SaaSにおける受注率とは？

SaaSの勝率とは、特定の期間内に営業チームが最終的に成功裏にクローズした、認定された営業機会の割合です。これは営業組織にとって主要業績評価指標（KPI）として機能し、競争の激しい環境における営業担当者の新規事業開拓へのアプローチを反映します。リソース配分の主要な指標としての役割にとどまらず、収益予測と管理にも貢献します。

勝率分析の主な特徴：

• リードセグメンテーション: リードソース（インバウンドとアウトバウンド）を区別し、最も生産性の高いチャネルを特定します。
• 営業ステージトラッキング: セールスファネルのどの段階で潜在顧客が離脱するかを特定し、販売サイクル内の問題点を見つけ出します。
• 競合インテリジェンス: 特定の競合他社に損失を割り当てることで、市場でのポジショニングにおける弱点への洞察を得ます。
• 履歴ベンチマーキング: 過去数四半期を踏まえて自身の現状を評価し、パフォーマンスの傾向を把握すること。

通常の営業勝率は一般的に単発取引と関連付けられますが、SaaSの勝率はほとんど常にサブスクリプションベースのビジネスに結びついています。慣習的に、「勝利」とは取引の物理的な完了を指します。一方、SaaSにおける「勝利」は、顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）をカバーまたは考慮に入れる必要がある関係性の始まりを示す新規ビジネスなのです。

もう一つの大きな違いは、方程式の分母にあります。通常の営業では“問い合わせ”を機会と見なすかもしれませんが、SaaS企業はこのファネル段階で、ディスカバリーコールや製品デモのような“認定機会”（SQLs）を一般的に含めます。

SaaSの勝率を確実に測定するためには、企業は測定期間の開始点と終了点を定める必要があるでしょう。最も主要な方法は、成約済み案件数と、成約済みおよび失注済み案件の合計数との比率をとることです。

SaaS勝率の計算方法：

1. 測定期間を決定する：1ヶ月、あるいは四半期でも構いません。
2. 獲得案件を集計する：その期間内のすべての取引を「獲得案件」としてマークします。
3. 失注案件を集計する: 各取引をレビューして成功した販売を特定し、成功しなかったものは「“Closed-Lost”」（失注）として分類します。同時に、「“Open”」（オープン）または「“Nurture”」（育成中）の案件は除外し、比率が希薄化されないようにします。
4. 除算と乗算: “成立”件数を“成立”および“失注”案件の合計数で割り、それに100を掛けるだけで、勝率を算出できます。

リードソースや一般的な 契約価値 (ACV)、“良好な”勝率のベンチマークは異なります。一般的に言えば、業界データによると、適格な商談（SaaS企業の場合）におけるベンチマークは約20%から30%です。

それにもかかわらず、設定は最も重要です。見込み客が購入意図を示しているかどうかに応じて、インバウンドリードと勝率（頻繁に30%を超える）の間には相関関係が見られます。コールドアウトリーチやアウトバウンドセールスでは、勝率は約10%から15%の範囲になる可能性があります。高速を使用する組織は プロダクトレッドグロース（PLG） 異なる観測をする可能性があります コンバージョン率 さまざまな価格帯で。

コンバージョン率を向上させるには、企業は営業部隊のトレーニングと製品提供の整合性に注力する必要があります。営業担当者に競合他社の弱点や対応戦略に関する情報を提供することは、異議に対する彼らのアプローチに影響を与えます。

•     勝利/損失インタビューを実施する失注した見込み客に連絡を取り、なぜ競合他社を選んだのかを正確に把握する。実際、そのようなデータはCRMに記録される情報よりも誠実であることが多いです。
•     焦点を当てる ICP成功する可能性が高い「サクセスプロファイル」を持つ見込み客にのみ営業努力を集中させ、成功の見込みが低い案件にリソースを無駄にしないようにする。
•     セールス・プレイを標準化するすべての従業員に検証済みの営業アプローチを導入し、一貫性を促進する。

データ品質の特性は、SaaSセールスパイプラインにおける“ゾンビ案件”の可視性に影響を与える可能性があります。見込み客からの応答がない後に案件を‘失注’とマークすることは、無期限に開かれている機会がデータを歪める可能性があるため、報告される勝率の管理に役立ちます。

•     分母：非適格リード（MQL）を セールス認定 オポチュニティ（SQO）と並行して含めることは、リードコンバージョン率に影響を与える可能性があります。
•     営業サイクルを考慮しないこと：もしアカウントが第1四半期に開始され、 第2四半期にクローズする見込みであり、この事実を考慮する必要があります.
•     データ入力: 取引状況更新のタイミングは、月末に報告されるデータに影響を与える可能性があります。