'acquisizione e migliorare l'efficacia della strategia di pricing.

È importante implementare un uno strumento di analisi in tempo reale, sia esso interno o pronto all'uso, per garantire che i problemi vengano identificati e risolti prima di incrementare il budget di marketing.

Metriche finanziarie primarie e di Unit Economics

Metriche di fidelizzazione ed espansione

• Ritenzione delle entrate nette (NRR): Calcola i ricavi ricorrenti totali trattenuti dai clienti esistenti in un periodo specifico, inclusi gli upgrade (espansione) meno le cancellazioni e i downgrade.

• Formula: 

Target di benchmark: Un valore superiore al 100% è obbligatorio per una crescita sostenibile; le applicazioni SaaS B2B con le migliori prestazioni raggiungono il 110–130%. Un NRR superiore al 100% si riferisce alla crescita dei ricavi di un'azienda che avviene senza l'acquisizione di nuovi utenti.

• Ritenzione Lorda dei Ricavi (GRR): Misura i ricavi trattenuti esclusivamente dalla base clienti iniziale, ignorando qualsiasi ricavo da espansione o upgrade.

• Formula: 

Target di benchmark: 85–95% per il SaaS B2B. Il GRR non può superare il 100% e riflette la stabilità del prodotto principale senza fare affidamento sugli upsell.