Cosa sono le vendite SaaS?

Le vendite SaaS indicano la vendita di software come servizio in abbonamento. Pagando una tariffa ricorrente, gli utenti accedono al software online anziché acquistarlo o installarlo.

Le vendite di SaaS sono fondamentali nel settore software. L'espansione del cloud computing è dovuta al modo in cui le aziende possono utilizzare il software.

I modelli di vendita SaaS si presentano in diverse forme, tra cui:

•       Self-Service: Gli utenti di aziende più piccole acquistano e installano il software autonomamente.
•       Transazionale: I rappresentanti di vendita gestiscono le transazioni con un certo livello di interazione con il cliente.
•       Enterprise: Gli addetti alle vendite lavorano su offerte con soluzioni personalizzate che comportano cicli di vendita lunghi.
•       Vendite tramite partner/canali: Un'alleanza tra un'azienda SaaS e una terza parte, con l'obiettivo di raggiungere un nuovo pubblico.
•       Acquisisci e Espandi: Upselling dopo che l'offerta iniziale è stata presentata e con l'evolversi delle esigenze dei clienti.

Le strategie di vendita SaaS possono essere: 

• Inbound: Lead ottenuti attraverso vari metodi come content marketing, SEO e social media.
• Outbound: Cold calling, email marketing e social selling rivolti a potenziali acquirenti.
• Account-Based Marketing (ABM): Rivolgersi ad account specifici con campagne personalizzate per soddisfare le loro esigenze.
• Product-Led Growth (PLG): Utilizzare il prodotto per individuare un pubblico con l'obiettivo di acquisirlo e fidelizzarlo.
• Vendita interna: I commerciali lavorano generalmente da remoto e cercano di contattare i potenziali clienti via e-mail o telefono. 

Alcuni criteri chiave per monitorare l'andamento delle vendite SaaS:

• Costo di Acquisizione del Cliente (CAC): L'importo medio che un'azienda spende per convincere un cliente ad acquistare i suoi prodotti o servizi.
• Ricavi Ricorrenti Mensili (MRR): Misura il probabile guadagno mensile ricorrente generato dai clienti.
• Churn Rate: Il numero di utenti che abbandonano un'azienda in un determinato periodo.
• Lifetime Value del Cliente (LTV): Misurazione del valore di un cliente nell'intero arco della relazione.
• Durata del Ciclo di Vendita: Il tempo che intercorre tra il primo contatto con un potenziale cliente e la chiusura dell'accordo.

Tipicamente, un team di vendita SaaS è composto da:

• Sales Development Representatives (SDR): Ricercano e si connettono con i clienti per fissare appuntamenti.
• Account Executive (AE): Chiudono gli accordi e gestiscono le relazioni con i clienti nel processo di vendita.
• Sales Engineer: Specializzato in competenze tecniche e dimostrazioni di prodotti per mostrare caratteristiche e funzionalità ai potenziali clienti.
• Customer Success Manager: Garantiscono la soddisfazione del cliente durante la transizione dal processo di vendita all'utilizzo attivo del prodotto. I CSM si concentrano sulla costruzione di relazioni e la fidelizzazione degli utenti.
• Sales Manager: Si occupano del reclutamento, dell'assunzione, della formazione e della gestione del team.

Questo può dipendere da diversi fattori, come il mercato di riferimento, il modello di vendita e le dimensioni della tua attività SaaS.