Come Implementare il Prezzo a Costo Maggiorato nella Tua Attività SaaS
Per introdurre l'adozione del pricing costo-plus in un'azienda SaaS, è necessaria una strategia chiara ed efficiente per calcolare i costi e poi aggiungere un margine di profitto basato sui vostri obiettivi. Questo è fondamentale per garantire che il prezzo copra le spese e generi un utile, riflettendo la condizione finanziaria dell'attività.
Questa guida presenta il processo di creazione e applicazione del modello di prezzo cost-plus, che può essere rilevante per definire un prezzo per il tuo prodotto.
Calcola e Categorizza i Costi Totali per il Tuo Prodotto SaaS
Il primo passo è creare un elenco dei costi associati alla fornitura del tuo software a singoli utenti o unità per un periodo di tempo specifico (es. mensile o annuale). Questa è la base per il Pricing SaaS cost-plus strategia.
Successivamente, esamina ogni attività del tuo SaaS prodotto per identificare e quantificare ogni spesa. Assegna i costi a queste categorie:
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Categoria di costo |
Descrizione & Esempi (Contesto SaaS) |
Metodo di Allocazione dei Costi |
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Costi Diretti (COGS) |
Spese direttamente collegate alla fornitura del prodotto/utente. |
Dividere il costo totale per il numero di utenti o transazioni. |
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Hosting & Infrastruttura: Costi AWS/Azure/GCP, servizi di database, CDN. |
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Manodopera Diretta: Salari per l'Assistenza Clienti L1/L2, DevOps per la manutenzione. |
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API/Licenze di Terze Parti: Costo degli strumenti esterni richiesti per la funzione principale del prodotto (es. commissioni di elaborazione dei pagamenti, costi del gateway SMS). |
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Costi di Sviluppo Ammortizzati |
Spese in conto capitale iniziali ripartite sulla vita utile prevista del prodotto. |
Dividere il costo totale di R&S per i mesi utente previsti su 3-5 anni (es. 36 mesi). |
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Salari di R&S: Salari di sviluppatori, product manager e designer. |
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Costi Fissi (Costi fissi) |
Costi necessari che non cambiano con il volume di produzione. |
Assegnare una quota proporzionale (ad esempio, basata sul numero di dipendenti o sulla percentuale di ricavo) al prodotto/unità specifico. |
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Salari Amministrativi: HR, Finanza, Personale direttivo. |
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Affitto Uffici, Utenze, Assicurazione. |
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Costi variabili |
Costi che fluttuano con il volume di utilizzo o delle vendite. |
Tracciare e calcolare direttamente per unità o transazione. |
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Commissioni di Vendita. |
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Costi di Marketing & Acquisizione Clienti (CAC): Anche se a volte presentato come una spesa fissa generale, il costo di acquisizione del cliente dovrebbe essere preso in considerazione nel costo dell'unità poiché determina la redditività. |
“CloudBoost” determina i suoi costi per utente al mese in questo modo:
- Costi Diretti: Le spese immediate come Hosting, Supporto Clienti e Commissioni di Pagamento ammontano a $35.00.
- Costi di Sviluppo Ammortizzati: Hanno preso il costo iniziale di Ricerca e Sviluppo di $1 milione e lo hanno distribuito su 3 anni, prevedendo 5.000 utenti totali. Questo aggiunge una media di $11,11 per utente, al mese.
- Spese Generali Allocate: che non sono direttamente legate al prodotto, come l'affitto e gli stipendi amministrativi, aggiungendo $8,89.
Sommando tutti questi costi, il Costo Totale per Utente/Mese (TC) per CloudBoost è di $55,00
Allocazione Accurata dei Costi è la sfida più significativa. In SaaS, i costi sono condivisi (ad esempio, un singolo server ospita più servizi). Per fornire una visione accurata del vero costo unitario, si può utilizzare Contabilità basata sulle attività (ABC)—dove si assegnano i costi alle attività e poi ai prodotti in base al loro utilizzo di tali attività.
