연간 계약 가치(ACV)란?

연간 계약 가치 또는 ACV는 고객 구독 계약 매출에서 발생하는 연간 총 수익입니다. 매년 고객과 체결하는 계약 가치 측면에서 구독 중심 비즈니스의 중요한 운영 요인입니다. 

ACV는 보유 기간에 관계없이 계약의 대략적인 가치를 평가하는 것을 포함한 다양한 요인을 고려합니다. 전체 계약을 통한 모든 수익을 포함하는 총 계약 가치(TCV)와 혼동되지 않도록 주의하세요.

단일 계약의 ACV는 전체 계약 가치를 총 계약 연수로 나누어 계산합니다. 여러 계약이 있는 경우 위의 공식을 사용하여 각 계약의 ACV를 확인하세요. 

최종 ACV를 구하려면 각 계약의 개별 ACV를 더한 다음 총계를 계약 수로 나눕니다. 예를 들어, 3년에 걸쳐 12,000달러 상당의 계약은 ACV가 4,000달러가 됩니다. 

ACV를 계산하는 데 사용되는 기술은 비즈니스 모델이나 계약에 따라 달라질 수 있습니다.

ACV 또는 연간 계약 가치는 다음에 의존합니다. 가격 전략 SaaS 회사에서 사용합니다.

계층형 플랜, 가치 기반 가격 책정은, 그리고 사용량 기반 가격 모두 고객 리소스 측면에서 최대 가치를 제공하는 제품에 집중하며, 따라서 ACV에 영향을 미칩니다. 이러한 수치는 특히 가격 모델이 고객 세그먼트와 서비스 계층에 의도적으로 기반을 둘 수 있는 SaaS 비즈니스의 경우 ACV를 적극적으로 관리하는 데 중요할 수 있습니다. 

추가 기능 통합 및 할인과 공제와 같은 일부 가변 가격 요인 포함과 같은 가격 모델의 특성으로 인해 ACV를 잘못 계산하지 않으려면 심층적으로 탐구해야 합니다.

ACV와 ARR은 모두 SaaS 회사의 핵심 성과 지표이며 구독 기반 비즈니스입니다. 그러나 두 수익 수치는 서로 다른 것을 측정합니다. ACV 가치는 1년 동안 한 고객으로부터 얻을 수 있는 총 수익입니다. ACV를 사용하면 컨설팅과 같은 산업에서 특정 계약 수준 분석에 이상적입니다. 

반면 ARR은 구독이 지배적인 경제 활동에 대한 사업 수입을 평가하는 데 유용합니다. 

이러한 차이점을 알면 조직은 가격 책정, 수익 예측, 사업 확장 방향에 대해 적절한 옵션을 선택할 수 있습니다.입니다.

ACV는 고객 관계 기간 동안의 평균 계약 가치입니다. 수익을 결정하는 데 유용한 방법이지만 ACV를 의사 결정 지점으로 사용할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 단점이 있습니다.

• ACV는 평균이라는 본질상 개별 계약 금액의 차이를 가립니다.
• ACV는 평균값에 의존하여 조직 내 개별 계약의 세부 사항을 무시합니다. 대규모 계약은 유리할 수 있지만 정확한 예측을 더욱 어렵게 만드는 복잡성을 만들 수도 있습니다.
• ACV는 일반적인 지표가 아니며 각 사람이 고유한 방식으로 결정할 수 있으므로 비교 및 벤치마킹에 문제가 발생합니다.
• 평균 계약 가치를 분석하면 총 수익 계획 전략을 수립하는 데 도움이 되는 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이탈률은 ACV와 확실한 상관관계가 있는데, 이탈률이 높으면 일반적으로 ACV가 낮아지기 때문입니다.

이러한 상관관계는 주로 더 큰 비용과 높은 계약 가치에서 비롯됩니다. 높은 ACV를 특징으로 하는 기업은 구조적 이탈률이 낮은데, 특히 SMB의 경우 낮은 ACV와 높은 이탈률과 비교할 때 더욱 그렇습니다. 이는 고객이 ACV에만 집중하지 말고 이탈률을 줄이는 데 사용하고 더 많은 계약을 갱신하거나 확장할 가능성을 높이는 것이 중요함을 보장합니다.

ACV는 SaaS 기업이 가격 책정 단계와 수익성 간의 관계를 검토할 수 있게 하지만, 추가 이익을 창출하기 위해 가격을 조정할 수도 있습니다. 

기업은 ACV를 분석하여 중요한 고객을 파악하고 할인 및 인센티브를 포함하여 요구 사항에 따라 잠재적인 수익 조정을 고려합니다. 이러한 접근 방식은 다음에 영향을 미칠 수 있습니다. 고객 유지 성공 가능성은 다양하지만 잠재적으로 수익 성장에 영향을 미칩니다. 그러면 ACV는 전략 메뉴와 비즈니스에서 수익 예측의 정확성을 포함한 관리 의사 결정을 위한 도구가 됩니다.

그러나 ACV 기술 분석은 다른 형태의 분석과 마찬가지로 가격 결정을 내릴 때 다른 관련 데이터와 시장 조사로 보완해야 합니다.