SaaSの総獲得可能市場（TAM）とは？

総獲得可能市場（TAM）とは、SaaS企業が特定の業界で100%の市場シェアを獲得した場合に生み出すことができる最大の年間収益のことです。 この算出には、競合、地理的および物流的な制約に関連する変数は含まれません。

SaaSリーダーにとって、TAMは製品計画における参照点となります。これは、プロダクトマネージャーが、ソフトウェア開発と顧客獲得の初期費用を賄うのに十分な市場規模があるかどうかを評価するのに役立ちます。

• 投資の正当性： ベンチャーキャピタリストは、スタートアップに「ユニコーン」となる可能性（10億ドル以上の評価額）があるかどうかを評価するためにTAMを利用します。
• ロードマップの優先順位付け： これは、チームが幅広いユーザー層向けか、特定の市場ニッチ向けかのどちらに機能を構築するかを決定するのに役立ちます。
• 目標設定： TAMは、長期的な年間経常収益（ARR）目標の参考として利用できます。
• リソース配分： 全体的な市場機会に対して、企業がマーケティングにどれくらいの費用を投じるべきかの判断材料となります。

SaaS TAMの計算には3つの方法があり、マクロレベルの業界データから社内の顧客データまで多岐にわたります。

1. トップダウンアプローチ

この手法は、GartnerやIDCといった企業からの二次調査を利用します。まず大規模な業界の数値から始め、パーセンテージを用いて絞り込んでいきます。迅速ですが、運用のスケーリングに必要な精度に欠ける場合があります。

2. ボトムアップアプローチ

このアプローチは、内部データと直接的な顧客数を使用します。平均販売価格（ASP）に潜在顧客数を乗算します（$TAM = ASP × n$）。その結果は、利用可能な記録や販売予測と照合して確認できます。

3. 価値理論アプローチ

これは、全く新しいカテゴリを創造する製品に用いられます。ユーザーに生み出される価値、および価格設定を通じて企業が獲得できる「削減されたコスト」または「新たな収益」の割合を推定します。

SaaS企業は、成長段階を移行する際（例：「build-it」から「scale-it」へ）に、TAMをインプットの一つとしてよく使用します。総市場を検討することで、マーケティングチームは到達可能なアカウント数に基づいてリード獲得目標を設定できます。

実用的な応用例:

• 毎年更新: 市場の状況は変化するため、TAMは価格改定やインフレを反映して見直されるべきです。
• テリトリー計画: TAMは、地域ごとのアカウント分布を説明するために使用できます。
• ターゲットマーケティング: TAMデータは、デジタル広告や、より精密なアカウントベースドマーケティング（ABM）戦略を比較するために使用できます。
• スケーリングの意思決定: 現在の市場が約50%飽和している場合、TAMデータは新しい地域市場または垂直市場への拡大計画を支援できます。

TAMをより実用的にするため、それをより小さなセグメントに整理できます。これらの階層は、ステークホルダーが現在および長期的な市場範囲を比較する手段を提供します。

• TAM (総獲得可能市場): あなたのソフトウェアカテゴリーに対する総需要。
• SAM (サービス提供可能市場): あなたの現在の地理、言語サポート、技術要件に合致するTAMの一部。
• SOM (獲得可能市場): 現在の販売予算に基づいて、今後2～5年以内に達成を目指せるSAMの割合。

考慮すべき点の1つは、 「1%の誤謬」です。 これは、小さな市場シェア目標を計画が容易であると捉えるもので、例えば1,000億ドルの市場の「わずか1%」を獲得することは簡単な勝利であると信じることです。しかし、これは競争や流通コストを考慮しておらず、それらは 市場評価。 競争の激しいソフトウェア分野では重要な要素です。

重要な考慮事項：

• その フリーミアム 落とし穴： 収益ベースのTAM算出時には、フリープランユーザーを区別してください。
• 静的な思考： 市場状況は時間とともに変化するため、2022年のTAM算出は現在のAI主導の プロセス自動化 トレンドとは異なる可能性があります。
• 規制障壁: ソフトウェアが合法的に動作できない地域、例えばデータレジデンシー規則の影響を受ける市場などを除外してください。 GDPR.