La sfida di una gestione efficace dei costi è allocare i costi correttamente, specialmente nel SaaS, dove i costi sono allocati in modo multifunzionale (ad esempio, un server serve diversi servizi). Per ottenere una rappresentazione accurata del costo reale, il Contabilità basata sulle attività (ABC) approccio dovrebbe essere utilizzato, in cui i costi sono allocati alle attività e poi ai prodotti in base all'utilizzo delle attività.
Checklist Gratuita della Strategia di Prezzo Basata sul Costo Maggiorato per il SaaS
Scopri come calcolare il prezzo di costo maggiorato, assicurare il profitto e convalidare la tua posizione di mercato.
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Dettaglio dei costi passo dopo passo
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Guida alla definizione del margine di profitto
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Spunti per l'analisi della concorrenza
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Fattori scatenanti per revisione e adeguamenti
Definire e formalizzare la percentuale di ricarico di profitto desiderata
Decidi il margine di profitto che la tua azienda intende raggiungere in aggiunta ai costi totali. Questo margine è impostato come una percentuale di ricarico.
il margine di profitto che la tua azienda intende raggiungere in aggiunta ai costi totali dovrebbe essere impostata come una percentuale di ricarico.
Definire una percentuale di ricarico specifica basata su obiettivi finanziari, posizionamento di mercato e aspettative degli stakeholder.
Un ricarico inferiore (ad esempio, 15-20%) può essere un'opzione se la tua azienda è una startup focalizzata sulla rapida crescita e sulla quota di mercato. Un intervallo più alto (ad esempio, 30-50%) può essere un obiettivo per aziende mature e redditizie con una forte difendibilità. Secondo i benchmark di settore standard, un margine lordo di 70-80% (che si riferisce direttamente a COGS) è l'obiettivo di molte aziende affermate B2B SaaS aziende. Tuttavia, per un approccio al costo totale (che include tutte le spese generali), un margine di profitto netto del 20-30% è spesso l'obiettivo.
La formula per determinare la percentuale di markup è:
| Percentuale di Markup = (Profitto Desiderato / Costo Totale) x 100 |
Prendiamo CloudBoost come esempio. Il suo costo è di $55.00 per unità. Mira a un margine del 35% sul costo, il che potrebbe potenzialmente finanziare miglioramenti software.
Controlla il tuo Costo di Acquisizione Cliente (CAC) e Valore Vita Cliente (LTV). Una strategia di prezzo costo più dovrebbe assicurare che il tuo LTV sia significativamente maggiore del tuo CAC. Se il tuo ricarico target (es. 20%) si traduce in un prezzo dove LTV/CAC è inferiore al rapporto sano standard di 3:1, il tuo ricarico è probabilmente troppo basso, o il tuo CAC è troppo alto.
Checklist Gratuita della Strategia di Prezzo Basata sul Costo Maggiorato per il SaaS
Scopri come calcolare il prezzo di costo maggiorato, assicurare il profitto e convalidare la tua posizione di mercato.
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Dettaglio dei costi passo dopo passo
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Spunti per l'analisi della concorrenza
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Fattori scatenanti per revisione e adeguamenti
Calcola il Prezzo di Vendita utilizzando il Cost-Plus Pricing
Una volta che conosci il costo totale, applica ad esso la percentuale di profitto desiderata (il ricarico).
Usa questa semplice formula di Cost-Plus Pricing:
| Prezzo di Vendita = Costo Totale + (Costo Totale x Percentuale di Ricarico) |
Utilizzeremo l'obiettivo di profitto del 35% (markup) con il costo totale di CloudBoost:
- Il costo totale è di $55
- Obiettivo di profitto (35%) -> 0,35;
Calcoliamo l'importo del profitto = $55,00 x 0,35 = $19,25
E ora il prezzo di vendita = $55,00 + $19,25 = $74,25
Il prezzo finale calcolato è di $74,25 per utente al mese. In questo modo si assicurano che CloudBoost copra tutti i suoi costi e raggiunga il suo obiettivo di profitto del 35%.
Se la tua azienda SaaS necessita di una piattaforma affidabile in grado di snellire e automatizzare il fatturazione, Abbonamenti, calcolo & dichiarazioni fiscali, processi di pagamento a livello globale, utilizza la piattaforma all-in-one di PayPro Global. Supporta modelli di prezzo complessi per le aziende SaaS, inclusi i modelli cost-plus, a livellie strutture basate sull'utilizzo.
Checklist Gratuita della Strategia di Prezzo Basata sul Costo Maggiorato per il SaaS
Scopri come calcolare il prezzo di costo maggiorato, assicurare il profitto e convalidare la tua posizione di mercato.
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Fattori scatenanti per revisione e adeguamenti
Valida il Prezzo Calcolato rispetto al Valore di Mercato e al Pricing dei Concorrenti
La strategia di pricing cost-plus comporta l'aggiunta di un margine di profitto al costo dei beni, rendendolo un processo interno. Tuttavia, il mercato decide il prezzo effettivo che i clienti pagano. Questa strategia integra approcci competitivi e basati sul valore.
Effettuare un'analisi della concorrenza e un'analisi della disponibilità a pagare del cliente:
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Scenario |
Strategia consigliata |
Motivazione |
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Nuovo Mercato/Alta Differenziazione |
Pricing Basato sul Valore (Ibrido) |
Il tuo valore supera di gran lunga la tua bassa base di costo SaaS; il puro pricing cost-plus ti fa perdere potenziali ricavi. |
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Mercificato/Alta Concorrenza |
Prezzi competitivi (Ibrido) |
Deve allinearsi con la concorrenza; il pricing cost-plus è un controllo di buon senso per assicurarsi di non vendere in perdita. |
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Start-up/Costi Stabili/Focalizzazione sui Finanziamenti |
Cost-Plus (Iniziale) |
Più facile da giustificare agli investitori: “Copriamo tutti i costi e realizziamo il 20% di profitto.” Fornisce una chiara stabilità finanziaria. |
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Prodotto a lungo termine/maturo |
Basato sul valore + Costo maggiorato (Ibrido) |
Utilizza il costo maggiorato per stabilire il prezzo minimo e il basato sul valore per stabilire il prezzo massimo, massimizzando le entrate. |
Se il prezzo calcolato di $74.25 è superiore a quanto offerto da altri concorrenti per un prodotto simile, che è di circa $65.00, potresti considerare di fare quanto segue: (a) abbassare il prezzo (il che significa sacrificare il profitto), (b) aumentare il valore del tuo prodotto (spostandosi verso una strategia di prezzo basata sul valore) o (c) migliorare l'efficienza dei tuoi sforzi di marketing e vendita.
Suggerimento: Utilizza Prezzi differenziati per massimizzare il profitto: applica il strategia di prezzo costo più al livello base/più basso, e poi applica Determinazione del prezzo basata sul valore ai livelli premium, dove il differenziale di costo è minimo ma il valore percepito dal cliente è elevato.
Checklist Gratuita della Strategia di Prezzo Basata sul Costo Maggiorato per il SaaS
Scopri come calcolare il prezzo di costo maggiorato, assicurare il profitto e convalidare la tua posizione di mercato.
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Dettaglio dei costi passo dopo passo
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Spunti per l'analisi della concorrenza
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Fattori scatenanti per revisione e adeguamenti
Implementare un Ciclo Sistematico di Revisione e Adeguamento.
I costi SaaS spesso seguono un andamento non lineare. Man mano che la base clienti si espande, il costo associato a ciascun utente può cambiare in modo significativo. Se il modello di prezzo non è flessibile, potrebbe non cogliere accuratamente le economie di scala che ne derivano; è necessario stabilire una revisione obbligatoria dei prezzi su base trimestrale o semestrale.
Quando rivedere il tuo prezzo? È importante controllare immediatamente i tuoi prezzi quando accadono determinate cose. Questi sono i principali fattori scatenanti che dovrebbero farti rivedere la tua politica di prezzo:
- Se noti un cambiamento nei costi di un fornitore chiave, come una variazione superiore al 10%
- Quando raggiungi un numero importante di utenti (come passare da 1.000 a 10.000 utenti) il costo per utente dello sviluppo del servizio e dell'hosting può cambiare;
- Se un concorrente importante entra o esce dal mercato, o apporta una modifica significativa al proprio pricing.
Metriche di monitoraggio
Monitora il tuo Margine di profitto lordo e Margine di profitto netto rispetto all'obiettivo impostato nel Passaggio 2. Se il margine di profitto netto è costantemente superiore al 35%, potrebbe essere un'opportunità per aumentare il prezzo (se ritieni di applicare un prezzo troppo basso) o investire il profitto extra in nuove funzionalità.
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Metrica |
Obiettivo |
Azione se superiore all'obiettivo |
Azione se al di sotto dell'obiettivo |
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Margine di profitto netto |
35% |
Mantenere il prezzo/Aumentare l'investimento in R&S. |
Rivedere i costi (Fase 1) o Aumentare il prezzo/il margine (Fase 3). |
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Rapporto LTV:CAC |
3:1 |
Aumentare la spesa di marketing (Scalare la crescita). |
Rivedere il prezzo (È troppo basso?) o Ridurre il CAC. |
Conclusione
In conclusione, la strategia di prezzo cost-plus fornisce una struttura per recuperare i costi associati al prodotto SaaS. Il processo prevede il calcolo di tutti i costi diretti e indiretti, l'aggiunta di un margine di profitto target e quindi la definizione del prezzo di vendita utilizzando la formula del prezzo cost-plus. Questo metodo conferisce stabilità e un senso di sicurezza.
Tuttavia, dovrebbe essere rivisto periodicamente insieme ad altre posizioni strategiche già presenti sul mercato e che sono anche reattive al mercato in continua evoluzione.
FAQ
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La formula è: Prezzo di Vendita = Costo Totale + (Costo Totale × Percentuale di Ricarico). Assicurati che tutte le spese operative siano coperte per garantire un margine di profitto specifico su ogni vendita.
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Il metodo considera principalmente fattori interni, che possono essere correlati ma non incorporano completamente i prezzi della concorrenza, la percezione del valore di mercato o le soglie di pagamento dei clienti.
Poiché il software comporta solitamente un investimento iniziale significativo e spese successive inferiori, la sola applicazione del prezzo basato sui costi potrebbe non fornire una valutazione completa.
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Devi includere tutte le tue spese: elementi che cambiano in base all'utilizzo (come hosting web e supporto), costi d'ufficio fissi (come affitto e stipendi dei manager), commissioni di transazione e una parte del costo di sviluppo originale ripartita tra ciascun utente.
Escludere i costi fissi dalle considerazioni sui prezzi potrebbe avere implicazioni per i risultati finanziari.
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Questo metodo può essere applicato da nuove aziende o da quelle in mercati con poca concorrenza e potrebbe influenzare la loro posizione finanziaria. Mira a facilitare la copertura delle spese e il raggiungimento di obiettivi di profitto minimi nelle fasi iniziali.
Consideralo come la definizione di un prezzo minimo per aiutare a recuperare il tuo investimento iniziale prima di passare a strategie di prezzo più complesse basate sul valore effettivo del tuo software.
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Man mano che la base clienti cresce, i Costi Totali diminuiranno grazie all'effetto delle economie di scala. La tua strategia di pricing dovrebbe essere sufficientemente flessibile per aumentare il margine di profitto o adattare il modello di pricing.
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Sì, perché c'è la possibilità che il team non si concentri sulla ricerca di metodi costo-efficaci e invece dedichi troppo tempo ai processi interni.
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Il prezzo costo-più aiuta a determinare se il tuo prezzo supporta un sano rapporto LTV:CAC (idealmente 3:1 o superiore). Il prezzo deve essere abbastanza alto da coprire CAC e COGS, fornendo al contempo un LTV sufficiente per una crescita sostenibile.
Il modello di prezzo a costo maggiorato è utile per determinare se il tuo prezzo copre tutti i costi, inclusi CAC e COGS, e lascia un profitto sufficiente per la crescita. Il prezzo deve essere abbastanza alto da coprire tutte le spese.
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